王晓勇simmarketing市场营销模拟总结.doc

市 场 营 销 模 拟 总 结 姓名：王晓勇 学号：20091502118 班级：市场营销一班 市场营销模拟实验总结 营销模拟简介 SIMMARKETING是以营销理论为基础以情景模拟为手段的教学工具，可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练以学到相应的知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营销战术决策组织的全部的运用。 SIMMARKETING 的整体流程：此模拟过程分为多个季度逐次展开。在模拟的开始，营销成员将得到的经济新闻、市场调查研究报告、公司经营等信息。 营销成员根据各种信息分析市场机会和挑战，评估公司的优势劣势，通过充分讨论发展公司的战略，然后做出具体的营销计划。成员的决策和竞争者决策全部完成后，将模拟市场运作，产生结果，并且开始进入下一个季度。营销成员将以经济新闻、产业报告和公司经营报告的方式接收到上个季度的市场运作结果，从而得到关于市场和竞争对手的详细资料。通过对于新信息的分析和战略战术的调整，营销成员在接下来的几个季度中逐步完成持续的营销管理运作。 营销过程 我经营ORG公司,其它还有DAK、ELE、SUN等几个竞争公司。电冰箱行业的市场分为传统家庭、时尚家庭、企业用户三大块,规模以传统家庭为最高,利润以时尚家庭为最高,企业用户则在二者之间,三大市场有各自的市场需求。在几个季度的营销模拟实践中,我由稚嫩走向成熟,营销过程大致可分为三个阶段。 第一阶段是前两个季度,这个阶段我有得有失,而且不论得失都给我剩余的季度带来巨大的影响,只能说光辉与黑暗并存。首先,我最成功之处是我确定了公司的起点所在,选准了细分市场。我分析在三大市场中,传统家庭规模巨大是兵家必争之地,局面可能会比较混乱,而时尚家庭是一块大蛋糕,香甜可口,觊觎之人也不在少数,只有企业用户与两个市场差距比较大,易于取得突破,于是我制定了以企业用户为主,传统家庭为附的营销方针,对时尚家庭则采取观望态度,在我站稳脚跟之后再寻机而进,事后证明我当时的猜想基本符合市场发展情况,我依靠即定方针也取得巨大成功,这也成为我最成功的策略之一。但是这阶段也是我犯错最多的时期,错误危害最大,影响最深的时期,从这些错误这可以看出我的不成熟。在第一季度我虽然制定了以企业用户为中心的营销方案,但在实施过程中我将企业定位重点放在了传统家庭,这造成我迈出的第一步就已经落后,第二季度虽然我纠正过来,但第二季度我推出新产品,由于对新产品给予希望过高,我削减了市场行情良好的冰箱二代的产量,并将所有重点转入新产品,事实证明在这一阶段我过于乐观了,第二季度我出现库存,造成重大损失,从第一阶段营销结果来看我弊大于利,两个季度时间陷于自己的错误之中,不得脱身,无力扩张,与其他公司拉开一定差距,前两季度的连续失误,使我在后来的决胜中处于不利局面。 第二阶段是三、四季度,这个阶段我摆脱了自身的困境,并迎头赶上,排名升至第二,但因为前几个季度的失误,这个阶段的营销策略有些保守,这造成我与排名第一的公司的总资产持续拉大,并最终形成不可超越的高峰。在这个阶段,企业差距拉大,排名后两位的公司市场占有率降到10%左右,并且市场份额还在持续缩小,而包括我公司在内的三家公司则展开了激烈的竞争,由于我势力位居次席,上有排名第一的公司的打压,下有排名第三的公司挖墙脚,所受压力也是最大的,曾有一个季度我被排名第三的公司抢去1%的市场份额,这导致我与排名第一的公司各个方面都出现巨大差距,可谓步履为艰。但我还是有所成就的,在企业用户市场取得了龙头老大的地位,并将优势保持了下去,我们公司是细分市场领头羊作的最稳的,而排名第一的公司是时尚家庭的领头羊,但其地位也曾不止一次被超越,传统家庭如我所料,一片混战,难分高下．我同时开始进军时尚家庭,产品策略变为ORG主攻传统家庭,兼顾企业用户,新产品冰箱2代主攻企业用户,兼顾时尚家庭,这和我们制定的企业方针完全符合。进军时尚家庭出于两方面考虑,一是,新产品在市场调查中发现,时尚家庭对它的满意度很高,也就是说新产品在时尚家庭中存在一块很大的市场;二是,出于竞争需求,我们希望动摇排名第一公司在时尚家庭的领先地位,缩小差距,而且这样做还可以减少他们对我们公司的攻击力度,分散注意力．虽然我们做出了努力,但我们的差距还是在拉大,这迫使我们在最后三季度走出保守,全力攻击。 第三阶段即最后两个季度,面对差距,我在第五季度制定了最后的竞争方针,我称之为三步走战略,战略大意是必须在第五季度赶上第一名,争取与其持平,以便保证在最后一季度有与其一决胜负的实力,具体措施就是大力提高广告支出,大副招募销售人员,大量增加产品产量,并进行小规模的,有策略的,有梯度的降价,事后这成为我比较成功的战略,靠此战略,取得