ERP校内模拟实习个人总结.doc

A区A27公司 市场部 陈若冰 共 NUMPAGES 4页 第 PAGE 1页 03经济1班 ERP校内模拟实习个人总结 为期一个多月的ERP校内模拟实习结束了，公司的模拟经营在管理层的领导下走过了三年的历程。在模拟实习中，我任职于市场部，并兼任销售主管和市场与客户主管两职。 三年工作总结 （一）、销售与管理总结 1、公司第八年销售总结：根据上一年度的销售数额，市场需求及其变化趋势预测，我们公司主攻本地市场，在本地市场销售量为3100件，均为P1产品在本地市场占有很高的市场分额，其中，今年的销售数量：P1为3100件;P2为1430件（国内市场）。P1单价为2850元/件，P2单价为8450元/件。共获5元的销售收入。 2、公司第九年度销售总结：我们公司在本年度主攻国内市场，在国内市场销售量为2000件，均为P2产品；而在本地市场销售量为2200件：其中P1为1300件；P2为2900件。由于P3市场容量较小，订单很快就被其他公司拿完，导致我司本年度无法销出P3产品，剩下800件P3产品库存已备下一年的销售。P1单价为2880元/件，P2单价国内市场为8800元/件，本地市场为8700元/件。本年度销售总额。 3、公司第十年销售总结：我司在本年度主攻本地市场，在本地市场销售量为7500件，其中P1为2000件；P2为4000件，P3为1500件。而在国内市场销售量为5600件：其中P1为2100件；P2为2000件，P3为1500件。销售总额。 表1 公司三年销售统计表 单位：件 第八年 第九年 第十年 P1 3100 1300 4100 P2 1430 2900 6000 P3 0 0 3000 合计 4530 4200 13100 表2 分市场三年销售统计表 单位：件 第八年 第九年 第十年 本地市场 3100 2200 7500 国内市场 1430 2000 5600 合计 4530 4200 13100 表3 各市场三年销售状况统计表 单位：件 产品类型 第八年 第九年 第十年 本地市场 P1 3100 1300 2000 P2 0 900 4000 P3 0 0 1500 国内市场 P1 0 0 2100 P2 1430 2000 2000 P3 0 0 1500 合计 —— 4530 4200 13100 4、我们公司全部的销售订单均在年初的订货会拿到，由于广告费和公关费的投入比较大，市场知名度得以提高，因此订单的获取比较顺利。 表4 公司三年销售费用投入统计表 单位：万元 费用类别 年份 广告费用 业务招待费 市场调研费 差旅费 合计 第八年 132 15 15 0.2 162.2 第九年 4 15 15 1 35 第十年 10 15 15 1 41 （二）、客户开发维护与管理总结 开发更多的客户可以扩大公司产品的销售量，稳定公司的原有客户源。因此，三年来我司不断地在开发新客户。 1、公司三年客户开发总结 （1）在第八年度开发了兴宇贸易有限公司为新客户，并在与其签订第一份购销合同时一次性支付了客户开发费10万元整。 （2）在第九年开发了佳铭科技有限公司为新客户，并在与其签订第一份购销合同时一次性支付了客户开发费10万元整。 （3）建立兴宇贸易有限公司和佳铭科技有限公司的档案，并做具体的资料整理以备来年需要。 （4）对本地市场的三家公司——吕兴工贸有限公司、华宏贸易有限公司及云鹏贸易有限公司——的客户档案进行更新。 2、客户维护总结 （1）、已经建立售后服务制度，密切与客户的沟通。 （2）、已经建立客户培训制度，增加客户的附加利益。 （3）、已经建立专门的客户信息中心，建立各客户档案。 （4）、本地市场客户维护费为2万元/年，国内市场客户维护费为5万元/年；此项费用由销售方公司与购货公司签订当年第一份购销合同时，支付给客户。此维护费用每年都要给予客户。 表5 公司三年客户开发维护费用统计表 单位：万元 第八年 第九年 第十年 客户开发费用 10 10 0 客户维护费用 6 11 16 合计 16 21 16 二、个人心得体会 作为公司的销售主管，我经历了从制定公司营销计划到订货到销售的全过程，深刻体会到生产制造公司日常经营的运转流程。销售，生产，采购，财务，环环紧扣，息息相关，任何一步都不能出差错。销售计划要根据生产计划来确定，而生产部又要根据市场部在年初的订货会上的订单情况来确定一年的生产量，二者是相