超市便利店营运基础知识培训.ppt

提议销售需要注意的地方 留意顾客想需要 不可以对顾客说：“你要不要买——？”，免得招致顾客的不满； 建议一种具体的商品； 站在顾客的角度推荐店内的商品； 仔细聆听顾客的话和领悟其话外音； 记住你的常客 提议的商品不宜过多，每次只建议一种商品； 大胆开口； 不管成功与否保持整个销售的过程在融洽的气氛中进行。 * 总结 便利店商品销售人员，一定要张口说话，大胆说话。 多说一句话，九有可能多卖几样商品，完成任务指标，多点零花钱。 * 五、便利店商品移库、损耗、退换货管理 便利店商品移库 便利店可根据销售情况对商品库存进行调整，如果财务已经出（入）账，处理便利店商品，便利店主管要根据移库商品数量、金额，填制门店出（入）库清单，在出（入）原因一栏备注（采购商品发生移库），并由发生商品移库的双方主管及送、收货人签字确认，将出库单财务联与入库单财务联及时交财务部门处理。 * 商品退换货处理流程 退换货流程图 便利店工作人员每月 1-3号将滞销商品 填写退换货清单 现场主管审核 签字上报主管 上报采购部 审批是否符合 退货要求 采购部审核 退货商品 采购/门店将 滞销/退货商品退货 开具配送单 交财务处 换货 退货 * 便利店损耗商品处理 便利店商品损耗：分为正常损耗和非正常损耗两种。非正常损耗（即人为损害商品、非合理订货、商品即将过期而不再上报时限内申报等）造成商品变质、损坏和过期，由门店相关责任人照价赔偿。 便利店的损耗不得超过月度先手收入的万分之五 * 六、便利店商品陈列 区域划分 目的性购买区：如手术用品、牛奶礼品； 零售区：如日用品、饮料； 冲动区：如糖果、小食品； 食品区：如热、冷饮、糕点、饼干； 服务区: 如电话卡等便民服务； * 重点信息 饮料及小食品是吸引消费者的主要商品 货架和冰柜陈列很重要 非计划性购买比重大 店内停留时间不到5分钟 得出结论：商品如何陈列将决定顾客店内逗留时间，反之即顾客引导商品陈列。 * 商品陈列为什么重要？ 增加销量 教育消费者 提供服务而不是折扣 美化便利店 利润最大化 培养忠诚的消费者重复购买 * 商品陈列操作的一般要求 1、根据顾客购买模式安排商品陈列 计划性购买的商品： 这些商品可以存放炸底人流区域,如货架、、铺面的后面。这是因为顾客进店之前早已知道他要找什么商品，顾客主动去寻找的产品，这样亦可使顾客浏览更多的货架，正价顾客购买的冲动性商品的可能性。这些商品通常如：纸巾、毛巾、拖鞋等； 冲动型购买的商品： 这些商品可以摆放在高人流量的区域，如收银台区域，以刺激冲动性购买。这类商品一般是一些：畅销的商品，高毛利的商品，小分量的、独立包装的，新品上市及流行的商品。如：小食、糖果、口香糖、饮料、雪糕和各类促销的产品等。店铺应确保这类商品有货，根据销售数量确保销量最多的产品放置最明显的位置。 * 2、 冲动型及计划型购买的商品的结合陈列——商品搭配陈列 把互补的商品即通常顾客会一起搭配购买的商品，把面包和奶类，牙刷和牙膏尽量放在一起或比较靠近的地方陈列。 在一些门店中性区域（人流量普通的区域）：应尽量依据搭配原则陈列一些食品、饮品、日常用品等；如：饼干、礼品、部品、酒、咖啡等； * 3、同一品牌或同类货品尽量放在同一货架或相邻货架 4、货架上所有货品有必须包装完整和完整和整洁、无变质。 * 如果货架首层背面，顾客可以经过并看到货品，则最后一包货品的正面应向背面展示，以便顾客由货架背面经过是可以砍掉货品正面，下图为例 * 5、货架上的所有货物必须在有效期内，按照先进先出摆放。 先进先出摆放是指先到期的货品先上架或摆在货架的前端。这样做可以使先到期的货品先销售出，令存货保持新鲜。 先进先出摆放可按照下面四个步骤进行操作： ▼ 将货品从货架上移走。 ▼彻底清洁货架。 ▼检查货品有效期，将过期或即将过期的产品 挑出，准备退货或废弃。 ▼把货品放回货架上，先到期的放在前端，后到期的放在后端。 * 6、应保证每个货架上都有充足的货品； 如属剩余货品或暂时未到货的，也要摆放在货架最靠近顾客的外延并尽量令其显得充足，见下图例。 * 7、每种商品在货架上都应有完整、清晰、正确的货架价格牌，上面应至少标明全称、规格、产地和价格；货架价格牌要求正对货品陈列面的左下角。商品调价后，货架价格牌也必须及时更新。见下图 * 8、每一件商品都应有清晰的价格标签，并注明类别编号。价格标签统一打在商品的正面的右下角，不能遮住产品的名称和规格。商品调价后，商品上的价格标签也要及时更新。 9、便利店内的空位