渠道运营管理实战方法与应用.doc

培训讲师:杨爱文 培训时间:2010年11月10日 培训地点:北京清华大学 渠道运营管理实战方法与应用 清大博奥实战研修中心 ——助企业打造500强标准的高效团队 电话：010 邮箱：li_minghang@1263/a 手机 联系人：李明航 老师 我们今天的研讨交流，不讲道理、不讲体系，专注在与LED新产品上市初期，的营销方法，以及渠道销售的实战工具、方法与模板，交流尽心针对性探讨交流： 讲培训前的话 渠道分销的实战体会 渠道销售中的几个模板工具 交流提纲 第一单元：分销与渠道概述 第二单元：新产品市场初期营销 第三单元：区域市场网格矩阵分析法 第四单元：行业客户价值策略矩阵法 第五单元：渠道销售流程 省区销售目标 目标城市 目标客户 目标城市销售任务 销量/营业额 产品对应 产品组合 服务组合 通路设计 渠道设计要求 销售目标导向 区域渠道定向 区域渠道运营 渠道规划 渠道承担的责任 渠道理念 产品 厂商 产品 价格 服务 通路商 服务 推广 运营 策略 地区零售商 连锁销售商 地区零售商 行业销售商 行业销售商 店面 网店 店面 店面 工程项目 集成商 店面 店面 店面 店面 店面 店面 店面 店面 店面 行业客户 交易客户 行业客户 交易客户 交易客户 同城连锁 跨区连锁 通路运营商 终端销售商 展示中心 分销商 客户市场 厂商 展示体验中心 零售店 展示中心 体验店 行销体系(SR) 行业经销 行业代理 行业分销商 Tel Web 非店面渠道 商业店面渠道 渠道结构—渠道结构 产品厂商 标准店 分销商 客户:家庭客户/个人客户/SOHO类超小机构 市场级别 1-3级市场 4级市场 5-6级市场 地区微分销商 销售商(店) 销售 商 旗舰店 店中店 中心店 简易店 地标店 连锁销售商 复合店 复合店 复合店 复合店 复合店 复合店 渠道结构(消费--纵向) 厂商 通路商 终端销售商 客户:家庭/个人/超小机构 销售运营 通路运营 区域市场 渠道结构—纵向 厂商 客 户 运作层（渠道网络体系管理） 区域销售渠道网络发展 物流/商务支持管理 电子商务与信息系统 推广促销运营 分销商考核激励 分销商培训成长 零售层（终端销售商管理） 店面规范 店面销售 店面营销 店面信息 商圈销售 客户服务 渠道 建设 渠道 管理 物流资 金运作 市场 开拓 产品 推介 客户 服务 渠道运营管理 渠道运营管理作业全景图 交流提纲 第一单元：分销与渠道回顾 第二单元：新产品市场初期营销 第三单元：区域市场网格矩阵分析法 第四单元：行业客户价值策略矩阵法 第五单元：渠道销售流程 新产品市场初期营销 一、客户与渠道模式 二、如何创建渠道 三、新业务新渠道 四、如何快速做大规模 终端消费产品类型 定义:核心技术固化为最终消费者使用的独立完整的消费类商品 高科技产品 厂商(甲) 海量家庭客户 ∑Ci to 消费者 (丙) B to ∑Bi 终端产品 海量个人客户 海量超小机构客户 销售渠道(乙方) ∑C1 ∑C2 ∑C3 31/a.从客户角度看产品 --产品：以产品创新为主导，辅以综合的客户体验服务 --创新性:产品不断升级换代 --时尚性:科技与艺术的完美融合 --产品多形态：产品种类、应用、外观等多元形态 2.从产品角度看客户: --海量离散客户:客户个体具有海量、地域分散、离散等特性 --需求差异化:每个个体对产品的需求差异非常大 --分销模式:一般通过渠道分销的模式，大规模销售产品 --大众传播沟通模式：消费者了解高科技产品的信息通道一般 是大众传播模式 终端消费产品类型 目标 市场 目标 客户 分销 渠道 销售促进 广告 销售人员 品牌 产品 厂商 产品 价格 服务 终端消费产品类型 渠道分销模式 1.目标客户： --针对消费类高科技产品或个人用办公产品使用者 --一般包括三类客户: 海量个人消费者、海量家庭消费者、海量超小机构 2.营销模式： --大规模渠道分销 --面向目标市场和客户的渠道规划、招募、运作、考核激励 --长期合作关系建立 --大规模渠道规范化管理 --大规模渠道运营的效率与流转 3.初期营销关键点： --如何寻找到合适的渠道伙伴？ --如何在公司规模和影响力不大时吸引渠道加盟？ --如何获得渠道信任，持续合作？ 渠道分销模式 新产品市场初期营销 一、客户与渠道模式 二、如何创建渠道 三、新业务新渠道 四、如何快速做大规模 △做法1:最初拓展渠道不能攀高爱富,要与厂商门当 户对,