房地产营销概论（第2版）教学课件作者陈港第5章.ppt

图5-11砖木结构建筑 返回 图5-12砖混结构民居 返回 图5-13钢筋混凝土剪力墙体系的高层住宅楼 返回 图5-14鸟巢 返回 图5-15人口密集的香港房价趋高 返回 图5-16经济发达的上海房价趋高 返回 图5-17重庆交巡警平台的搭建让更多的人愿意到重庆来居住 返回 图5-18买房子送车 返回 图5-19超越龙湖 返回 图5-20金科蚂蚁SOHO 返回 图5 -21华宇老街印象 返回 图5 - 22龙湖地产官方网站 返回 图5 -23龙湖—花千树网络广告 返回 图5 - 24搜房网上的房地产广告 返回 图5 - 25户外路牌广告 返回 图5 - 26房地产户外路牌广告 返回 图5 - 27极具创意的户外广告 返回 图5 - 28户外广告 返回 图5-29车身广告 返回 图5-30房地产车身广告展露率高 返回 图5-31年历上的广告 返回 图5 -32扇子上的广告 返回 图5 - 33万科·四季花城的雨伞和胸徽 返回 图5-34万科·四季花城的帽子和T恤衫 返回 图5 - 35房交会展厅效果图 返回 图5 -36房交会展厅细节图 返回 图5-37精装修房 返回 图5 -38明星代言房地产 返回 图5 - 39重庆中英低碳示范楼 返回 图5-40房交会 返回 图5-41曾送促销 返回 图5-42房地产人员推销流程 返回 第5节房地产促销策略 2.房地产销售促进的特征 销售促进一般在限定的时间和范围内进行，通常时间较短;销售促进活动设计时要充分地考虑买房者的消费心理，要着力设计能吸引买房者和其他市场关系人员参与的活动方案;注意掌握销售促进工具的灵活运用。目前在许多行业适用的促销工具在房地产行业并非适用;销售促进必须提供给买房者一个购房的激励，或现金，或折扣，或赠礼，或心理的高额消费，或附加服务，这种激励必须适应于房产商品高额消费的特性;销售促进要求开发商注重自身销售能力的练与培养。 上一页 下一页 返回 第5节房地产促销策略 3.房地产销售促进的方法 (1)“无风险投资”促销法 “无风险投资”促销法是以降低风险为目的的促销法，目前已受到人们的普遍欢迎，它常常表现为如下四种形式 1)自由退房法 购房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用时，购房者如果要求退房，可以不说明任何理由退房，“立即”一次性退还房款，而且给予20%的风险补偿金!这样做，对于开发商来说，可以很早就收回投资，有利于资金周转。尽管在房子造好后，对于那些退房者要付给比银行利息高的补偿金，但是总的来说，还是划算的。因为许多高档商品房一直到建成，还卖不出一半，大量空置的商品房，会使开发商的资金陷于泥潭 上一页 下一页 返回 第5节房地产促销策略 2)试住促销法 该法让欲购房者可以先试住一小段时间后再买房。这种方法把握消费者心态的是:因为只有想买房的人，才会去“试住”。如果一旦住进去了，买房的可能性会变得很大 3)换房促销法 该法的特征是客户入住后仍可以自由换房。买了这家房地产公司的商品房，住进去以后，觉得不如意，可以随便换住别的商品房—先决条件是这些商品房必须是这家公司建造，而且还空着。换住时，原来买房的钱，可以折算，多退少补。 对于房地产公司来说，换来换去，都是他们公司的商品房，没有换出“如来佛”的手掌，所以于他们无损。但此法容易造成销售失控，不便于对成交客户的管理，建议少用。 上一页 下一页 返回 第5节房地产促销策略 4)以新换旧促销法 该法的特征是以旧房换新房。由于将旧房出卖之后的资金可以作为购新房的“资本”，一下子使付出的房款大为减少，购房者只需负担其中的差价，这样，使得普通百姓在经济上能够承受。 除此之外，房地产营销还可以采取下面两种方法，一是“以地段换面积”，就是说，想换大一点的房子，就以好地段的小房子，换差一点地段的大房子;二是“以面积换地段”，就是说，想换好一点的地段，就以差一点地段的大房子，换好一点地段的小房子。 上一页 下一页 返回 第5节房地产促销策略 (2)购房俱乐部法 长期以来，许多购房者由于对房地产业比较陌生，对楼市行情不了解以及缺乏必要的购房知识，对怎样才能买到称心如意的房子感到困惑。成立购房俱乐部，目的就是为消费者营造一个良好的购房环境，以确保消费者的合法权益。 复地集团的“复地会”，万科集团的“万科会”均属于购房俱乐部这一类这种购房俱乐部的目的是为人们提供购买的选择，事实上组织购房俱乐部的房产商常常近水楼台先获得大量购房订单。 上一页 下一页 返回 第5节房地产促销策略 (3)“购房安全卡”促销法 商品房是一种特殊商品，其价值较高，购房对一个普通消费者来说，是一笔巨额开支，所以购房者的购房行为慎之又慎。但由于房屋的购买不同于其他商品房的买卖