培训演示文档新购车客户常见异议应对卡片.pptx

IQS 培训。新购车客户常见异议应对卡片。新购车客户常见异议应对卡片。应对逻辑。第1步：理解。感情认同，理解客户的异议。“我能理解您的担心/想法……”“您能具体谈谈到底是什么方面？”第2步：证实。提供真实信息，消除错误/误会/不理解，证实我们给客户提供的整体利益。要围绕客户的动机。从理性和感性两方面缩小客户异议，强调整体利益。第3步：结束。运用封闭式提问，了解客户的障碍是否消除。“通过刚才的解释，不知您还有其他疑问吗？”宝马中国培训学院1新购车客户常见异议应对卡片。6大客户异议。1新车味道重2轮胎噪音大3发动机声音大4油耗高5实际油耗比理论值高6车辆功能不会使用宝马中国培训学院21新车味道重。理性解释。　宝马集团在14个国家拥有的28家工厂，全部贯彻全球统一的质量标准。整车车内空气质量符合世界所有国家的相关法规。　而且， 宝马是全世界最为重视环保的企业之一，已经连续8次蝉联道琼斯最具可持续发展企业奖项，所以宝马在车内空气质量安全方面的品质，您可以完全放心。宝马中国培训学院31新车味道重。感性解释。　您一定去过很多的五星级酒店，如果仔细留意的话，您一定会发觉像万豪和威斯汀这样的酒店都有他们自己的味道。汽车也是一样，我们所追求的不是没有味道，而是宝马的独特味道。这个味道，我们欧洲的客户几十年来都十分喜欢，觉得有这个味，才是宝马和MINI的产品。　新的事物都需要一个习惯的过程，相信您再多开一段时间，就不会觉得味道像现在这么明显了，甚至还会像我的其他客户一样喜欢上这个味道。 宝马中国培训学院42轮胎噪音大。理性解释。　您所听到的声音，源自于我们经过宝马集团认证的防爆轮胎的独特设计。防爆轮胎侧壁经过特别加厚，即使车轮完全失去气压，依然可以支撑车身，保证您能继续以80公里时速，继续行驶80公里。同时，防爆轮胎还具备特殊设计的轮辋，能够防止橡胶轮胎在高速行驶爆胎时脱离轮辋，导致车辆失控。因此给您带来了更高级别的安全性。　同时，由于采用防爆轮胎，车辆不需要备胎，因此减小车重，降低油耗，而且还增大了后备箱的实际使用空间。宝马中国培训学院52轮胎噪音大。感性解释。　无论什么，都没有安全来得重要。　根据美国的统计，高速公路70%的意外交通事故是由轮胎引起，所以轮胎的选用对于行车安全十分关键。MINI为您提供业内最具安全性的防爆轮胎，就是希望每一个开MINI的人，不仅开得开心，更要开得安全。相信这也是您购买豪华品牌，希望得到的，是吧？　这些来自轮胎的声音，您可能还需要一点时间去适应，但对于专业赛手来说，这正是他们所追求的。较硬的轮胎材质可以让驾驶者获得清晰的路感，随时根据路面情况，精确调整油门、刹车和转向，最终达到人车合一，享受我们独有的驾驶乐趣。宝马中国培训学院63发动机声音大。理性解释。　您在车辆启动时听到的这个声音，一般是来自于我们发动机里的高压燃油喷射系统。由于燃油压力高，在启动瞬间时会带来一些声响，是正常现象，等发动机运转起来就听不到了。所以您可以放心使用。　如果您是觉得在车辆开起来时发动机声音大，那这个声音恰恰不是噪音，而是热爱运动的工程师特意为您调教出来的声浪。工程师在研发的时候，会像钢琴调音师一样，调整发动机参数、部件细节设计以及材料选用，让车辆在您踩下油门时发出澎湃的声浪。有些品牌，为了弥补发动机干瘪运转声音，甚至利用音响系统来模拟发动机的声浪。宝马中国培训学院73发动机声音大。感性解释。　我们MINI是一个追求驾驶激情的品牌，这是全世界MINI爱好者一上车就兴奋的原因。而令人兴奋的驾驶感觉，不仅来源于很运动的外观、强劲的动力、精准的操控、也来源于发动机声浪。这就像是足球场有欢呼声，球员才有竞技的激情。如果全场鸦雀无声，那注定是一场沉闷的比赛。　澎湃的声浪是MINI的一大特点，相信您再多开一段时间，一定会理解MINI所说的驾驶乐趣的感觉。到时候，只怕您会不习惯开其他车呢。宝马中国培训学院84油耗高。理性解释。　相信您当时选择MINI的一大原因就是我们大量采用了行业领先的节油技术，和其他品牌比起来，油耗更小、动力更强。不过，油耗除了与技术有关，还与我们所处的环境有很大关系。因为堵车造成的长时间怠速或低速行驶，由于天气炎热而调低的空调温度，以及快速提速和急刹车都会提高油耗。另外，在中国，加油站过多地在汽油中私自加入添加剂，也会导致您的车辆跑不到预期的公里数。　大的环境我们有时候挺难改变的，但有了MINI先进的技术做保障，您车的油耗一定会是同级别里面最低的。宝马中国培训学院94油耗高。感性解释。　这款新车您也开了一段时间了，动力感觉还不错吧？操控也比您之前开过的车型是不是都要敏捷？这就是开MINI的感觉，特别畅快！不过，相信您也发现油耗会有相应升高。其实，这个是所有面对高性能汽车人士都要面对的选择，要么追求更多驾驶乐趣，不被油耗数据所束