现场销售基本方法和技巧课件.ppt

（9）、销售方法总结 销售员应有的心态 一、自信心的建立 ———强记楼盘资料 楼盘资料的熟悉，自然就可以对答如流，增强顾客以对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。 ———假定每位顾客都会成交 销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自已形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。 ———配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。 二、正确的心态 ———衡量得失 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张，都会遇上让人拒接的情况，销售员应知道这项工作就是这样子，自已本身并没有任何损失，反而好处就有很多，增加了客源，增加了收入的机会。 ———正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回施的余地，那就表明还是机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 现场销售基本方法和技巧 销售心态（如何对待失败） 任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态的“百分比定律” 例： 如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得600元提成，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚600元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了600÷10＝60元的生意，因此每次拒绝的收入是60元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了60元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。 销 售 过 程 （1）寻找顾客 在大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？ A.宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。 B.展销会：集中展示模型、样板、介绍情况、联络双方感情、抓住重点，掌握需求发问和意向，有针对性地追踪、推销。 C.组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。 D.权威介绍法：充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员领域介绍顾客和介绍商品，吸引顾客。 E.交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，利用这一点加强相互间的信息，情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 F.重点访问法：对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。 G.滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。 （2）推销技巧 一、说好“开场白” 表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。 二、寓实利于巧问 要切实掌握自已推销的商品“利”在何处？只有对此了若指掌，方能一语中的，问中寓利。 “巧”问时，要注意三方面： 一是提出的内容要有针对性，对准具体推销对象的实际需求； 二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定； 三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。 （3）成功的推销分为四个阶段： 引起顾客注意 激发顾客兴趣 增强顾客购买欲望 促成顾客购买行为 引起顾客注意 一是运用企业的声誉，广告的招徕，包装装璜，言行举止，气氛渲染等来树立形象。 二是运用销售道具，推销语言，促销策略，旁征博引、巧提建议等技巧来进行宣传。 激发顾客的兴趣 “若要顾客对您销售的商品发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的商品之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。 方法： 示范指通过特定的语言动作、场景向顾客展示商品或售后 服务，激发起客户的购买兴趣。 情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之 间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，