国际商务谈判程序及策略范文.doc

程序及具体策略 开局阶段 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 中期阶段 首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 最后谈判阶段 把握底线性：事先订出一个可接受的最低标准。适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。 \o 时间期限策略时间期限策略：谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。 （4）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 准备谈判资料 公司“收购”(takeover)涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与股权收购。兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批准，而且通常需要双方股东大会批准；股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。董事对公司及其股东负有信托责任，包括注意责任与忠诚责任。 相关法律资料： 《谢尔曼法》1890年版、《克莱顿法》1914年版、《横向合并准则》1992 年版。 备注： 美国人爱好和忌讳： 喜爱白色，认为白色是纯洁的象征；偏爱黄色，认为是和谐的象征；喜欢蓝色和红色，认为是吉祥如意的象征。 喜爱中国的苏菜、川菜、粤菜。 美国人对握手时目视其它地方很反感，认为这是傲慢和不礼貌的表示。 忌讳向妇女赠送香水、衣物和化妆用品。 美国妇女因有化妆的习惯，所以他们不欢迎服务人员送香巾擦脸。 在美国千万不要把黑人称作“Negro”，最好用“Black”一词，黑人对这个称呼会坦然接受。因为Negro主要是指从非洲贩卖到美国为奴的黑人。跟白人交谈如此，跟黑人交谈更要如此。否则，黑人会感到弥对他的蔑视。 忌讳别人冲他伸舌头。认为这种举止是污辱人的动作。 忌讳数字“13”、“星期五”等日。 忌讳问个人收入和财产情况，忌讳问妇女婚否、年龄以及服饰价格等私事。 美国人工作与休息习惯： 工作与休息时间分明，该工作就工作，该休息就休息，不能打扰。 办事、讲正事都要在上班的时间内完成。 喜欢在当面或者在谈判桌子上拍板，而不喜欢在事后或私下找关系解决问题。 星期五晚上是朋友们相聚的习惯时间，可以尽情地唱歌、跳舞、喝酒、玩游戏等游乐活动。 星期六、日他们带着家人或三、五个朋友一起开车到外面的世界玩。 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必 要制定应急预案。1、遇谈判僵局该如何处理？ 应对方案：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。 2、当对方在我方的漏洞中借题发挥。 应对方案：其实这种做法是一种无事生非，有伤感情的做法，不适合在商务谈判中运用。但是当对方用到了此方法的时候，我方就要及时的应对。但是，如果对方不是故意的刁难我方，我方只要旁敲侧击的，不要直截了当的职责对方，往往可以让对方知错能改，主动的与我方合作。 3、对方在沃尔沃的核心技术使用、转让上设置限制条件？ 应对方案：是否收购沃尔沃，多少钱收购还要看能够获取多少 沃尔沃的核心技术，这是在谈判中要争取的一点。 汽车制造涉及了许多高新技术，为了保障自己的利益，东道国政府、被收购企业及以工会为代表的利益相关方，可能针对技术转让、转移定价等设置苛刻的限制条款。 4、2009年吉利的销售收入为140亿元，利润12亿元，吉利的财务状况是否有能力收购沃尔沃？ 应对方案：向对方展示吉利的财政实力和信心。说明吉利已经制定了收购所需资金的财政方案。 成交阶段 在我方与对方谈妥后，在签订合同的时候，我方要注意遵循法律依据