房地产开发与营销教学课件作者黄国辉第10章.ppt

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2019-10-13 发布于广东
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10-5 房地产捉销管理二、房地产促销的作用 (1)传播信息，沟通供需。在市场经济条件下，房地产企业与消费者达成交易的基本条件是信息沟通。如果房地产企业能够通过一定的沟通渠道，向目标市场传递有关企业背景，物业产品的位置、户型、质量、价格和服务等信息，就可以诱导消费者对产品和服务的兴趣并采取购买行动，密切自己和消费者之间的联系，进而获取来自消费者的信息反馈，在持续的交流与沟通中实现双赢。 (2)突出特点，增强竟争能力。在竟争激烈的市场上，除质量外，产品差异性往往能够帮助房地产企业出奇制胜。有效的促销活动可以准确、快速地向消费者传导本企业在产品和服务上所具有的优势及所带来的利益等方面的信息，令消费者对本企业的产品和服务产生偏爱。上一页下一页返回 10-5 房地产捉销管理 (3)束」激需求，引导消费。在房地产交易活动中，因为消费者也需要营销人员帮助他们增加对房地产基本知识的认识和理解，所以，房地产企业合理安排促销活动，可以有效地激发消费者的需求欲望，扩大销售或者稳定市场。 (4)树立企业形象，拓展市场。房地产企业通过开展一系列促销活动不断提高知名度，塑造良好的企业形象，就可以赢得消费者的信任，形成不断拓展市场的良性循环。上一页下一页返回 10-5 房地产捉销管理三、房地产促销策略房地产促销有人员推销、广告促销、公共关系促销和营销推广等方式。 1.人员推销房地产人员推销是指房地产推销人员根据掌握的客户信息，向目标市场消费者介绍房地产企业及其房地产的情况，促成买卖成交的活动，它是一种传统的推销方法。房地产人员推销可以发挥重要的作用，可以寻找目标消费者、传递各种信息、促成交易、提供配套服务、建立长期关系、及时反馈信息和进行市场调研。上一页下一页返回 10-5 房地产捉销管理人员推销具有信息表达灵活、易与消费者沟通、易与消费者建立关系、促销目标明确的优点。但是单位接触成本高，对销售人员素质要求较高，难以进行大面积推销。 2.广告促销房地产广告是为促进房地产租售，房地产企业或房地产广告代理商通过一定的媒体向潜在的买家或租客就欲租售的物业进行宣传的一种促进销售的方式。它是现代市场经济条件下间接促销的一种重要方式，也是房地产企业用来直接向消费者传递信息的最主要的促销方式。广告是房地产企业为达到提高市场占有率的目的，通过各种媒体，有计划地向广大消费者传递商品信息和劳务信息的一种促销形式。房地产广告的形式多种多样，根据广告媒体的不同，房地产广告可供选择的形式见表10-3。上一页下一页返回 10-5 房地产捉销管理 3.公共关系促销公共关系促销是房地产企业为了获得消费者依赖，树立企业或房地产的形象，用非直接付款的方式，通过各种公关工具所进行的宣传活动。公共关系促销是企业在市场经营中一种促进销售的手段和管理职能。其特点是不以直接的短期促销为目标，而是通过公共关系活动，使潜在的消费者对房地产企业及其产品产生好感和信任。公共关系促销具有可信度高、易建立企业和房地产的形象的优点。但是也有针对性较差、企业难以进行控制的缺点。因此，房地产企业应当完全从消费者的角度安排经营策略，充分研究消费者需求，努力加强与消费者的沟通，注意关系营造。同时，房地产企业还要注意与地方政府、金融机构和其他社会组织的合作，更要注意房地产企业之间的合作。上一页下一页返回 10-5 房地产捉销管理 4.营季肖推广营销推广是为了在一个较大的目标市场上刺激需求、扩大销售而采取的鼓励购买的各种措施，通常用于一定时期、一定任务的短期的特别推销。营销是直接针对房地产商品本身采取的促销活动，具有促销刺激直接、易引起消费者的注意与反应、易迅速产生效果的优点。但是易引起竟争，促销效果难以持久。营销推广主要有房地产交易展示会、样板间展示以及赠送三种主要方式。 (1)房地产交易展示会(简称房展会)。房地产交易展示会可以在短时间内聚集更多的潜在消费者，是房屋销售的好时机。房展会由于花钱少、收益大、见效快，已成为房地产企业卖房的最佳营销方式之一。房展会不但为购房者提供了看房的场所，同时也为房地产企业提供了一片展示楼盘，展示企业形象的天地。上一页下一页返回 10-5 房地产捉销管理 (2)样板间展示。传统的样板间展示是房地产企业推出楼盘的某一层或某一层的某套户型进行装修，并配置家具及各种设备，布置美观的装饰品，以供消费者参观，使其亲身体验入住感受的促销方式。样板间不仅能把消费者今后的家居生活活灵活现地勾画在面前，让消费者看到前沿的设计潮流，而且可以把新房的房间空旷感缩小，使消费者更真切地感受以后的生活空间。