【培训课件】客户拜访技巧.pptVIP

LIU JIAN Liu Jian 新业务员的烦恼 最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形 准备情况自查 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 一般人的准备 简单的准备工作 如准备产品资料、名片等 前三句话 没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣； 自己说的话多。 因为担心机不可失，时不再来，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 正确做法 五大步骤： 事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系 基础：拜访客户 陌生拜访：让客户说话 自己的角色： 一名学生和听众； 客户出任的角色： 一名导师和讲演者； 前期的准备工作： 有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 拜访流程设计 一、打招呼 在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 二、自我介绍： 秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、破冰： 营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 开场白的结构 1、提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 让客户开口的询问术 1、设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 让客户开口的询问术 2、结合运用扩大询问法和限定询问法 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西， 采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向， 经常会犯的毛病就是“封闭话题”。代替客户作答，以造成对话的中止。 如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？” 让客户开口的询问术 3、对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” 结束拜访 约定下次拜访内容和时间； 再次确认一下本次来访的主要目的是否达到， 向客户叙述下次拜访的目的 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息！根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个方案，然后再来向您汇报，下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 记住下次准时拜访 再次拜访 拜访前确认 专业导入FFAB，不断迎合客户需求 Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； FFBA 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。 在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结， 要点：客户购买的是利益； 介绍解决方法和产品特点 根据客户的信息，确认客户的每一个需要； 判断这些需要应该通过什么方式来满足； 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点； 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户同意? 总结； 注意事项 找准客户痛点 有选择的介绍产品 满足客户的关键需求，而不一定是全部需求 面对客户疑问，善用加减乘除 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 当客户杀价时，要运用除法，强调给客户的利益； 自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 要求承诺与谛结业务关系