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东方巴黎项目整体营销策略 九思地产 二〇〇五年九月七日 前 言 针对目前贵公司提出暂时不考虑超市部分销售的思路，我司连夜召开紧急会议，讨论了项目现阶段的各种情况，针对营销工作的推动进行了深入的研究，做出以下决论： 支持贵司提出对超市部分物业暂停推动的意见，目前只进行针对性市场调查，对客户进行摸底及登记，而不涉及正式销售； 对项目地面物业进行包装，在9月18日前，整体推出，以侧重点进行阶段划分，全力去化； 整合广告公司的优势资源，加强其配合力度，为后期项目的营销工作推进提供优势条件； 做好销售人员的持续性培训工作，使所有销售人员对项目的了解程度在之前的基础上不断提高，加强专业性，以保证随时推出任何部分物业都可以使销售工作顺畅无阻； 在进行地上物业部分销售准备的同时，对地下超市部分的潜在客户继续进行深挖，如贵司最终决定对其进行销售时，保证所有人员可以有备而战。 注：鉴于之前的多套方案中已仔细阐述过对咸阳地产及投资性物业市场的调研，在此不再赘述…… 第一部分 项目定位 项目SWOT分析 项目优势（S） 项目劣势（W） 项目展现的实力：实力发展商＋亚太知名物业管理公司＋享誉全省的商业管理公司，强强联手打造的新概念投资型物业 交通条件：作为一个商业项目必备的交通条件，本案较好地满足了交通方面便利的要求，处于城市主干道，并有多路公交车经过 地理位置：本案周边已经有民生百货成功经营，拥有极大的常住人群，为本区域的商业发展提供了强大的消费群体 负面印象：本案已经上市两年，前期销售不利的形象早已在消费者心中留下了深刻印象。加之因受各方面影响，导致大量客户纠纷，为本案目前的销售带来了极大的阻力 周边商业氛围不足：本案周边目前投入运营的商业物业较少。导致区域商业配套严重不足，难以衬托区域商业环境的氛围 销售价格：因已进入现房阶段，本案较高的销售价格有很大抗性 项目机会（O） 项目威胁（T） 咸阳商业的发展前景：随着西咸一体化步伐加快，投资环境改善，旅游资源的开发和行业完善，咸阳商业已经开始呈现良好势头，市场前景广阔。 区域机遇：区域内同类型的投资型产权物业只有秦隆步行街，且其意即没有区域内的正面竞争，我们应更好地把握入市前的铺垫工作,找准入市时间点,全面占领市场。 政府支持：政府立志于将本案所在区域打造成新的商业区域 升值潜力：由于本身的优势及市场环境，项目升值的机会很大。 同类竞争项目：市场上已经存在或即将推出的一些产权式投资物业提出的回报比率高于我们的回报，对投资性客户造成较大分流 本案的招商：对于商业项目而言，前期商业规划及系统招商工作至关重要，但本案前期这方面工作存在大量问题，如在现阶段仍不能较好地解决这些问题，将会产生极大的负面作用 商业运营：因本案已属现房，且部分物业即将投入商业运营，作为投资客户将会对这部分物业密切关注，如此部分物业在经营中不能取得较好业绩，将会极大程度地挫伤投资者的积极性 产品形态定位 福园购物、网吧部分、电影院部分 形态定位：产权式商铺 定位分析：上述部分物业已经出租给经营单位，可将其划分为小块面积，降低投资额度，在两年内承诺总放款8.8%的固定回报，以此来吸引小投资者 经营模式：投资者在与发展商签订买卖合同的同时，与物业管理公司签订租赁合同 物业管理公司委托专业经营管理公司对各部分物业实施经营管理 至此，该物业所有权、管理权、经营权清晰划分 销售说辞：两年后，物业价值提升，租金提高，因此将依据当时市场实际情况与投资者重新签订租赁合同，以此确保投资者的利益 独立商铺、写字楼 形态定位：自营或者由物业管理公司代租 定位说明：投资者在购买物业时可依据自身情况进行选择，一种投资者需要铺面自行经营，而另一种投资者希望可以通过租赁来收取回报，第三种投资者希望可以安稳地度过商业物业前两年的培育期，待项目的商业气氛成熟后转为自营，为同时满足以上各种客户的需求，我们建议这部分物业可灵活处理，属后两种客户者，可与物业管理公司签订两年代租协议，由物业管理公司对其名下物业进行代租管理，租金收益由投资者与物业公司按７：３的比例进行分成 销售说辞：针对租金分成客户，可提出代租协议首期协议期限为两年，两年后可根据客户需要续签 主要目标客户群体定位 年 龄：30-55岁 职 业：政府人员、经营者、公司白领、自由职业者、机构投资者…… 心理特征：独立、尽情感受生活、希望受到尊重，头脑灵活、前卫、渴望浪漫，喜欢新鲜事物、追求刺激、同时感 　　　　　受强烈的竞争压力 共同爱好：投资、享受、追求时尚…… 综合分析：这类人具有一定的投资实力，同时也具有一定的投资理念，比较理智，花哨的概念炒做并不能打动他们。　 　　　　　将明晰的项目经营可行性分析、投资回报数据整理成形，以商业计划