竞争战略研究报告.ppt

阶段一 ****分销渠道的选择应以二、三类的市场区域为主，由于其目标客户是价格敏感的离散性客户，具有产品普及、信息对称、技术成熟、服务要求低等特点，我们的系统营销的优势不明显，而分销商有相对优势，所以在客户整体规模较小、相对稀疏或区域进入壁垒较高的区域，分销渠道将是主渠道。 相反在市场密集、客户规模较大和技术服务要求高等区域，将以我们的自有网络和加盟分销商为主，以分销渠道为辅。 对于分销渠道成员的选择一定要有资源和优势的互补性，要有对****的营销理念和发展战略有高度的认同等，能够未来在经营管理、客户服务、信息共享和竞争战略等方面进行深入协同，以构建长期稳定互利增值的分销链。 竞争战略研究 六、明确战略发展路径：第三阶段分析 内部管理方面 成功关键因素 具体措施 组织学习能力 根据竞争态势对战略动态调整 保证组织与流程的柔性适应调整 一流的组织运营能力 以知识管理为中心的信息系统 高度一体化的供应链 合理优化的资源配置 一流的人力资源水平 发育内部企业家团队 形成复合型人才梯队 竞争战略研究 六、明确战略发展路径：第三阶段分析 外部资源方面 成功关键因素 具体措施 行业主要资源的整合 寻找行业内机会 保持资源的动态组合 以系统服务为主的客户基础 发展与高端客户的战略协同 围绕客户需求嫁接增值业务 竞争战略研究 六、明确战略发展路径：第三阶段分析 相关业务方面 成功关键因素 具体措施 产业链上下游的成功延伸 把握新技术创造的机遇 利用政策调整克服进入壁垒 配合产业中心转移的趋势 三和学院形成一定规模 加大资源投入力度，成为国内一流的丝印学院 积极介入代表行业发展方向的相关业务 通过资本运作与战略联盟探索其他相关多元化机会 一流的人力资源水平 完善的组织学习能力与运营能力，成功实现向产业链上下游的延伸。 行业主要资源的整合 以系统服务为主的客户基础 产业链上下游的成功延伸 出色的组织学习能力 一流的组织运营能力 六、明确战略发展路径：第三阶段综述 产品 产品为主服务为辅的独立业务 服务 服务 服务 服务 服务 产品 产品 产品＋服务的系统方案 服务＋产品的系统方案 竞争战略研究 六、明确战略发展路径(续4) 最终，****成为整合价值链上下游资源的丝印系统解决方案提供商。 战略规划框架（3） 竞争战略研究 三、建立经营模式 区域组织所属各分公司，对分公司所辖地区的市场情况进行调查，按深度分销的基本要求，对本地区总体情况，即工业产业分布情况、主要竞争对手情况（产品资源、价格体系、分销状况、机构人员情况、主要客户）、各中小经销商概况。 对本地进行地毯式调查，搜集各类分销商信息，建立分销商档案。 围绕分销商档案的建立，对分销商的总体特征，及其下游客户构成，进行描述与分析；对重要分销商的分销能力、经营特点、合作契机与可能的方式进行分析。 除上述指标评价外，对分销商的选择，以其在本区域对中小客户的服务与覆盖能力作为最终的取舍条件。由此，才能建立起对****进行市场补充的分销服务网络。 分销战略－－选择策略（续） 竞争战略研究 三、建立经营模式 ****的各区域分公司将作为分销商销售政策制定与日常管理维护的主要平台，统一规划区域内的分销商网络的建设和管理，在公司统一的战略部署和管理原则下，制定和协调各项市场策略。 实行公司自有直销网络和分销网络分项单列管理和考核的原则，坚持以我们直销网络为主。 加强财务控制和规范管理，采用专业经理主管业务指导的模式，同时强化与直销网络的协同和配合。 信息共享，建立完善的分销商档案，实行分销商分类分级管理原则。 在物流、服务和推广等方面建立适应分销商网络的机制，强化以区域管理平台为基础的前后台一体化响应市场的运作。 分销战略－－管理策略 竞争战略研究 三、建立经营模式 分销战略－－服务支持策略 应当明确****为分销渠道能提供的价值不仅仅是有竞争力的价格和垄断性的货源，而是在市场信息、客户推广、技术培训、服务支持和经营管理等方面进行全面的综合支持。 ****将建立专业的分销商营销顾问队伍，利用我们的管理优势，提高各分销渠道成员的经营管理水平和市场竞争力，以提高其忠诚度和稳定性。 我们还凭借完善和高效物流配送体系，为分销渠道成员提供快速灵活的物流服务，以提高他们的市场快速响应能力。 另外我们可以利用丝印技术优势和客户服务经验，帮助各分销商提升服务能力和市场价值，以巩固其客户基础。 最后，****将凭借供应商资源优势和自身的位势，在市场信息、推广等方面支持各分销商在区域市场的开拓。 竞争战略研究 三、建立经营模式 由于中国丝印行业的离散性，供应商的销售服务很难延伸到所有的丝印客户。****的存在价值，就在于能以供应商所不能的效率将供应商的产品和服务提供给丝印企业，并将丝印企业的需求信息迅速反馈给供应商，从而指