房地产市场营销教学课件作者张金环8.ppt

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2019-10-13 发布于广东
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表８-１　常用的营业推广效果评价方法返回表８-２　四种促销方式的促销手段与优缺点下一页返回表８-２　四种促销方式的促销手段与优缺点上一页返回图８-６　公众以不同角度的分类返回 * 第四节　房地产人员推销策略销售气氛上要融洽，不要冷场。可以采用聊天、谈笑等方式来消除彼此的陌生感，建立感情。当能确定客户对产品很满意，且能作购买决定时（例如下订金），才可做进一步的价格谈判。对房地产销售人员来说，没有让步就没有谈判，让步的关键是在什么范围和在什么时候，如图８-５所示的价格谈判中，买方努力把犈推向右方，而卖方努力把犈推向左方，以扩大盈利区间。对销售人员来说，这时的关键是如何知道客户能够付出的最高出价点犅，以确定推进犈的努力程度。换句话说，即确定自己让步的幅度。上一页返回第五节　房地产营业推广策略一、房地产营业推广的含义房地产营业推广策略又叫房地产销售促进（ＳａｌｅｓＰｒｏｍｏｔｉｏｎ）策略，西方商界常用ＳＰ作为其缩略词。营业推广也叫销售促进，是指房地产企业通过各种营业（销售）方式来刺激消费者购买（或租赁）房地产的促销活动，即除了人员推销、广告和公共关系以外的，能迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销方式。这些促销手段和措施形式多种多样，有抽奖、分期付款、样品房展览、赠送家电、赠送装修、赠送物业管理服务费等，几乎包括除人员促销、广告促销和公共关系促销以外的各种促销手段。下一页返回第五节　房地产营业推广策略营业推广是直接针对房地产商品本身采取的促销活动，它可以刺激消费者采取租购行动，或刺激中间商和企业的销售人员努力销售房地产。与广告促销不同，营业推广在短期内能引起消费者对其房地产商品的注意，扩大销售量。对于开发量比较少的房地产，这种方式相当有效，常能在短短几天内造成轰动效应，将房地产一售而空。营业推广作为一种短程的激励工具，许多开发企业对其越来越重视，投入也越来越大，尤其在销售情况不好时，营业推广几乎成了“唯一的策略”。但这种促销方式易引起竞争者模仿，并会导致公开的相互竞争，同时如果频繁或长期使用这种促销方式，会使促销效果迅速下降。上一页下一页返回第五节　房地产营业推广策略与其他促销方式相比较，营业推广策略一般是为了某种目标而专门开展的一次性促销活动。营业推广策略的具体形式多种多样，如对消费者赠送赠品、提供各种购房折扣、对中间商进行销售竞赛、为中间商培训销售人员、举办展览会以及联合促销等。营业推广策略往往是在某一特定的时间内，针对某方面情况采用的一种促销方法，它能给买方以强烈的刺激作用。二、房地产营业推广工具房地产营业推广的类型有三种，即针对消费者的营业推广、针对中间商的营业推广和针对销售人员的营业推广。每一种类型可以使用的营业推广方法又分为许多种，而且每种方法又有不同的特点。因此在确定了具体的营业推广目标后，还应选择能有效达到该营业推广目标的方法。上一页下一页返回第五节　房地产营业推广策略（一）针对消费者的营业推广工具１. 价格折扣价格折扣是房地产营业推广中运用最多的方法，无论是对购房者还是对中间商，这个方法都很有效。２. 免费赠品赠送促销是指购房者购买了一定面积的某种商品房后，可获得一定的赠送。３. 有奖销售房地产开发企业有时还采取有奖销售的形式，这种方法在吸引购房者参与的同时，制定具有一定竞争性质的奖励措施以达到促销的目的。上一页下一页返回第五节　房地产营业推广策略４. 变相折扣变相折扣是指通过免去物业管理费、免付开发商贷款利息或代付贷款利息等变相地给予价格折扣的营业推广方法。由于变相折扣方法易为各企业模仿，因而效果的持续时间不是很长。５. 样板房展示现场展示样板房就是在房地产项目竣工后，房地产开发商以拟推出楼盘的某一层或某一层的一部分进行装修，并配置家具、各种设置，布置美观的装饰品，以供购房者参观，使其亲身体验入住感受的促销方式。６. 不满意退款这是指购房者在购买商品房的一定时间内（如一年），如果发现商品房有质量问题或价格下降，开发商无条件退房，并且退还全部房款和利息，以增强购房者的购房信心，给购房者一种安全感和信任感。上一页下一页返回第五节　房地产营业推广策略（二）针对中间商的营业推广工具主要包括以下六个方面。１. 价格折扣价格折扣是指房地产开发商以价格折扣的形式对中间商进行刺激，以扩大商品房销售的一种重要促销手段。也就是房地产开发商回报给购买特定数量商品房的中间商一定的价格优惠和一定数量的免费商品房。２. 推广津贴推广津贴是为了鼓励中间商而给予的一种津贴，分为广告津贴、展销津贴以及宣传物津贴等。推广津贴是一种报酬，是为了鼓励中间商积极推销自己的产品而设置的。上一页下一页返回第五节　房地产营业推广策略３