白酒办事处操作手册.doc

XX酒业 营销中心 办事处运营指导手册 5月 XX酒业营销中心 办事处运作手册及管理规定 一、目的 二、范围 三、办事处环境统一标准布置要求 四、1办事处主任岗位职责 四、2业代岗位职责 四、3促销员岗位职责 五．1办事处主任（日）作业流程 五．2业务代表（日）作业流程 五．3促销管工作流程 日常管理制度 办公室作业规范 办事处早会流程 办事处各级人员检核要点 办事处日常管理中难点和重点详解 十.1拜访客户十步骤 十.2经销商管理要则 十.3人员穿着及礼仪 十一、办事处业务表单 一、目的： 随着章贡市场份额的不断扩大，为加强办事处的管理，使办事处的工作科学化、规范化和制度化，特制定本流程和规定。凡办事处的设立和管理，均适用本规定，办事处要坚持公司的 营销策略，勇于开拓，团结进取，求实高效，为完成公司战略目标服务。为了明确及规范办事处各级人员的工作职责及工作流程，特制定本管理规定。 二、范围：公司在XX省成立的办事处均应遵照本管理规定执行。 三、办事处环境统一标准布置内容： 统一标识。市场部下达 标识尺寸。市场部 标识字体、尺寸、颜色。市场部下达 办事处环境要求：办公用品统一、整洁。 业绩跟踪看板：体现出助理业代每天成交业绩、网点开发数量及新品推广进度。 市场简介图：助理业代每天拜访区域划分图（以购买的城区为主） 整个城区市场网点开发地略图（用空白大白纸制作） 四、岗位职责 1办事处主任岗位职责： 协助区域经理制定年度销售计划并完成销售经理下达的通路年度销售计划； 开发和管理所辖区域经销商，并进行维护、服务； 对所辖区域进行网点普查，规划城区通路精耕及拜访路线，建立客户档案； 分解上级下达的销售目标、铺货率、网点开发等，管理助理业代； 负责区域市场新产品的推广，并对产品推广提出合理化建议。 收集市场竞品信息、分析、整理、反馈工作。 负责所辖区域团队建设和内部管理，助理业代进行培训、指导、监督和考核。 定期拜访二批及重点客户，掌握必威体育精装版市场信息，提升客情关系，处理客户异议和投诉。 定期提报通路促销方案，有力打击竞品。 认真填写公司的各种作业报表，严格要求自己，遵守公司的各项规章制度。 2、业务代表职责： 对所辖片区进行网点普查，并对网点客户分级，建立客户档案。 规划片区线路把普查网点分为N个拜访区域，每个拜访区域240家客户，日均拜访40家。 定区、定期、定点拜访线路客户，完成网点开发目标，达成公司铺货率目标，积极推广新产品，完成新品推广目标。 收集市场竞品信息、分析、整理、反馈工作。 张贴POP、每个售点的生动化陈列、处理客户异议和产品投诉，提升客情。 稳定零售店单品的价格，防止互相砸价。 执行公司标准化作业流程，落实终端拜访八步骤。 沟通、协调经销商和零售店的关系，监督经销商/分销商的配送。 认真填写公司的各种作业报表，严格要求自己，遵守公司的各项规章制度 完成上级交待的其它任务； 3、促销员职责 通过在终端与消费者的交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象，提高品牌的知名度。 在终端发放企业和商品各种宣传资料。 做好终端的商品和ＰＯＰ的陈列，以及安全维护方面的工作，保持商品与促销用品的摆放整齐、清洁有序。 保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正确地选择。 运用各种销售技巧，营造顾客在终端的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加售点的营业额。 收集顾客对产品的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向主管汇报。收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向主管汇报。 完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给主管。 完成上级主管交办的各项工作，并坚定地实施公司的各项销售政策。 五、1办事处主管工作流程 文件名称 办事处运作手册及管理规定 5.2办事处主管（日）作业流程： 作业时间 作业流程 关键指标 7：50－8：00 早会准备 早会准备 参加早会 访前准备 市场检核、总经销/分销商拜访，做好客户的安全库存 核准 午饭 批发客户拜访、引单 办事处作业 转送订单 核准 核准 1．1、汇报昨日拜访家数，成交家数、品项销量及新品推广情况； 1．2、宣读昨日助代市场线路检核结果并按照相关规定执行； 1．3、点评各助代昨日工作，安排助代本日工作重点； 2．1、准备今日工作重点； 2．2、了解经销商产品库存情况，向各位助代宣读，防止无效订单的发生； 3．1、辖区客户品项产品的铺货率； 3．2、昨日助代线路拜访检核； 3．3、市场信息反馈，客户异议处理； 3．4、经销商订单送达情况追踪、建议、库存、经销商打款、