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打造金牌业务 ——思维模式及月度工作模板 一、普通业代十大批判 1、遇事头脑简单：总是用单向思维解决所有问题 大多数业务，都喜欢用单向思维模式解决复杂市场问题，比如竞品活动频繁，就只会想到产品降价而不会想到整合营销；比如窜货严重，就只寄望于总部查处罚款，而不会想到联合客户综合整治；比如渠道扁平，就只想到一个模式死推而不会搞网络创新；比如厂商价值一体化，就只想到让客户出钱，而不会想办法提升客户操作能力。市场是复杂多变的，我们只有一个方向——做有益的事（对市场有益，对销量有益，对客户有益，对品牌有益），但却有N种思维，N种方法。市场不是几何，表面上最直接的方法，实际上往往最长的距离，最死的胡同。 2、计划特别笼统：思考不深入，缺乏细节 看到一个管几个地级市，一百多个客户的业代，一个月只有几万元业绩时，在深为震惊的同时，却会发现一个更为惊人的事实——这些区域业代工作计划通常极为笼统，甚至没有计划。问月度工作安排时，他们会说：我一个地方一个地方的跑。但市场怎么做，产品如何组合，形象如何建立，促销怎样展开，网络怎样拓展，却从未认真思考，更没有细节的布置和时间的安排。所以，没有精细的计划，决不会有精彩的市场。 3、工作缺乏目的:没有自我设定目标来牵引指导工作 最不喜欢的一句话，业务员是跑市场的。其实，市场是策划出来的，优势是组合出来的，业绩是计划出来的，潜力是目标压榨出来的，决不是瞎跑出来的。经常有业务问，怎么才能做到月初制订的计划，月底刚好完成。实际上，我们是先设计最高的目标，再把目标按市场情况分解给主力客户，然后，用最大的努力来完成。因此，只有用最高的目标来制定计划，带着强烈的目的来跑市场，我们才会成功。套用一句名言：一个业务的目标越高，他的才能发展得越快，他的市场就会越好。 4、思考没有高度：缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考 业务主管在做区域市场时，常规的思维模式是：从现有产品出发→下市场与客户沟通→遇问题还找代理商沟通→解决不了向经理反映。从表面上看，这种做市场的思维习惯是对的，但实际上存在几个致命的错误： ①业务主管是区域最高行政长官，拥有该区域除代理商更换外所有决断权。所以必须站在区域全局的高度思考问题，拿出决策，解决问题。如果只做问题的发现者，资源的申请者，方案的执行者，而不做深入思考者，模式创新者，方案的决策者，区域市场永远也做不顺。因为市场永远存在着客户、产品、竞品这几个方面的问题。这些问题的存在，不是要我们去发现，而只是要我们去解决。 ②区域市场存在的问题，如客户结构问题，产品竞争力问题，销售活力问题，品牌影响问题，代理商能力问题，从表面上看，是孤立的。实际上，如果站在区域全局的高度思考，这些问题最终只归结一个问题——市场不活，搅动不够。而如何快速搅动市场，让销售开闸放水，让销量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，则是必须从区域整体高度思考的问题。 ③如何站在区域高度解决上述问题，实际上就是我们站在全局高度玩营销组合的能力的问题了，如产品组合，传播整合，销量驱动，政策拉动等。 因此，站在整体高度盘活区域市场，业务主管应该具备的思维模式是：盘活产品竞争力→快速激活试点区→总结模式出政策→驱动客户做市场→模式复制连点线→设定政策活全局→集中精力做个案。 5、做事总凭经验：思维处于封闭僵化状态 许多业务主管，在做区域市场时，总是局限于自己过去的成功或失败的经验，不愿意接受新的思想和创造新的模式。比如，一提起促销，就说我做过，没有效果。其实，做过不等于做好，做过也不等于做会了，电磁炉促销的三会，四最，五化，六式，七个关键，八大力度，十二个一都搞熟，搞透了吗？我看不见得。业务主管必须具备的四大能力：沟通能力，培训能力，策划能力，促销能力，看起来我们都知道。但这些加起来就是管理能力，做到位就是执行能力。业务主管一定不能让自己的思维僵化，一定不要说，我做过，没有效果；更不能说，没办法，只能这样做。经验主义，只有一个结果，就是固步自封。 6、工作缺乏激情：不能为销售注入新的生命活力 初入家电策划业，当时的老板就告诫：只有感动自己，才能感动客户。三年来，我深深感悟到：营销，已经成为我们的唯一的生存状态；营销，就是我们感动生命的过程。看起来冷冰冰的产品，通过营销组合，就自己具有生命，长了腿，自己会跑；看起来毫无生机的市场，通过营销组合，就能生机勃勃，生了叶，自己开花；看起来毫无信心的客户，通过营销组合就能焕发青春，有力量，自己主推。喜欢，热爱这一行业，用智慧经营，用激情浇灌，市场真的会开花。 6、工作缺乏激情：不能为销售注入新的生命活力 试问每一个业务主管：每个月的第一天，你是否对自己说，这个月我要拿下一百万；每天在颠簸的车上，是否在思考