销售部管理大纲资料.doc

*****有限公司 经销商管理大纲 制度 名称 经销商管理大纲 编 号 001 执行部门 销售部 第1章总则 第1条为了规范经销商的选择与管理，特制定本制度。 第2条本制度中所涉及的经销商，均指与公司签订了正式经销合同的经销商。 第3条经销商的管理遵循以下原则。 1平等、互惠的原则。 2诚信守法、实现双赢的原则。 3长久合作、优势互补的原则。 4日常管理、定期评价相结合的原则。 第2章经销商的职责和义务 第4条经销商是公司产品销售的主要代表者，与本公司是利益共同体。凡经公司确认并授权的经销商享有以下权利。 1在授权范围内享有公司产品品牌的使用权（招牌、名片、广告）。 2在授权范围内销售公司的所有产品。 3享有公司提供的相关培训，以提高业务能力和管理能力。 4有权利享受张家界******公司提供的产品销售及售后方面的技术支持。 5公司提供的其他权利。 第5条 经销商在享受权利的同时应承担相应的责任，履行如下义务。 1经销商从事辖区内公司产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐张家界*****公司的产品、执行下达的销售计划等。 2根据公司的要求规范设计和装修办公场地。 3维护公司的品牌形象。 4维护产品价格体系的稳定、统一。 5遵守公司的相关规定，规范销售行为。 6对新用户进行开发。 7定期走访客户，及时搜集、整理和反馈相关市场信息，保证信息流畅通。 8为客户提供及时周到的服务，包括售前、售中和售后服务。 9公司赋予的其他义务。 第3章经销商的选择 第6条基本市场的调查 1由销售员对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展趋势。 2调查的内容应包括以下六个方面。 （1）区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。 （2）市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。 （3）消费者偏好：品种偏好、价格偏好、购买地偏好。 （4）竞争对手情况：竞争对手实力、网络体系、经营业绩等。 （5）经销商情况：经销商数量、实力、业绩、经营特点、经营信誉等。 （6）零售商情况：零售商的分布、范围及其他情况。 3调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。 4根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。 第7条经销商的调查 1在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商分类进行调查。 2根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。 3经销商选定后，对经销商有关资料（包括选定和未选定的）进行存档。 第4章 经销商的谈判与签约 第8条谈判原则与策略 1与一般经销商的谈判由销售经理进行，与重点经销商的谈判回公司报批。 2因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。 3约束条款必须完备，以防一旦出现问题，给公司造成大的损失。 4合同期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行情况及时变更或终止合同。 5对合同文本中附加条款必须慎重推敲，尤其是对细节要格外小心，概念含糊不清的条款不能使用，以防今后“扯皮”。 6合同签署前应要求提供齐备合法的经营证件，同时要复印存档。 第9条合同的审批与签订 1双方共同起草的合同定稿后，须先上报总经理审核，若存在问题要进行修改。 2双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订，一般由公司总经理签订。 3有关资料，如对方的营业证件等，应当有清晰的复印件和所签合同一起存档备查。 4合同签订后，由销售部统一存档管理。 第5章经销商的供货价格管理 第10条经销商制定价格方案 1经销商的供货价格方案由公司统一制订，经公司总经理批准后实施。 2没有新方案公布前，所有经销商业务一律按既定价格方案执行。 第11条供货价格（见产品价格表）。 第6章货款结算与回收 第12条货款结算原则 1为防止货款拖欠形成死账，公司对经销商一律采取款到发货的原则。 2为防止样品压款造成死账，公司对经销商一律不提供无偿样品，坚持款到发货的原则。 3样品在无破损的前提下，可给予换货优惠。 4用支票汇款结算时，要等货款到账后才能发货。 第13条货款的回收 1经销商的货款回收，由负责该经销商的销售员直接负责。 2货款一律由经销商直接汇到公司账号上，特殊情况下需用现金结算时，可直接到公司财务部交款。 第7章经销商的日常管理 第14条定期拜访 1销售员须经常对经销商进行拜访，跟踪及协助各项业务的开展，并确保每月不少于两次的深度访谈。拜访结束后对拜访情况进行总结，填写“经销商访谈记录表”，于销售部存档。 2各级人员在与经销商的沟通和拜访过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况及市场开发情况，并协助经销商作好销售分析。 第