八大生产量(下).ppt

跟进篇 --业主的量化、客户的跟踪 跟进中的5S 专业的提问和话术，让你得到想要的答复。 你相信吗？电话里也能感受到你在微笑！ 房源跟进的目的 开发潜在资源 及时掌握业主心态变化。了解业主对市场的关注，动向 了解房屋产权的全部情况，便于下步看房及交易 了解业主卖房的原因，通过和业主沟通挖掘更多的需求和资源。 和业主进行砍价，制造笋盘 谈独家收钥匙 与业主建立感情与信任，推广我们的品牌 更新房源价格变化，近期是否有其他中介公司带看，让业主记住我们 房源跟进的技巧 经常和业主保持沟通，了解看房情况，及时给业主传达必威体育精装版的交易信息，给业主出谋划策，告诉其如何报价 打电话跟踪询问，同业主面谈 多上网看房源，打电话遇到业主个人出售的第一时间约看房，砍房价，在得知房屋缺点后，抓住缺点打压业主 针对市场逐步打击，假谈 沟通感情、在取得业主信任时，把市场行情告诉业主，进一步了解 房源跟进的技巧 好房子怕卖掉的时候，看沟通流程，感觉你很专业，不会有什么错误发生，即使别公司看房子，也会把情况和你说的 多带看，就算没有客户，空看或带假客户去看都可以 汇报业主我们近期帮他做的广告推广 卖完房的其他需求 站在业主立场跟其沟通 做市场分析给其洗脑 多提供一些其他增值服务、贴心服务 客源更进的目的 为了增加资源的有效利用，及时了解客户的状态 维护客户增加信任度 了解客户背后信息 订房的周期，其他区域看房 了解客户近阶段的需求，不断发展新的客户，以及潜在客户 引导在第一时间对有意向的房屋下意向金 更好的给客户推荐有效房源，把握客户买房的关键点 客源跟进的技巧 推荐房源的优点，吸引客户看房 制造紧张的氛围，逼客户第一时间看房 发邮件；户型及小区的简介，图片很直观的让客户看到 发户型图及相关房地产新闻（正面和负面） 登录一些有吸引力的信息 咨询其亲戚朋友有无需求 及时给客户打电话推荐必威体育精装版的房源信息，激发客户的看房欲望 思维要清晰，谈话速度不宜过快也不宜过慢。尽可能的让客户多表达 带看前准备 带看中技巧 带看后注意事项 带看前 了解房源基本情况 了解并确认客户情况 匹配、做好带看线路及顺序规划 对目标盘源充满信心，相信自己一定能将房子卖掉！ 了解房源基本情况 业主为什么要卖这套房子？ 该如何跟客户描述？ 业主是否能随时来约看？ 确认房子的一切情况！如：面积、朝向、年代、付款方式等。 根据房子的情况，制定最佳的看房时间！ 了解并确认客户情况 客户为什么要买房？自主还是投资？ 了解客户基本需求？如：面积、居室、付款方式、如贷款首付情况等 现在住在哪里？现在居住情况？做什么工作 从什么时候有买房的想法？ 曾经跟哪个公司看过房？ 看过这个小区的房子吗？对这个区域及小区了解有多少？ 配盘、做好带看线路及顺序规划 注：看房前要了解客户的具体要求， 对于不同的情况要做不同的带看方法。 客户不了解市场及区域的，不一定要先带看笋盘，可先带其看一些有代表性的房子，给其一个挑选的余地，了解客户真实需求，做到笋盘心中有数，同时要准备一些该盘最近成交案例，博得客户的信任。 对于对小区已经很了解或已经带看过的客户，要先了解房子的情况，是否接近客户要求，避免客户觉得我们推荐的房子总是很差，而失去对我们的信任。 对目标盘源充满信心相信自己一定能将房子卖掉！ 推荐、销售套盘源是必须具有当天带看当天成交的信心！ 必须具备我所推荐的就是最适合客户的心态 不是去带看的，而是去卖房的，如果今天不卖掉，明天就会被同行家卖掉。 带看中 选择路线: A避开同行公司； B避开房子、小区的缺点处； C选择环境优美的路径：介绍一下物业周边的环境，留下小区的好印象 ； 进入房子后： 准备鞋套，不仅让客户感觉你的细心，还能博得业主的好感 。 看房中：紧跟人数少的一方，防止客户和业主交换电话号码。 看房时间安排：如：西北朝向的下午看，有的可以晚上看，下雨天也可以看，但要检验采光和渗水 ；等等。 介绍房子：扬长避短，要善于因势利导，但也适当点点物业的缺点，给客户以诚实感 ，不要过于夸张。 要表现得精神、活跃、健谈 ！ 带看后 带看结束后，尽量带回店面，不要在小区分开； （1、防止跳单、2、店面有同事帮忙。） 若客户不回店面，要亲自送客户离开小区或分行，表示礼貌 ，同时防止同行家抢客户； 带看结束后，必须询问客户中意哪套房子，要了解客户不满意的原因，做好带看记录； 因为客户的看房时间不定，要想尽快成交必须要多带客户看房，并且做到随时方便看房，为房子找到合适的客户。 会做为主推盘源 ，免费做盘源推广，打广告 减少你的麻烦，在一定时期