进出口贸易实务教学课件作者徐薇项目三进出口贸易磋商与合同签订.ppt

任务一 进行进出口贸易磋商 一、进出口贸易磋商的含义与形式 二、进出口贸易磋商的内容 三、进出口贸易磋商的一般程序 一、进出口贸易磋商的含义与形式 1、含义 交易磋商（Contract Negotiation）是指交易双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程，通常称为谈判。 交易磋商是进出口贸易业务中的重要环节，是签订进出口合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同，交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行。 一、进出口贸易磋商的含义与形式 2、形式 交易磋商可通过来往函电进行，也可以通过双方面谈。具体而言，合同磋商的形式可分为下述三种： 口头磋商、书面磋商、行为磋商。 二、进出口贸易磋商的内容 交易磋商的内容涉及拟签订的买卖合同的各项条款，包括品名规格、数量、包装、价格、装运、付款、保险以及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等。其中以前七项为主要内容或主要交易条件。买卖双方欲达成交易、订立合同，必须至少就这七项交易条件进行磋商并取得一致意见。 至于其他交易条件，特别是检验、索赔、不可抗力和仲裁，它们虽非成立合同不可缺少的内容，但是为了提高合同质量，防止和减少争议的发生以及便于解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时也不容忽视。 三、进出口贸易磋商的一般程序 交易磋商的程序一般包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。 其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。 （一）询盘 询盘（Inquiry），也叫询价，通常是买方或卖方准备购买或销售某种商品，向对方发出的一种询问以邀请对方发盘的表示，在法律上称为“要约邀请”。询盘时，除品名外，有时还列明规格、交货期等。 询盘是交易的起点，只是表示一种愿望，请将来可能的交易对象向自己发盘。所列的内容多是探询和参考性质，没有必须购买或售出的义务，对双方均没有约束力，不是交易磋商的必经步骤。但询盘是了解市场供求、寻找交易机会的有效手段，不应忽视。 询盘可以分为买方询盘和卖方询盘两种。 （二）发盘 1.发盘的含义 发盘（Offer）也称报盘、发价、报价，法律上称之为“要约”，是指买方或卖方向对方提出一定的交易条件，并愿意按照这些交易条件达成交易、签订合同的一种意思表示。由卖方提出的发盘，习惯上叫“卖方发盘”，也称为“售货发盘”，由买方向卖方主动提出的发盘，习惯上叫“买方发盘”，也称作“递盘”（bid）或“订单”(order)。 一项有效的发盘，一经受盘人无条件接受，买卖合同即告成立，买卖双方均要受合同的约束。 （二）发盘 2.构成发盘的条件 （1）发盘应向一个或一个以上的特定人提出。 （2）发盘内容必须十分确定。 （3）发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。 （4）发盘于送达受盘人时生效。 （二）发盘 3.发盘的有效期　　发盘的有效期，是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。发盘人在发盘的有效期内受其约束，超过有效期，发盘人则不再受其约束，因此，发盘的有效期既是对发盘人的限制，也是对发盘人的保障。 （二）发盘 4.发盘的撤回与撤销　　在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。 发盘的撤回（withdrawal）是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效。 发盘的撤销（revocation）是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。 （二）发盘 5.发盘的终止 发盘的终止（termination），也叫发盘的失效（lapse of offer），是指发盘失去法律效力。关于发盘失效问题，《公约》第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。”这就是说，当受盘人不接受发盘的内容，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。 （二）发盘 5.发盘的终止 在进出口贸易实务中还有以下几种情况造成发盘的失效： （1）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘 （2）发盘中规定的有效期届满。 （3）受盘人还盘。 （4）其它方面的原因造成发盘失效。这包括战争、灾难、政府发布禁令或限制措施造成发盘失效等，另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊情况。 （三）还盘 还盘(Counter offer)，也叫还价，法律上又称反要约，或称新的发盘，是指受盘人在接到发盘后，对发盘的内容不完全同意，为了进一步协商，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。还盘不是指受盘人完全不同意发盘的条件，否则，就是拒绝而不是还盘。 （四）接受 1、含义 所谓接受（Acceptance），就是指受盘人以声明或其他行为表示无条件地同意对方在发盘中提出的各项条件，法律上称为承诺，其实质是对发盘表示同意。 发盘一经接受，合同就告成立，对双方都有约束力，发盘人和受盘人任何一方都不得任意更改或撤销