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销售的七大技巧
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题:有没有专业销售技巧?什么是专业销售技巧?其实,销售工作不但有技巧,而且它在销售中起着举足轻重的作用,一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。
请大家讲一讲销售员的工作内容有哪些?
一个专业的销售员主要有三项工作:
甄选潜在客户---拜访客户----维护保持与老客户的良好关系
如何甄选潜在客户,在这里就不再赘述,闲言少叙书归正传,现在我们共同来探讨七个销售技巧。
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一、建立联系
1.问候客户
初次拜访客户,见到客户后当然要问候客户,如“张先生你好”、“早晨好”、“下午好”等,但要记住,这种问候应该来自你的内心,应该很自然地流露出你对客户的真心问候,而并不只是几个简单的字。
2.自我介绍
问候客户以后要做自我介绍。自我介绍非常重要,并且有严格的步骤。按这六个步骤去做,有助于打消客户的疑虑。
(1)介绍自己的全名:从客户信任程度的角度讲,全名比起简单介绍姓氏可信度更高,因为客户对你的了解越多,他对你的信任也越深。
(2)介绍自己的公司
(3)介绍自己的职责
(4)与客户握手:有了介绍和目光交流之后,一定要和客户握手,拉近与客户之间的距离。握手时一定要显示出热情,要实实在在地握住客户的手,并稍微用一些力,以表示你的坦诚、热情和信心。
(5)交换名片:不要小看这个步骤,它能反应出专业销售员和一般销售员的差别。专业的销售员有个共同的特征,就是他们的名片永远都放在一个固定的地方——可能就放在左边的口袋里——他拿出的永远是自己的名片,而且这个名片拿出来之后上面的文字一定是面对着客户的;而在收到客户的名片后,他会把它放到另外一个口袋。在任何时候遇到客户,这一举动都非常简练而专业。我们都知道,以前在交换名片的时候,要用双手递上。实际上这并不重要,最重要的是你要方便客户,拿出名片之后内容应正对着客户。避免恭恭敬敬地双手递过名片之后,客户还要把名片翻过来才能看到。这是一个非常尴尬的动作,应该时刻注意。
(6)介绍同事:最后一个小技巧,就是要介绍一下同事。如果有同事和你一起去拜访客户,一定要向客户简单介绍这位同事。原因很简单——如果客户在与你沟通的过程中,旁边坐着一个陌生人,那么他的感觉会非常不舒服,或者会给客户造成很大的心理压力,所以介绍同伴也是你在拜访客户的时候需要做的一件事情。
3.进一步发展与客户的关系
自我介绍之后,接下来要做的事情并不是销售,在这个时候销售是不可能成功的,因为客户还没有对你产生最起码的兴趣,或者对你的信任还不够,所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系,使客户对你的信任有所增加,这样才有可能进入到销售环节。例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历(同学、同乡,或者共同去过某一个地方),找到一个话题,拉近与客户的关系。如果实在没有找到这样的事情,就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片,其目的就是要找到一个共同的经历,拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了一定的信任以后,才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对你产生兴趣,千万不要谈论销售,一定要找出某种轻松愉快的话题,建立融洽的氛围,然后才可以进入到销售谈判。
4.初次销售拜访要注意哪些问题
在初次销售拜访中,要注意以下八个问题:
(1)营造良好气氛
营造一个良好的氛围,这点非常重要。任何客户只有在心情好、氛围好的情况下,才有可能产生购买的欲望。很多销售员见到客户以后,经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题,例如:“哎呀你看天气太热了,满身大汗”——这样的话题尽可能地少说,尽量说一些轻松愉快的话题。
【案例】
小李是一位以轻松、幽默见长的销售员。一次在去见客户的途中,天下起雨来,小李被淋了个落汤鸡,于是他想改变拜访日期,但想到约见这个客户十分不易,最后他还是准时来到了客户的写字楼。见到客户后,小李的第一句话就是“今天真凉快啊”!刹那间气氛变得轻松愉快了许多。
(2)显示积极的态度
第二点,要显示出一个销售员的积极的态度。实际上,客户愿意与一个积极的销售员做交易,而不愿意和一个消极的人沟通,因此,销售员一定要表现出积极的态度。
(3)抓住客户的兴趣和注意力
一定要抓住客户的兴趣和注意力!尤其是竞争日益激烈的今天,每一位客户都非常繁忙,一旦对你的话题没有兴趣,他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感,所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神,当他的眼神飘忽不定的时候,说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣,那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。
(4)进行对话性质的拜访
设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质,其目的是要让客户多说。很多销售员,见到客户以后就不厌其烦地说,在他描述产品之后客户却总结
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