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浅析电力设计企业营销渠道 苏兆君 (中国能源建设集团山西省电力勘测设计院 030001) 【摘 要】本文以营销理论为基础，分析营销渠道在电力设计企业的产 三、渠道的建立 品以及服务中的特点及其营销渠道建立的方法。 对电力设计企业来讲，可以根据不同的设计范围规划建立不 【关键词】营销渠道；电力设计；企业 同的营销渠道，主要思路是根据市场以及企业经营范围来进行细 分。以某设计企业为例，其经营范围包括火力发电、送变电线路、 一 、 营销渠道 勘测、监理、总承包等，不同的范围对应不同的客户集体，不同的客 营销渠道是一系列相互依赖的过程 ，它们致力于使一项产品 户集体需要建立不同的营销思路，同一类型的客户集体中不同的 或服务能够被使用和消费的过程。 投资方的营销思路也需要不尽相同，最终这些差异都需要在营销 电力设计企业提供设计服务，电力投资企业需要咨询服务，在 渠道当中体现。火力发电工程项 目周期较长，从开始立项到项 目 电力设计企业的产品被投资方采纳使用的过程当中，营销渠道悄 建成投产，一般要经过大几年的时间，在项 目初期，有时前景不共 悄地躲在后面发挥作用。 明朗，这就需要设计企业需要做好咨询工作，为项 目的推进提出政 二、营销渠道的特性 策性以及其他方面的建议，对这类型工程而言 ，营销渠道需要长期 渠道是介于企业与终端用户之间的守门员，这意味着如果不 地维持，同时伴随着渠道系统也相对固定；风力发电、光伏发电项 能够彻底理解和主动管理渠道伙伴的行为，企业的产品与消费者 目周期较短，两年左右的时间就是正常的项 目周期，此类工程人员 的有效接触及其吸引力就会大打折扣。对于电力设计企业而言， 变化也相对频繁，因此，这类型工程，营销渠道的建立策略就与火 一 种情况是投资方与企业直接接触 ，投资方提出合作需求，设计企 力发电工程有所不同 业提供相关服务 ；一种是双方形成合作伙伴关系，设计企业不以具 由于我国的历史原因，电力企业相对比较封闭，客户集体及营 体项 目为合作基础，长期地定时地固定地与投资方交流项 目意向 销渠道伙伴也相对比较固定 ，这对电力企业而言建立营销渠道的 以及细节，为投资方提供全方位的咨询服务，其中伴随着具体的项 难度相对较小，但是因此，营销伙伴更需要长时间地维持关系，所 目作为载体，双方的合作范围相对比较广。不论采取何种方式，渠 以建立营销渠道必要的过程还是应当重视。 道伙伴都将全程参与整个营销过程之中，每个个体都对将合作产 首先应当建立客户资料库以便于进行分析。将合作的客户的 生作用。 合作模式、流程特点、关注的重点、服务方向等建立资料库，然后企 渠道是企业整体营销和定位战略中重要的资产，经常可以作 业根据资料库建立合作思路以及方向。这里，需要分析人员注意 为差异点将企业所提供的产品与竞争对手区分开来，而差异化是 的是，要判别渠道人员的需求与客户需求的差异性 ，即营销渠道中 建立和维持竞争优势的基础。电力设计企业提供的设计服务，从 参与人员不见得能够准确反映客户的整体需求，信息的准确性以 全国的角度来讲，有其统一性也有差异性，不同的机组容量，不同 及代表性需要进行筛选分析。 的技术特点，不同的区域特征 ，不用的服务方式都是投资方选择设 渠道的建立还应当注重效率。例如，一个营销人员和营销经 计企业时考虑差异化的内容。渠道成员可以通过所提供的服务成 理同时给一个客户打电话，造成了时间和成本上的浪费，可能还会 为整个购买成立集合的一部分，而且在最终决策中产生积极重要 给营销效果产