销售八大步骤资料.doc

销售八大步骤（一） 世界上任何一种商品都是经过推销才能成交，而不动产中二手房买卖，尤其需要有专业的经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交。如果我们说回报就是业绩之母的话，那么销售就是业绩之子。没有销售，就不可能有业绩。销售就需要经纪人具有强烈的企图心，不放过任何一个有成交可能的案子。 但是，销售不是一个简单的过程，现在市场的成交量不是很景气，更需要专业经纪人从中销售并促销，才能增加机会让买卖双方顺利成交，而对买方客户的心理的了解及促销的安排，时间点的把握，需要经纪人事先详细考虑周全，步步销售，步步促销，最后达成成交。 销售中固然有运气的成分在里面，但是经纪人有事先的演练，对销售过程的灵活掌握，可以大大提高成交概率，成就好的销售效果。 销售八大步骤： 销售第一步：了解——了解买卖双方的详细状况，对房屋的喜好程度； 销售第二步：试探——试探买方的心理价位以及能否接受委托价； 销售第三步：出价——通过一些方式了解买方的出价； 销售第四步：坚持——坚持房东的委托价，坚持的理由要充分合理； 销售第五步：调价——调买方的价格； 销售第六步：接近——接近卖方的成交价； 销售第七步：斡旋（要约）收意向（注意收意向后的布局） 销售第八步：成交（签约注意事项等） 第一步：了解 带看前的了解有两方面，一是了解买方的需求，同时也要了解房东的要求。 对于买方，包括来访时间及天气（因为越是恶劣天气来的越有可能是诚意客户），买房原因，找房子多久了？自备款多少？客户年龄，随行人员特征，代步工具，家庭成员，家庭住址，职业及职位，联系方式（多留几个号码），客户需求（地段、价格、面积、付款或贷款方式等）等等。 对于卖方，也要详细了解其心理价位，接受的付款方式，卖房原因生活习惯，带看时间，同时也要详细了解房源的朝向、楼层、产权细节、大小环境等，了解的越多，销售的效果越明显，促销才能有针对性。不管喜不喜欢都要进行促销。 从约看的时候就要开始促销，例如： 王先生，这个房子我看过，还不错，小区绿化也还不错，您来看看吧。 王先生，这个房东急要钱，房子确实不错，装修的也很好，我们有几个同事也带他们的客户去看了，你什么时候方便？ 这个房子真的不错，我先问问，我的同事收定金没有，没有的话我再通知您，我们再一起去看。 王先生，你现在有空吗？赶紧快点过来，这里有个房子很不错。 王先生，房子挺抢手的，有个买方带定金下午来复看了，您看您什么时候有时间，最好是上午，您也带点定金，满意了咱就下点意向金，反正谁先付定金谁先得嘛。 王先生，您孩子不是要上XX小学吗，这个房子就在**小学附近，是学区房，您赶紧过来，下午四点后房东要出去。 如果是客户自己打电话过来： 我帮您看看，有套房子倒是挺适合您的，我帮你看看钥匙在不在？ 哎呀，您怎么不早点打过来，刚刚有个好房子，同事领了两队客户区看了，等他们回来吧。如果没交定金，我第一时间通知你。 如果是客户自己来店里： 买方看了派报、报纸广告、店头水牌的时候，走进店里来问相关房源时并感兴趣时，也要做促销： 经纪人打电话给其他同公司门店，是不是收了定金，收了没，还可不可以看？ 请同事配合，一般店长会主导促销电话声响，加强店头热闹气氛。让买方感受到房市真的很热，特别在客户的市场信心不足时更要如此。 在客户带看过程中，在了解了客户对房源的看法和兴趣后，也要促销。了解其到底喜欢哪里，不喜欢哪里。 经纪人设定手机到时响起，并自言自语：店头电话给我说：有人要看第二次，我们若喜欢要赶快付定金决定，若梅带钱可以付个要约，保留住这个机会，当然前提要逼真。 或者：陈先生，对，我在某某房源内？客厅啊。我问问房东。你等一下。一共是37平米。对，大沙发？可以放下。故意或小声让客户听到，让他产生竞争危机感。 或者要同事打你的手机告之：我们的买方要付定金了，或者打电话给你表示友店快收意向金了！ 总之，促销要无处不在，而且要使人相信。不要太过于夸张，导致客户觉得很假。 第二步：试探 试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。 对房子是否感兴趣？有无购买的欲望？是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人。比如： 陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量？（不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。） 经纪人暗示：房东贷款快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客户都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。 带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的预期到底有多大。 如果客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探