深度分销卷烟的有效分销模式.pptVIP

销售力提升培训系列 深度分销 ——卷烟的有效分销模式 让我们认识一下 姓名：杨文勇 职位：营销顾问 来自：金鹃管理咨询公司 我们能够遵守 我们面临的问题 客户数目过多（合肥：2325，全椒：1097，宣城：1711，六安：2002，马鞍山：1797……） 没有时间去拜访客户 拜访的效果也有限 …… 课程设置 一、深度分销概念理解 二、深度分销推进程序 课程的目的 通过对深度分销的学习、交流： 了解客户的分类的方法 明确掌控客户的步骤 讨论 麦子的命运对我们工作的启示 一、深度分销概念理解 所谓的深度分销——是通过努力，掌控核心客户，滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一的有效策略与方法！ 市场NO1的五个方面的好处 能够建立绝对优势 使客户的忠诚感、信赖感完全不同。 有利于市场的精耕细作、培育和发展 易于及时获得更多更好的市场信息 有利于降低费用 核心客户的价值 核心客户的特征 有商业合作的意愿 有一定的经营能力 能遵守企业的政策 核心客户的选择确立 分析客户实绩对责任区域的主要客户进行A、B、C分类 ——根据销售排序确定A、B、C类客户 ——A类客户：目标客户 ——B类客户：潜在核心客户 ——C类客户：待推进客户 案例观察 日本的资生堂公司在20世纪80年代受到竞争对手的强力冲击，业绩持续下滑。 于是，公司改变策略，针对化妆品的销售通路现状，推出“信用卡”俱乐部。在全国有1000万会员。每年俱乐部会员都会收到一份附有说明的企业、产品杂志。这本杂志包罗万象，有名人开讲，趣事集，商品介绍等信息。 通过对通路的改造，资生堂拥有庞大的客户网络，而且这条网络是竞争对手所无法复制的！ 资生堂已成为会员生活不可缺少的一部分！ 好经验大家谈（10分钟） 客户分类管理： 哪些是我们的核心客户？ 您是如何分类的？ 怎么去向它们开展工作？ 二、深度分销推进程序 深度分销的实施—三段六步逐渐推进 第三阶段： E F 蚕食其它公司的重要客户 巩固原有阵地，开拓新客户 第二阶段： C D 强化核心客户关系 对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1） 第一阶段： A B 把握市场竞争实况 在本公司销售区域内，对客户进行分类、管理 深度分销第一阶段（A） 把握市场竞争实况 1、客户概要 2、竞争态势 3、消费特性 客户概要 客户名称 覆盖区域 销售结构 竞争态势 竞争者概要 竞争者优势 竞争者举措 盛唐优势 产品力：品质与一品黄山接近，口感饱满平和，作为新品牌而言质量较为稳定，同时包装显得华贵，有较强的视觉冲击力； 通路推力：铺货面广，陈列面积和位置皆不在一品黄山之下，具有较强的通路推力； 品牌拉力：金牌盛唐作为新品牌很好地满足了消费者尝新的需求，同时包装和名称已经使其逐步形成浅涉且正面的品牌联想资产，但牢固稳定的品牌忠实联结尚未建立； 价格竞争力：盛唐在价格方面具有蓄意打压的意图，在其产品力等综合因素取得相对优势的前提下，使得红三环在通路利润空间和消费者层面的心理价值感受皆处于相对弱势的地位。 红