海尔空调市场分析-管理经济学作业.ppt

海尔空调市场分析 ——上海国美渠道 报告人：熊伟 第一组成员 概要 海尔空调市场部组织结构 品牌地位 影响市场销售的因素 宏观政策 品牌影响力 价格 产品性能 销售员积极性 购买方便程度 售后服务 部分知名品牌 了解市场信息 走访销售终端，从终端抓起 与直销员沟通，了解市场信息 市场份额分析 定期会议 定期培训，更新产品知识 国美川沙店 上海光大会展 占领市场 广告：提高品牌影响力 研发：提高性价比 促销：刺激市场消费 激励：提高销售员积极性 现场：标准化管理 拓展销售渠道 提高售后服务效率 产品分析举例：主要竞争对手产品对阵 产品分析结果 1.5匹中档机型：海尔空调有足够竞争力 1.5匹低档机型：海尔空调无产品与对手抗衡，望研发部尽快设计出具有足够多功能且价格低于对手的新产品。 总结 产品对阵分析所达到的效果就是发现市场中的微观问题：为何对手某个型号卖的比我们好，为何我们某个型号卖的比对手好。研究出有竞争力的产品供研发部门参考，从而设计出有竞争力的产品供市场部抢占市场份额。 拥有稳定的市场份额，企业将随着市场容量的增长而壮大；通过夸大市场份额，即使市场容量不变我们也在壮大。 欢迎各位提出宝贵意见，感谢老师的指导！ 第一组 * 叶瑛 他福宁 吴波 吴艳 孙华端 熊伟 海尔空调市场部组织结构 上海简介 品牌地位 品牌市场份额 影响市场销售的因素 了解市场信息 占领市场 产品对阵分析举例 总结 上海永乐 青岛总部 北京工贸 上海国美 上海苏宁 超市 广州工贸 上海工贸 …… 重庆工贸 经销商专卖店 上海 人口 - 2000千万人口 (世界上人口最密集的城市之一) - 外来人口居多，住房需求较大 - 未来城市发展潜力依旧较大 家庭特征 - 绝大部分家庭女性做主 - 家庭普遍比较富裕 市场特征 - 市场竞争异常激烈，空调品牌很多（30个以上），特别是外资品牌 - 消费者崇洋媚外 - 新房大户型较多，房价较高 格力 志高 …… 格兰仕 富士通 长虹 春兰 LG 三星 美的 海尔 三菱重工 三菱电机 夏普 日立 大金 品牌市场份额 1829 KFR-32GW/K3258B2-HN5 无 无 无 低档型号 2946 KFR-32GW/E3251M1-N4 * 省：高效省电 快：换热效率高，制冷制热快 静：超静音运转，舒适宁静 * 健康聪明风，上下出风不吹人 * LED数码显示屏，精彩生活一目了然 * 易清洁平面外观，清洗更方便* 内螺纹铜管/亲水铝箔，换热效率高 * 斜片式不等距贯流风扇，运转宁静 * 停电补偿技术，使用更方便 * 夜光按键遥控器，晚上看得见 * 国际名牌压缩机，超长寿命超高效 * 辅助电加热,低温制热显威力 2439 KFRD-33GW/E5-S5(香槟金) 中档型号 1.5P 功能卖点 成交价 型号 功能卖点 成交价 型号 格力 海尔 档次 规格 ★ 时尚外观设计 ★ 银离子抗菌 ★ 自动清洁功能 ★ 多种送风方式，舒适无处不在 ★ 可控“超强”档 ★ 可控“灯光”键 ★ 大屏幕背光显示遥控器 ★ 智能化霜 ★ 独立除湿 ★ 智能＋智能＋可控电辅助加热功能功能 ★ 光面板设计 ★ 自动清洁 ★ 上下定格扫风，自动广角送风 ★ 防冷风设计