商务谈判中“待价而沽”谈判策略的应用分析——基于“亚马逊收购当当”“雅虎收购3721”案例的对比分析.pdfVIP

现代商贸工业 No.17 ,2014 扎10dcrn Business Trade Industry 2014 年第 17 期 商务谈判中待价而沽谈判策略的应用分析 一一一基于亚马逊收购当当雅虎收购 3721案例的对比分析 杜馨岩 (中国人民大学经济学院，北京 100872) 摘 要:谈判策略在商务谈判中经常起着十分重要的作用，‘·待价而沽谈判策略指在谈判中，特别是在收购谈判情况 下，被收购方不着急接受收购方报价.而是通过一些手段，抬高自身的价格，把自己卖的更高一些。将通过对两个商务谈判 案例进行对比，分析待价而j古谈判策略在案例中使用成功与失败的原因所在，为商务谈判的策略应用提供一定的参考。 关键词:谈判策略;收购;待价而沽;主动权 中图分类号:F74 文献标识码:A 文章编号:1672-3198(2014)17-0061-02 示，其实是当当和卓越在竞争，都希望把自己卖给亚马逊。 1 号|吉 最终，卓越笑到了最后，而当当网的股东们此次丧失了一个 现有的关于谈判策略的研究多为学术分析，鲜有将某 绝好的退出机会。由于此次的谈判失败，当当网被迫全心 一谈判策略与具体谈判案例相结合，并且待价而沽这一 全意走上上市之路。而实际上，当当在 2010 年才正式上 谈判策略在相关的学术研究中几乎没有被提及过，但在现 市，可见，谈判失败后当当的上市之路走得也并不轻松。 实的商务谈判中，这一谈判策略得到了一定程度的应用，并 3.2 亚马逊收购当当案例中待价而沽策略的应用分析 且直接或间接地影响了谈判的最终结果。因此，笔者认为 对于这次收购的失败，一种观点认为，是当当不愿失去 有必要对这一策略进行-定的归纳和整理。 2 待价而沽谈判策略 控股权，只愿意让亚马逊作策略投资;而得到控股权是亚马 逊收购当当的前提，双方无法在这一基本问题上达成一致， 待价而沽，本意指等到好价钱再出售，而在被灵活应用 最终导致收购难以完成，收购价格的高低不是主要问题;还 到商务谈判中时，即指在谈判中，特别是在收购谈判中，被 有一种观点认为，其实当当所谓的拒绝亚马逊收购、提前海 收购方不着急接受收购方报价，通过拖延时间、与其他收购 外上市都是一种手段，实则当当是希望拿出待价而沽的 方接触或假意对对方不感兴趣等手段，抬高自身的价格，把 姿态来，把自己卖得更高一点，没想到却把自己套住了。笔 自己卖的更高一些。待价而沽是一门学问，懂得自身的价 者则更为同意后者的观点，即卓越网懂得一门学问一←如 值所在，能让自己在谈判中取得主动权。一般应用于被收 何把自己卖个好价钱，而当当网本来想以退为进，待价而 购方。 沽，不料彻底失去了被亚马逊收购的机会。 具体的使用手段各有不同，有的会对外放出诸如无意