深圳A保险公司营销渠道管理.doc

深圳A保险公司营销渠道管理 三、深圳A保险公司营销渠道现状分析 (一)A公司基本情况 A公司是一家大型上市保险公司在深圳的分支机构，2003年由集团公司发起 设立。但作为保险公司分支机构，A公司1984年就已经在深圳扎根。公司的经 营范围涵盖财产保险、机动车辆保险、责任保险、保证保险、货物运输险、人身 意外保险、健康保险等。 公司品牌历史悠久，拥有大批经验丰富的管理人才和专业人才，实行集中式 管理，采用多元化销售渠道，产品体系健全，后援服务支持平台强大。公司经营 秉承“以人为本、诚信服务、价值至上、永续经营”的理念。2005年，公司确 立了“效益第一”的核心经营指导思想。现阶段，公司确立了“规模效益化”的 经营目标，并积极推进超常规跨越式发展。 2008年，公司保费收入23.7亿元人民币，总资产近17.4亿元。下设18个 分支机构(支公司、营业部)，130多个展业服务机构，几乎遍布全市所有区镇。 公司拥有员工893人。代理渠道中，个人代理人(营销员)670名;专业及兼业 代理机构300余个，其中仅汽车保险代理机构就有194家;经纪代理32家。 (二)A公司的环境分析 1、经济环境19 深圳市下辖罗湖区、福田区、南山区、盐田区、宝安区、龙岗区等6个行政 区和光明新区，以及55个街道办事处。 2008年，深圳市国内生产总值达7806.54亿元，增长12.1%。按常住人口 计算的人均GDP到达到13153美元，居全国大中城市第一。固定资产投资近年来 一直处于增长阶段，2008年全年完成全社会固定资产投资11467.6亿元，社会 消费品零售总额2251.82亿元，商品销售总额5480.88亿元。 2、购买力 2007年末，深圳银行类金融机构本外币存款余额12545.31亿元，比去年同 期增长2035.76亿元，增幅19.37%;贷款余额8394亿元，10092.52亿元，比去 年同期增长1765.35亿元，增幅21.20%，存贷款增幅均高出全国平均水平。 2008年，深圳全市在岗职工工资总额达867.41亿元，在岗职工年平均工资 43454元。2008年末，深圳居民储蓄存款余额4905.93亿元。城镇居民生活水平 和质量稳步提高。抽样调查显示，全年城镇居民人均可支配收入26729.31元， 比上年增长10%。城镇居民人均消费性支出19779.09元，增长7.1%。居民消 费结构升级加快，汽车、住房等大宗商品成为消费热点。2005年至2007年的三 年，深圳汽车销量分别以7%、11%、16%的增长率呈阶梯式高速发展。人均汽车 拥有量在全国大城市中雄踞第一。2007年，深圳新车销量更是突破20万辆，达 到20.68万辆。2008年深圳机动车保有量128.7万辆，比上年增长近30%。保险 企业承保车辆194.66万辆(包括本地牌照车辆和外地牌照车辆)。 3、竞争环境 保险业恢复国内业务以来，自1980年至2000年的20年间，深圳保险业经 历了恢复期、改革期和高速发展期三个阶段。2001年至今一直处于较快的平稳 发展阶段。随着保险企业的不断发展壮大，深圳保险市场规模也取得了长足进步。 全行业总保费收入从1980年的28.7万元，增长到2008年的240.82亿元;保险 机构从1980年的1家发展到2008年的43家;专业保险中介机构从无发展到197 家，兼业代理机构2921家，从业人员从1980年的4人到2008年的近5万人(其 中保险营销人员4.1万人)。 2008年，深圳市场总保费的240.82亿元，其中产险公司保费收入88.12亿 元，同比增长n.76%。公司经营效益逐步得到改善。产险公司减亏近10亿元， 实现盈利的公司比去年增加了6家。间接渠道对总保费的贡献率达71.14%。其 中，专业中介机构保费收入达18.4亿元，兼业代理机构代理保费收入75.74亿 元，个人代理业务收入77.85亿元。 2002至2008年间，深圳财产保险市场主体稳步增多，竞争也不断加剧。股 份制改造、公司治理、新公司的进入等重大变化，造成A公司人才大量流失，业 务政策波动，最终使得公司的市场占有率节节走低，公司竞争力受到很大影响。 通过对保险企业价值链的观察，我们可以发现，在保险企业价值链中，保险 活动的基本要素主要集中在客户资源、销售网络、产品和服务四个方面。在过去 的传统经营理念下，保险企业活动价值链条一般是采购一生产一销售一服务，即 从企业资产等要素投入开始，再由产品开发、渠道销售最后到顾客的偏好。对价 值链的管理往往侧重于通过增加自身资产实力，提高内部经营管理水平来创造企 业价值。 随着消费者(顾客)收入的不断增加，其消费能力日益增强，消费规模不断 扩大，顾客对保险消费的价值取向也发生了很大变化，保险业也感受到价值链范 畴向前延伸和向后延伸对企业内部