第二章国际商务谈判需要理论.pdfVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 反向否定战术：? 引出对方的观 点―据此得出结论―观点与结论对比―否定对方的观点，提出新建议―改变观 点，达成协议。 案例分析6： 美国大富翁霍华.休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍 华.休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火 药味。后来，霍华.休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而 归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包括11项非得到不可的。霍华.休斯 很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。? 私人代表说：“那很简单， 每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华.休 斯跟你解决?’结果，对方无不接受我的要求。”? 问：休斯与其助手共同使用了 什么谈判策略? 黑白脸战术? 黑脸出场，态度强硬―白脸出场，态度缓和― 以黑脸出场相威胁―迫使对手答应条件。 案例分析7： 一位慈善家把他的大量时间和金钱都奉献给了心脏病研究，因而在这个圈子里 享有一定的知名度。当时，美国参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金 会的可能性进行调查，要求这位慈善家到会作证。慈善家认为这是推进他最热心 的事业的一个机会。他请教了一些最优秀的心脏病专家和民间的心脏病研究组 织，准备了简明而又材料翔实的演说词。? 开听证会时，他发现自己被安排在第 六个发言作证，前5人都是著名的专家――医生、科学家以及公共关系专家，这 些人终生从事这方面的工作。委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问，还会 突然问：“你的发言稿是谁写的?”? 轮到他发言时，他走到参议员们的面前说： “参议员先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。因为我怎么能同刚 才已发表过高见的那几位杰出人物相提并论呢?他们已向你们提供了所有的事实 和数据，而我在这里，则是要为你的切身利益面向你们呼吁。 像你们这样辛劳 的人，正是心脏病的潜在受害者。你们正处在生命最旺盛的时期，处在一生事业 的顶峰。但是，你们也正是最容易得心脏病的人。也就是说，在社会中享有杰出 地位的人最有可能得心脏病。”他一口气说了45分钟，那些参议员似乎还没有听 够。不久，全国心脏病基金会就由政府创办了，他被任命为首任会长。? 慈善家 1 的劝说艺术体现在什么方面? 诱之以利：? 意义陈述―指明与对方的利益关 系―认同 案例分析8： 一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次， 他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日 本人的精神、心理、文化传统方面的书。 飞机着陆后，2 位等候已久的日本商 人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则 僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。” 日 本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”美国人颇感得意。 轿 车开着，日本人问：“您会讲日语吗?” “不，不会，”美国人回答，“不过，我 带了一本日文字典。”日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国?我们可以安 排这辆轿车送你回机场。” 美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出 回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。 日本人没有立即开始谈判，而是 盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班 等等，日本人总是将日程表排得满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人 总是喃喃的回答：“时间有，有时间。” 直到第十二天，才开始谈判，但早早地 就结束了，因为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早 早结束。第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那 辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。 ?问：美国 人为什么败在日本人手里? 时间囚笼战术： 情感接触―时间消耗战―对 手别无选择―仓促成交―大获全胜 ? （四）商务谈判中的心理禁忌 一般谈判 禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪 专业谈判禁忌：盲目、低估、不 能突破、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心 谈判人员心理素质要求： 沉着、冷静、审时度势、应变 心理战目标：动摇对方意志、瓦解对方斗志、诱 使对方反戈 （五） 性格与谈判 对于不同性格的谈判者，在谈判中就要运 用不同的谋略一一地去应对他