销售管理-面积更处理客户资料.docx

齐鲁花园4栋面积变更事宜客户说服工作阶段汇报 随着齐鲁?花园项目开盘期的日益临近，为使前期所推出的部分楼座户型因面积变更事宜得以顺利解决，平滑过度，避免在因此事宜对开盘前期的工作产生较大负面影响，尽可能挽回因此而产生的损失。从而保证后期销售推广的顺利进行，为开盘奠定良好的基础。本部根据前期制定的客户说服方案及操作流程，计划于2003年3月29日-30日，利用两天的时间对部分四栋前期意向认购客户进行了说服解释工作，如下所示： 一、地点：胜利大厦齐鲁置业公司 1．齐鲁花园接待中心 2．齐鲁置业小会议室 3．齐鲁置业大会议室 二、人员 1．齐鲁花园营销中心全体人员 2．瑞而特项目部相关工作人员 3．齐鲁置业公司相关工作人员 三、时间 2003年3月29日－2003年3月30日前 四、必备物料 1．房管局测绘中心关于四号楼的面积测绘报告 2．新四号楼户型平面图等 3. 竞争项目面积公摊资料 4. 面积差异表 5．相关已办理法律文本（土地使用证、建筑规划许可证、4号楼预售许可证） 6. 特殊事项统一说辞 五、操作过程： （一）客户情况 为加强客户沟通和说服的针对性和实效性，根据客户的不同情况，将客户进行以下几种分类： 齐鲁置业有限公司内部工作人员； 齐鲁置业有限公司内部工作人员的关系介绍者； 普通自然客户。 本次活动将已订购的普通客户做为重点，为便于更好的做好客户的说服工作，维持现场秩序，更清晰的分析客户的反馈情况。在客户邀约之前，根据客户个人情况结合接待人员的直观判断分析，将普通客户细分为A、B、C三类，如下所示： A类 依据：此类客户较容易沟通，处事较冷静，对项目认可度较大，具有首次认购的价格优势，对面积要求不十分苛刻，经济状况较好； B类 依据：较易沟通，多数享有前期第一次认购的价格优势，对项目有一定认可，收入比较稳定，对户型面积要求比较苛刻； C类 依据：此类客户属于性格比较急躁、情绪易激动，不易沟通说服，其中多数为年长者，购买能力有所限制，对面积有所苛求； 客户分类表： 客户类型 客户细分 数量 比例 已认购客户 齐鲁公司内部 11 12% 内部关系介绍 13 14% 普通客户 A 14 15% B 28 31% C 23 25% 因房管局测绘中心面积测绘报告现阶段只有四号楼已经出具，其它楼栋的面积测绘报告暂时未出，所以目前的客户说服工作只能就四号楼的客户展开。 4#楼前期内部客户详细清单： 1、齐鲁置业公司内部员工认购者 接待人：崔晨 （1）．谭晓慧- 4-1-602 （2）．何蕊- 4-4-402 （3）．史永新- 4-2-601，4-2-701 2、齐鲁置业公司及其它兄弟公司介绍认购者 接待人：崔晨 （1）．管虹 – 4-4-102 （2）．王琦 – 4-2-602 接待人：徐静 （1）苏立青 – 4-1-201 接待人：吕晓弘 （1）杨明博 – 4-3-402 （2）刘震 - 4-3-701，4-3-601 3、普通认购者 A类 接待人：崔晨 （1）柏而成 4-3-202 （已来） （2）孙春英 4-1-101 （已来） （3）王永兰 4-3-302 （已来） 接待人：徐静 （1）周耀耀 4-2-101 （已来） 接待人：吕晓弘 （1）彭赤兵 4-1-401 （已来） B类 接待人：崔晨 （1）国传新 4-1-502 （已来） （2）纪慧民 4-1-102 （3）郎国强 4-4-302 （已来） 接待人：张静 （1）刘建峰 4-3-501 （已来） （2）尚永红 4-1-301 （已来） 接待人：徐静 （1）林红玉 4-1-202 （已来） （2）赵惠云 4-2-201 （3）高维东 4-2-401 （已来） 接待人：吕晓弘 （1）苏文杨 4-4-502 （已来） C类 接待人：崔晨 （1）韩冬 4-1-501 （已来） （2）张金香 4-4-201 （已来） 接待人：张静 （1）刘寅汗 4-2-302 （已来） 接待人：徐静 （1）王艳华 4-4-101 （已来） （2）孙洪建 4-3-102 （已来） （3）李洪涛 4-3-502 （已来） （4）李福之 4-2-301 （已来） 接待人：吕晓弘 （1）孙玉华 4-3-301 （已来） （2）尚轲 4-2-102 （已来） （3）孙旭健 4-4-601 （已来） （4）王海虹 4-2-202 （已来） （5）邹建敏 4-3-201 （已来） （6）闫彬 4-4-401 （已来） （7）郭凤