连锁药店品类管理下的商品力.ppt

商品部门 制定商品及赠品到货计划 厂商费用确定 价格市调确认售价 追踪到货 实施准备（变价、陈列） 销售过程追踪 市调竞争者反应 销售后效益分析 企划部门 ◆快讯、宣传物制作 确认活动实施细节 促销流程管制 实施前准备检查 实施中记录 实施后检讨分析 召开促销检讨会 * 营运部门快讯开档前标准动作 前14天工作→确认促销品项、价格、销售方式、陈列位置 前10天工作→确认订单及到货 →确认活动细则及准备 →员工动员 前4天工作 →准备POP、价格卡、宣传物 →检查到货状况 前2天工作 →快讯发放及投递效益跟踪 →检查到货状况 →检查员工及收银对促销商品、活动熟悉度 前1天工作 →更换排面及端架 →检查变价、活动、人员、道具是否到位 →未到货商品反馈 当天工作 →检查价格卡更换及促销成效反馈 * 促销活动检核表 类别 检核项目 是 否 备注 促销前 1、促销宣传物、海报、POP是否准备妥当？ 2、门店员工对促销实施内容是否清楚？ 3、促销商品是否订货及到货？ 4、促销商品是否已进入变价流程？ 促销中 5、促销商品是否缺货？数量是否足够？ 6、促销商品是否完成变价并更换价格卡？ 7、促销商品陈列是否吸引人？ 8、POP是否张贴并吸引人？ 9、促销商品品质是否良好？ 10、门店员工对促销商品、活动执行正常？ 11、卖场气氛布置是否活泼？ 12、服务流程是否顺畅？ 促销后 13、过期海报、价格卡、POP是否取下？ 14、商品是否恢复原价？ 15、商品陈列是否更换或恢复？ * 促销检讨 1、绩效检讨：来客数、客单价、营业额、销售额、 毛利率同比成长与预算达成 2、促销执行检讨：缺货、陈列、流程执行 3、促销费用检讨：档期营业额费用率检讨 4、活动成效检讨：来客数增长率、顾客反馈 * 商品力包含： 品类管理、谈判管理、价格管理、促销管理 供应商管理、商圈管理、异常商品管理、 等细节内容 请登录 崔为民的博客： * 便利性品类 特殊性品类 常规性品类 目标性品类 补充性品类 形象性品类 客流性品类 忠诚性品类 利润型商品 利润型商品 价格型商品 价格型商品 Fitness Diet Toys Health Care Beauty Spa Baby Children Sexual Wellness Photo Gifts Seasonal Electronics Foods Household Personal Vitamins Nutrition Home Medical * 商品力与商品组合 * 商品组合以品类组合为核心 品类组合 以资本力、采购力、经营力为前提 以经营定位、需求延伸、便利化为核心 * 品牌 价格带 毛利组合 品类以商品组合为基础 * 品牌在品类角色的组合建议 * 公司心脑血管品类 X月份心脑血管总业绩1559531元 品类总品项数466支 其中94个品项销售占80%业绩 94个品项中31支在高毛利额中 其中39个品项占80%毛利额 8支品项是非高销售品项内 结论：客流性品类，品牌性很强，但是仍然有机会去 强化第二品牌，但过度强化会造成商品销售的 减低。自营品牌应取代无效益的次级品牌。 * 80个小品类有重复品项 品项数总计：241支 其中20个小品类销售额不超过1000元 品项数总计：53支 其中34个小品类补充品牌 销售总额低于被补充品牌20% 其中38个小品类补充品牌 毛利总额低于被补充品牌30% * 制定品类之品牌策略 主力品牌： 是重要的利润制造者，保持或提高份额 盈利品牌： 有潜力的品牌，有比较高的毛利率，应给与其较好的陈列面，争取提高销售额； 需调整品牌： 销售额比较高，由于毛利率低，利润上不来，应提高其毛利率，同时也要进一步拉大销售额； 可替代品牌： 该下架的就要下架，腾出有限的空间留给新品牌或高毛利回报的品牌； 该跟进的要继续跟进，通过竞争把部分有潜力的品牌 * 品类策略案例 陈列原则及品牌策略 品牌角色 主力品牌 盈利品牌 调整品牌 可替代品牌 业绩好转 持续走低 策略 吸引客流 √ 保持或提高份额 √ √ √ √ √ 以