电话销售听录音要点课件.ppt

电话销售听录音5要点 听录音是不是会遇到这样的困惑？ 听录音把别人话术背下来却难复制 感觉什么地方都很好却不知道哪里适合 听录音的5个要点 要点一 听流程 听那个时间段开场、产介、报价、健告，重点关注开场及开场话术 有意识的控制自己的节奏，提高效率 例如 产介3m30s 健告5m30s 公司优势，电销优势，增值服务8m30s -介绍必须做到简单清晰，受众明了 要点二 听内容 TSR在流程之间的转换是否巧妙，如何转场 *是否会或如何运用热销、从众、设槛、抬高客户来利于销售 例如（贵宾客户服务） 对于意向老客户先发一条短信，说自己调入大客户服务部门再联系，提高自己身价，也是抬高客户身价。 要点三 听促成 能不能把保单卖出去最关键看客户信不信任 TSR公司介绍是否精确，增值服务是否吸引 例如 说一下姚明（中国人寿代言人，借助第三方） 中国人寿全国最大，老白姓自己的保险公司 提供优惠的保险计划，登记一下就可以参加 让客户感觉到付出最小化，利益最大化 要点四 听成交 是否适时的默认成交 *要有自信！ 黄金成交时间点非常重要 8m30s-12m30s 过去了往往就会变难 确保电话了解客户的个人信息 为了解决客户真正的问题 只有在问资料的时候客户才会告诉你真正的问题是什么 要点五 听收尾 听收尾的回访约定，结尾要利于下次回访 引导出客户具体的回访时间 例如（考虑考虑、和家人商量） 很多客户听完这个客户第二天就参加办理了，我也第二天再和您联系下吧，您看明天是上午还是下午比较方便。 下午3点这个时间段可以吗？ 注意销售尺度的把握 补充要点 不管是听自己的，还是听别人的 听录音不要贪，找出自己需要提高的一个点，用最短的时间改进就好，贪多不烂。 三听一辅（三听一改），多听几遍才能找到关键问题，再更具关键问题寻找改进。 强化要求，边听边记，听完要练，练完要用，录音反映。