激发客户购买欲望-小超.ppt

邱小超 感谢大家的聆听 激发客户购买欲望 什么是激发？ 激发就是找出客户的需求，然后满足客户的需求！ 客户关心的 希望得到 五福临门 长寿： 富贵： 健康： 体面： 善终： 命不夭折且福寿绵长 钱财富足且地位显贵 身体健康且心情舒爽 优质生活且受人尊重 无横祸、无疾病、无牵挂的离开 针对这些 激发具体有哪些方法? 激发的具体方法与话术 数据法 危机意识法 感性劝说法 故事法 恐吓法 造梦法 举例法 专业分析法 同理心法 讨教法 打比喻法 对比法 “保险和其他理财工具是什么关系？” “看这个图就明白了……” 工资 奖金 生意 储蓄 财富 工资 奖金 生意 储蓄 碗口大小 代表我们挣钱 本事大小 保险 问题是：碗口再粗只能代表我们挣钱的本事，没有碗底儿了，挣再多的钱也可能打水漂……买保险是家庭理财中必不可少的一项……” “而且，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！…… 专业分析法 打比喻法 “保险到底有什么用？ “保险有两大功用—— （1），让该挣的钱跑不了！—— 比方说，李某， 30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，150万元就别提了！如果他事先按150万的保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了…… 再比方说，小王按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于小王吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。 （2），让挣到的钱丢不了！—— 比方说，老张辛苦一生，给自己攒了10万元的养老钱，不曾想，60岁退休后得了心肌梗塞！10万养老钱花完不算，还把女儿放在他那的钱给扔进去了！试想如果他购买瑞福两全保险的话，养老金怎么能够没有呢？ “这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！” 打比喻法 “如果家庭理财可以用‘开源节流’这四个字简单概括的话，那么保险最重要的作用应该是“节流” ，而且，是一种真正安全的节流方式。 推荐话术： 张先生给您打个比方，如果说其他投资是用1万块赚1百块的话，那么保险就是用1百块确保1万块不损失呀！ “保险对于家庭理财的主要作用是什么？” 作比较 我了解过平安有一款“倍保安行”跟我们的一样也是保意外的！但是他们缴费要10年，保险只提供20年！而我们这款产品缴费只要5年，保险给您提供的是30年！不能说别人的产品不好，只能说明我们的产品更优惠呀，正因为如此，我们这款“百万身驾”荣获了2012年度“优秀金融产品奖”！很多客户了解了之后都第一时间参加进来了！ 数字化 世界卫生组织必威体育精装版发布全球首份《道路安全全球现状报告》，调查显示全球每年有127万人死于道路交通事故，其中中国占比最多！ 中国每年道路交通事故死亡超过10万人！ 2012年度全国因意外事故死亡人数分析: 　　死亡：109455人，其中男性占76%，女性占24% 　　受伤：431139人 　　死亡比例摩托车驾驶者：28% 　　行人：26% 　　汽车驾乘人员：23% 　　骑自行车的人：9% 　　 举例子 一、名人效应（陈小旭、洛桑、张雨生 “速度与激情”男主角） 二、平凡故事（客户李先生） 三、身边悲剧（亲戚、朋友） 案例分享 我们公司之前有个客户姓李，30多岁，在一个汽修厂上班。太太是个家庭主妇。他们还有个5岁的儿子。当时我同事第一次给他去电话的时候，他也是不太想买保险，因为单位给他买了五险一金，他觉得够了。但我同事觉得他这种情况更需要保险，所以给他去了好几次电话。后来他买了。说实话，他是熬不住我同事的坚持才买了一份。当时他真的不是很愿意。过了半年多，这个客户在一次修车的时候千斤顶没卡住，整个车掉了下来，砸在那个客户的身上。送到医院抢救后，幸好没有生命危险，但是下半辈子只能做轮椅了。当时他的医保才报销了万把块钱。庆幸的是他投保了我们公司的保险，当时我们了解情况后第一时间给他赔了30万，虽然我知道30万换不回他的腿，但是最起码，这30万帮他支付了大部分的医药费，孩子未来几年的学费也算是有着落了。不会让他在身体受到伤害的同时，经济上在雪上加霜。其实这种事情我们都不希望它发生，但世事难料，我们能做的，就只有做好预防和准备。 * Thank you! 学而不思则罔，思而不学则殆！ 论语