二手房地产带看技培训.ppt

试探 试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。 1，对房子是否感兴趣？有无购买的欲望？ 2，是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人，比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。 3，经纪人暗示：房东房贷快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。 4，带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的星期到底有多大。 二手房经纪人培训 主讲： 带看 带看，就是经纪人带领意向客户实地看房的过程，是房产经纪人工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机。这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。 （优秀的经纪人能通过1-2次的带看，准确判断出客户需要，迅速匹配成功） 1带看的注意事项 2带看中对于客户的五个教育 3带看五大内容 4约看前中后内容以及逼定 5试探 6出价 带看的注意事项1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。 2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。 4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答 5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，跟人的原则：选择人少的一方。 6.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。根据客户性格等条件，选择合适带看程序。 7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 . 8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如果感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）感兴趣体现在：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线等等。 9. 提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，不要对客户打保票，否则很容易被动。 10.在带看的过程中要随时促定（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸 11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 12. 带看中不要老是跟着客户后面。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境  13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望 16.要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。 17.带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。 18.认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。 19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。 带看中对于客户的五个教育 1.行情教育：进行二手房市场分析。 2.意向金教育：意向金的好处。 3.佣金教育：我们的服务是有偿的。 4.促销教育：加强购买方的购买意向。 5.卡位教育：价格卡死下限 带看五大内容 1大的社区环