疑难货款回款心得课件.ppt

疑难货款回款心得—— - ;回款的目的;疑难回款产生的原因有三种;一、客户没钱，给不了我们;二、客户有钱，没人去催，客户不给我们;三、客户有钱，故意拖欠，不给我们;1、要弄清楚客户每一个拒绝回款，无法回款的真实原因;2、回款的方式方法必须有针对性，有效性，多样性。;3、及时、有效催要，坚决不能等待;疑难货款的规避;明确回款思路，找到回款方法。对一些确实效益不好的公司，我们只是一味的去要，没有明确的思路，客户说没有钱，就不再往深处 挖，往往员工每次去要款都不够强势，怕得罪客户，态度不够坚决，并且一些欠款的公司还理直气壮，这些问题直接导致有些款项很难继续追下去，这些往往也直接损害公司的利益并且也损害到自己的利益，客户不回款，我们也不能继续产生合作，这种情况我们必须迅速的开拓思维，想办法解决回款，同时也解决了服务中心人员的流失问题和服务中心业绩问题。往往一些回款困难的单位，我们跟踪不及时，一味的认为单位效益不好，回款不好，合作很难达成，其实是我们主观意识在作祟，对于这些单位我们要更加做好服务工作，让客户能够每个月把我们的回款排上计划，我们主要做煤矿单位，今年效益受大环境影响不好，但是每个客户单位每个月都有款项分拨，恰恰是因为对这些单位的疏忽，导致客户不会及时把我们的未回款项排上日程，最后导致回款不到位，影响到自己的利益和公司的利益。;要改变员工对于应收款的理念。销售只是过程，回款才是目的，对于销售，只有顺利及时回收货款，公司利益才能得到实现才能产生效益，我们有些员工在思想上对回款的意思不够强烈，对于一些回款跟踪不及时，每个合同成交时，最近三个月要款是最好的时机，时间越长，款项越难要，并且导致客户认为我们对回款的情况的不重视，不安排我司的回款计划。谈判前不了解客户的回款情况一味的跟随客户的节奏，在我们对于回款情况不了解的情况下我们不能随便报价，这样直接导致合作的失败，或者未回款迟迟要不回来。前期合作我们固定思维就是直接拜访使用部门和采购部门，对财务部不去或者很少去，对财务部门的领导???视不够，这样直接导致未回款存在问题，所以我们需要从思想意识上改变收款的理念。我们要加强对回款技巧的学习和回款信心的培养，要让每一个员工明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款上心存歉意，在一些疑难回款的问题上，我们要加强对这些客户的跟踪，不能够放松，时间一长，本来能够回款的合同都会回款不及时。销售业绩不等于个人价值，销售的目的是得到现金，企业的保障是现金流量。;运用各种手段，各种头脑风暴去想办法要回款，一定要坚持不懈的要回款。未回款直接影响到我们的利益和公司的利益，我们要加强对未回款项回收的意识，对每一个未回款项进行跟踪，把每一个合同的回款日期落实到哪个月哪一天，每个服务中心要组织全体人员就回款问题进行专项讨论，强化在销售人员把销售和回款看的同等重要。每个月的例会必须有一次对每个月的回款进行通报，就其中的问题进行谈论分析解决，强化销售经理在各区域的销售回款的及时和管理;在未回款进行中，基层遇到问题，试着往上走，站得高方能望的远。俗话说“阎王好见，小鬼难缠”，当我们在回款中遇到一些比较难缠的客户，当我们在这一条回款渠道上受阻时，我们就改变思路，直接找他的上级，上上级，一把手，从最根本上解决回款问题;解决疑难货款，保障可持续发展;谢谢大家！