销售工程师宝典资料.doc

精品资料网（） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 精品资料网（） 专业提供企管培训资料 1.前言 我想写这本书已经有好几年了，起初是自己在销售中遇到很多问题，到书店去买销售学方面的书，结果发现，不是理论性太强不实用，就是外国公司的销售经验，我们中国公司的销售人员根本无法操作。而且我也翻看了大学的销售学课本，销售学讲的很多，销售人员讲的很少。特别是销售人员的起步和实际操作都讲的很少。我到阿里巴巴商人论坛来了一段时间之后，写了两篇关于销售的文章，其中一篇《销售的捷径》竟然达到了8万多人次阅读，许多业务新手和销售人员，把我当作老师向我请教，更让我下决心写这本书。 ? 　　这本书我力求从销售的实战出发，不讲大道理，不做理论的探询，只从销售员的实际工作讲起，从细节入手。能解决销售人员在销售中遇到的实际问题。为什么我要用博客的方式来写这本书呢?因为阿里商人论坛聚集了一大批刚入行的销售新手，他们提出了许多有代表性的问题。其次，博客是一种互动的方式，让我随时了解不同的观点学习自己没有的经验。第三，也欢迎第一线销售高手的加入，让这本书更全面更实用更能贴近实战。 ? 　　最近我一直在看著名实战派营销专家路长全写的《营销就是解决竞争》这本书，对我启发很大。他把跨国大企业比喻成骆驼，他们可以几年不盈利，为了占领市场，而中国的企业不行，因为中国的企业太小，一年不盈利就有可能倒闭。中国的企业是兔子，要凭速度来获取生存。同样的道理，中国中小企业的销售人员也同样面临着巨大的压力，一个月没有单，不但收入要大受影响，两个月不拿单可能就要卷铺盖走人。在这种现实情况下，只有实战的营销策略和销售技巧才对他们有用。 ? 　　这本书的每一篇文章，我都不会写的很长，都控制在千字左右。销售人员没有太多的时间来看书，他们在巨大的压力下，即要生存又要出成绩，还要学习。我自己就是从一个一名不文的销售人员成长成一个老板，其中的酸甜苦辣我都亲身经历。，但愿我的经验和认识能对销售员朋友们有所帮助。 ? 写了这些就当是这本书的前言吧！也特别欢迎销售员朋友们把你们关心的问题发给我。我会努力回答朋友们的问题，争取让这本书成为真正的销售员手册。 ? ? 2.改变你的观念 我认真的读过《毛泽东选集》给我最大的启发是：思想指挥党，党指挥枪。那么做一个销售人员，一定要有正确的销售观念。销售也是一场无硝烟的战争，销售人员首先要在观念上打赢。 ? 　　十几年来，我接触了上千名的销售员，有的是刚入行是新手，有的做销售有五六年了，当我问到：你认为销售工作什么最难时？有的说是无法面对被拒绝，有的说是产品不好，有的说是产品没有广告，知名度太低。有的说是公司没有实力，还有的说是产品包装太差等等。很少有销售员告诉我是自己的能力不够，这也是能够理解的，当工作遇到困难时，把责任推给客观原因应该是大多数人的做法，可这个观念严重影响了销售业绩和阻碍了自己成为一名优秀的销售员。作为一名销售员是销售策略的最终执行者，所面对的现实情况就是你的战场情况，你不能说由于敌人太强大了，你就放弃抵抗向敌人投降。所以，我觉得销售员第一就要树立有条件要上，没有条件创造条件也要上。我这是引用了铁人王进喜的话。不过我并不是在这里喊口号。因为如果什么条件都具备了，又怎么能显出你的销售能力呢？这是我的经验之谈，我代理产品只选则没有名气企业的产品，只有这样的企业你的销售能力才能得到发挥，也才能做出成绩。当然代理的门坎也低。 ? 　　没有卖不出去的产品，只有错误的销售方法。这是观念改变的第二点。销售员往往通过和市场短期接触后，就会出现抱怨和怀疑，抱怨产品不适销对路，价格太高，怀疑产品的质量，怀疑自己的能力，有的销售员在第一个月业绩不佳的情况下辞职。有的坚持到第二个月是越做越没有信心。这些销售人员过多的把问题集中在了产品上，客户上，而忘记了销售的方法。 ? 　　销售对于营销策划是一个过程，而对于销售员来说就是结果。这是观念改变的第三点。我看到许多销售员在做着本该是营销策划的事情，当接到产品后，研究产品的许多数据，研究各种各样的销售方案，实际上他连市场是一个什么样的情况都不了解，就在建空中楼阁。我认为直截了当的向客户销售，直接取得效果更重要。当然你要了解产品，这一点我会在书中专门写到。可不要象中国足球老不进门。 ? 上面三点销售员是要牢记在心的。既然做销售这一行，别抱怨产品，别抱怨市场，也别抱怨公司，因为客观环境是你无法改变的，你只能改变自己。多为销售找方法，别为失败找理由。直截了当的向客户推销，别为了各种各样的花样而忘记了目标。 ? ? 3.销售知识浅谈 当销售员在观念上更新之后，掌握一定的销售知识就非常必要了。由于大多数的销售人员是半路出家，虽然也有很高的学历，可由于在大学不是学的营销专业，有的销售员进入公司后又没有得到基本的培训，所以造成了