让顾客主动来敲门(PPT33页).pptVIP

每日一访，就地阵亡； 每日两访，摇摇晃晃； 每日三访，才算正常； 每日四访，有车有房； 每日五访，黄金万两； 每日六访，走向辉煌。 寿 险 无 捷 径 访 量 定 输 赢 拜 访 歌 * 我在头脑中想象推销给对方带来的大团圆结局。他们获得了自己想 要的感受；对自己的购买决定和自己购买的东西感到非常满意。 * 有: 在你所拥有的东西里,你最喜欢什么? 想要: 你还想得到哪些你现在没有的东西? 可不可以问一下,你最不满意现在已有的什么东西? * “没有消息就是好消息!?” 成功就是把简单的事情做好 * 我提醒自己，越是经常这样做，就越能自主地实现我的销售目标，得到我想要的东西： 对自己做的事和我自己感到非常满意。 * 道格拉斯（麦道公司） 销售给东部航空公司 噪声控制系统 顾客为什么购买? 顾客如何购买? 国际著名畅销书作家 /管理大师斯宾塞.约翰逊从财 富500强企业的营销总裁/销售总监和销售人员的第一手经验出发,提出“诚信推销” 这一革命性的销售理念,并总结出一套行之有效的推销方案,教授销售人员换位思考,从顾客的角度进行自我推销,从而用最小的成本获得最大的销售额,让顾客主动来敲门! 第一章 成功者都是杰出的推销人 销售的困境 交易背后是人 推销要让顾客满意  The One Minute ﹩ales Person  “卖不掉的产品就等于废品” 一分钟推销人 销售的困境？ 每一笔交易的背后都是一个人 一个人是销售者，另一个人是购买者 当我不再费尽心思去获得自己想要的东西，转而努力去帮助其他人获得他们想要的东西时，我得到了更多的快乐和财富。 推销要让顾客满意 墓碑测试 “我想在自己的墓碑上写些什么？” ----我的人生目标是什么？ “我赢得了销售竞赛” “我推销出了许多产品” “我帮助许多人得到了他们想要的东西， 而我也得到了自己想要的一切。” 我推销的目标就是： 帮助人们对他们购买的产品和他们自己，感到满意。 有目标的推销是一种思维方式， 一种生活态度， 一种行为准则！ 我不再试图让人们去做他们不想做的事，这样我的压力就会很快减轻；当我进行有目标的推销时，感觉就像顺水行舟。 第二章 向顾客推销 推销前，预想成功 推销时，让顾客主动作出决定 推销后，做好跟踪服务 推销之前 我提醒自己，推销的目标是? 在每次进行推销之前，我要用一分钟预演来提醒自己推 销的目标，这可以帮助我预想出自己希望发生的事情。 1.换位思考： 2.提供价值： 我在头脑中想象自己推销的服务、产品或想法可以为对方提供哪些 价值，以帮助他们得到想要的东西。 3.预想结局： 在我成功的时候，我知道自己自觉或者不自觉地选择了积极的思维，并用他们来创造我的成功。 通过“预见”成功来选择成功 我想象自己也得到了我想要的东西：轻松地实现更多销售。 推销时，让顾客主动作出决定 人们讨厌被推销人说服， 但是喜欢主动作出购买决定。 当我考虑如何推销的时候， 只要简单地回忆我和其他人喜欢如何购买就可以了。 人们要买的不是我们的服务/产品或想法, 而是想像中自己使用这些东西时获得的感受. 一位房地产销售代表带着一对伉俪去看房。这个房子的状态并非是最佳的。但是当他们在房前停下来，那位女士的视线穿过房子，发现在后院有一颗美丽的正在开花的樱桃树。 她立刻说：“啊，哈里，看那棵美丽的开花的樱桃树！当我还是一个小女孩时，我家的后院也有一颗开花的樱桃树。我总想住在一个有开花的樱桃树的房子里。” 他们都从车里出来，走进去看房子。不过这位销售人员已经注意到这位妇女的话了。 开花的樱桃树 丈夫哈里挑剔地看着房子。 他说的第一件事是：“看起来我们得把这个房子的地毯换一下。” 销售代表：“是的，没错。不过从这里，只需一瞥，你就能穿过餐厅看到那棵漂亮的开花的樱桃树。” 那位妇女立刻从后窗看出去，看着那棵樱桃树，她微笑起来。销售代表知道买房子的时候，主妇才是主要的决定者，所以他把主要精力集中在她身上。 开花的樱桃树 他