职业心态建设(姚路加)(2).pptVIP

销售沟通谈判 销售沟通谈判的意义 沟通谈判的重要性和必要性（人生无处不沟通） 沟通谈判的核心目标是双赢 沟通谈判的目的是解决问题不是制造问题 沟通不良的严重后果 沟通谈判的核心 巅峰生理状态和良好情绪 所有情绪的根源在哪里：罪 控制情绪的灵丹妙药:顺服 经营好你的家庭有助于你的情绪 聚集你的正能量 剑气可伤人，气场可服人 如何聚集你的正能量（世间一切都是能量） 境界有多高，格局有多大，气场就有多强 浅谈“礼”和“仪” 礼仪的基础是尊重 尊重的基础是了解 误区： 1、形象就是要漂亮（漂亮的皮裙） 2、礼仪就是虚情假意 要命的第一印象 7秒钟形成第一印象，是从你的外表看到的，而且一旦形成就很难改变。 衣着打扮的规范 和你的年龄、体型相协调 和你的职业气质要一致 和当时的场合及气氛相符合 男要两光，女要淡妆 个人形象 注意自己的细节 不要有不雅的举动 激情专业的工作状态 你的状态就是企业状态 你的精神就是企业精神 你的素质就是企业素质 介绍礼仪 自我介绍一点要说明你的单位、部门、姓名 客户来公司时先把客户介绍给领导 男性被介绍给女性，年轻的被介绍给年长的，来客被介绍给身份较高的 非正式场合可随意 握手礼仪 时间？距离？力度？ 握手时切忌昂首挺胸，要身体稍微前倾 先长后幼，先尊后卑，先女后男 手湿和脏时不要握手 和女士握手时不要先出手，要轻轻握一下即可 不要手心朝下 和长辈或领导握手时等对方先出手 双手握上去表示尊重 赴宴礼仪 不要轻易坐主位 听从相关人员的安排 主人示意开始后方可进行 不要夸夸其谈，口水四溅 不要吃出声音来 最好到门口以外迎接，送到门外 递名片礼仪 双手递过去，把字的正面朝着对方，并作自我介绍 接对方名片时要用双手，把对方的名字或职务念出来。切忌随手塞进口袋或者把玩。切记不要记错对方姓名和单位 名片不要装在裤子的口袋，特别是后口袋 不要在客户面前慌乱找名片 语言组织能力（编码能力） 30秒钟把一下问题向对方说清楚： 1、你是谁？ 2、你是干什么的？ 3、你给我介绍的是什么？ 4、你能给我带来什么好处？ 影响编码的几个因素 1、技巧 2、态度（心理优势） 3、知识（考虑别人懂不懂） 4、社会文化背景（如酒文化） 成龙 马桶 宝马 桂林 青蛙 日本 白菜 航空母舰 袜子 内裤 A4纸的试验 肢体语言 肢体语言 模仿对方 声情并茂的表演 催眠式沟通的技巧 别让你的肢体语言出卖了你 礼貌用语之禁忌 自称自己职称 脏话，粗话，黑话，荤话，怪话，气话 我见过的一位讲师 称呼规则 职务性称呼：董事长，总经理 职称性称呼：教授，律师，工程师 学衔性称呼：博士，学士 行业性称呼：警官，大夫 泛尊称：先生、小姐、同志、女士、师傅、美女、帅哥 赞美：无人幸免的必杀技 赞美的作用： 让对方喜欢你 拉近距离，产生感情 让对方打开心门，放松戒备 赞美要点 不要太露骨 通过别人之口 一定要有重点 赞美一定要及时 见人减龄，见勿加钱 实在不行，就赞美他气质 PMP MPMP PMPMP PMMPMP TTPMMPMP 幽默：瞬间打开对方的心 幽默可以活跃气氛，拉近距离 适度的自嘲可以避免被别人攻击和嘲笑《石学士》 反击对方，保护自己《萧伯纳》《周恩来回应苏联领导》 一定不要低级下流、黄色、庸俗 说自己该说的，不说自己想说的 争辩：快速赶走客户秘笈 争辩没有赢家《三七二十四》 伤害感情《钉子》 影响你的情绪 让对方更相信他的观点 争口无用的气，输掉了朋友 用智慧解决争端《什么是智慧》 聆听：永远比口才更重要 沟通高手都是倾听高手 全神贯注，注视对方（永远不要接电话，看文件，看电脑。。。） 适当插话，但不要抢话 适当的反应 对对方表现出极大的兴趣。 认真记笔记 聆听：永远比口才更重要 重新确认，不明白的追问 提问题 听话时不要组织语言，不要左顾右盼 你的见解很有道理，很少有人像你这样的思路 我怎么没有听别人讲过呢！我很受启发 不要批评 让人轻松 穿别人的鞋子走路（屁股决定脑袋） 聆听：永远比口才更重要 听而不闻 假装聆听 选择性聆听 专注聆听 设身处地聆听 聆听：永远比口才更重要 不要批评 站在对方的立场（安慰人的废话） 让人轻松（改变地点环境，放松易沟通) 控制你的情绪 声音：永远胜过你说什么 让你的声音从丹田发出 高----高亢激昂 清----高山流水 重----一字一句 荡----绕梁三日 练好你的声音 女士的声音从舌尖发出，含糖量高点 抑扬顿挫，富有情感 掌握语速（110个字/分钟，太快太慢） 接近对方的语速、音量和特色 避免声音尖而高 不要过多使用鼻音 沟通谈判中如何向经销商说不 1、