第2讲沟通客体策略.ppt

主讲人:张转玲 成功沟通的三要素: 第2讲 沟通客体策略 本讲内容 一、客体导向沟通的意义 二、沟通对象的特点分析 三、激发受众兴趣 四、受众类型分析和策略选择 五、受众分析专题 与下属的沟通 与上司的沟通 引导案例 “拉郎配” 的故事 在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、 二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子俩相依为命。 突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我 想把你的小儿子带到城里去工作。”老头气愤地说：“不行，绝 对不行，你滚出去吧！“ 这个人又说：‘如果我在城里给你的儿 子找个对象，可以吗？” 老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！ 这 个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇 是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，让儿子当上洛克非勒的 女婿这件事终于打动了他。 过了几天，这个人找到了美国首富、石油大王洛克 菲勒，对他说：‘’尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女 儿找个对象。”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这人又说： “如果我给你女儿找的对象，也就是你未来女婿是世界 银行的副总裁，可以吗？” 洛克菲勒同意了。 又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说： “尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！” 总裁 先生摇头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么 还要任命一个副总裁呢？而且必须马上？”这个人说： “如果你任命的副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗”总裁 先生当然同意了。 思考：故事中的沟通主体，为什么能分别说服农村老 头、石油大王和银行总裁？ 一、客体导向沟通的意义 ● 客体导向的沟通 ▲ 成功的管理沟通就是 客体导向的沟通。 ▲ 客体就是沟通对象，也称受众。 ● 客体导向的沟通就是沟通者能站在对方的立场思考问题，能根据对方的需要和特点组织信息、传递信息，实现有效沟通。 ● 根据受众的需求和特点组织沟通信息、调整沟通方式，可以使受众更好地理解沟通内容，从而达到预期的沟通目的。  ● 沟通客体策略应分析三个问题： ▲ 他们是谁？ ▲ 他们了解什么？ ▲ 他们感觉如何？ 二、沟通对象的特点分析 ● 他们是谁 ▲ 分析他们是谁的目的在于解决“以谁为中心进行沟通”的问题。 ▲ 当沟通对象超过一人时，就应当根据其中对沟通目标影响最大的人或团体来调整沟通内容。 ▲ 受众范畴一般包括： 主要受众 次要受众 意见领袖 关键决策者 ▲ 怎样了解受众？ 分析受众中的每一位成员。教育程度、专业能力、年龄、性别、兴趣爱好、意见、态度等。 分析受众整体。受众的群体特征、立场、价值观等。 ● 他们了解什么 ▲ 受众对背景资料的了解情况 ▲ 受众对新信息的需求 ▲ 受众的期望和偏好 某公司董事长，有一个习惯就是轻易不接受 下属的直接口头汇报工作，而要求用书面的方 式提交报告；而且，要求递交的报告遵守“丘吉 尔法则”，即每个报告不超过一页纸。董事长审 阅递交的报告后，认为有必要找报告人面谈， 再约定一个具体的时间；不需要面谈的，就转 交给相关部门的经办人去办理即可。该董事长 的体会是，只有这样，工作时间才是自己的。 ● 他们感觉如何 ▲ 所提供的沟通信息如果对受众的财务状况、组织地位、人生目标等能产生较大影响，他们就会对信息产生较大的兴趣。 ▲ 对于所接受的信息，受众可能出现正面、负面或中立三种意见倾向。 ▲ 若估计受众会表现出正面或中立的意见倾向，沟通者只需强调信息中的利益部分以加强他们的信念。 ▲ 若估计受众会出现反面意见，则需要运用以下技巧： 将预期的反对意见在开始时就提出来，并做出反应； 先列出受众可能同意的几个观点，如果他们同意，那么接受整体思想的可能性就比较大。 ▲若估计你所要求的行动对于受众过于难，则要采取以下对策： 1）将行动细化为更小的要求 2）尽可能简化步骤 3）提供可供遵循的程序清单