购物中心成功的关键因素.doc

购物中心成功的关键因素 主讲人：谢仕平 ????? ??? 整个购物中心跟百货公司相比，有一个很大的区别，就是前期的规划很关键。像我们这么大的购物中心，前期要做这么长的时间，一年二年甚至三年的规划呢，就是因为开始了之后重点就过渡到购物中心的营销和物业管理，所以前期这块是很关键的。一个成功的购物中心，有哪些比较关键性的因素，这些也是我在实际操作过程中的一些心得，不一定都很有普遍性，或者大家都适用，只给大家做参考。 ???? ??? 1、第一个关键就是选址，因为所有的零售业，第一是地头，第二是地头，第三还是地头，不一定是选择最旺的地方，因为不是你想选就可以选到的，在北京路盖购物中心根本不可能。选地头要充分考虑到商圈里有没有足够的购买力支持，这跟购物中心盖多大有关系，是怎样的定位，商圈的特点和购买的情况怎样，这是一个很关键的因素。要充分考虑交通的问题，我们参考了很多国家的购物中心，交通是必不可少的，为什么天河城和中华广场旺，就是因为有地铁。我们正佳广场也有两路地铁，一号线和三号线，交通或者是未来交通的规划是很重要的因素。此外还要对竞争对手进行分析，你旁边的竞争对手怎样，不仅仅是你直接的竞争对手，比如象购物中心，你做购物中心你旁边还有可能做购物中心，刚才有很多记者问我，正佳上来了天河城怎么办，这就是对对手的判断。像在天河区商圈里，光有一家购物中心是不够的，商圈必须有很多的商业零售业态才丰富，我们的理解是跟天河城有互补有良性竞争的关系，关键是二者之间必须有互补，必须有差异性。还有相关的对手，比如说百货公司、大型卖场，这可能跟购物中心里的主力店有很大的冲突，比如说正佳现在有两家百货公司，有一家大型超市，跟周边大型百货公司、超市有没有冲突。归根到底，对很多的发展商来说，很多的商业物业是没有选的，盖了我就要开，就有一个选择做什么商业物业的问题，是选择做百货公司还是购物中心，商业物业是一个很广的概念，也可以做专业市场，广州很多专业市场做的很好，也可以做主题型的，可以做服装城、玩具城。刚才很多记者问我广州的商业物业是什么样的状况，广州的发展商在这方面的市场敏感性还是比较好的，对商业物业该做什么，判断方面还是比较准确的，就不是说现在购物中心好，我就去做购物中心，这是你确定做什么样的问题，所以地头选择很关键。 ???? ??? 2、第二个关键就是市场定位了。现在很多发展商都有一个概念，除了要做最大之外，还要做最漂亮的。由于这样的指导思想，就会进更多的名牌，这样可能定位不准确了。在中国的购物中心里，因为我刚刚从台湾回来，台湾的购物中心，生活水平决定了我们的购物中心不可能全部做的档次很高，这跟我们的经济水平要相符，比如说一些品牌，在台湾广场、在路边都有店的品牌，但是在广州可能在花园酒店里，他不可能进购物中心。一般来说，很大规模的购物中心，不可能做一些最顶尖的牌子，因为大规模的购物中心必须要很多的商户组合，就必须要有中高低，一些很高档很顶级的品牌就不太适合到这个地方来做，因为旁边有中低档的商户，他认为会影响自己的形象。综合性的大型MALL，我们强调定位，以中档的品牌齐全作为号召力。此外还要注意错位经营，你不可能把购物中心做成跟人家一模一样，我们有一个很大的问题，购物中心做的都是很接近的，去到那个购物中心也是大而全，另外一个购物中心也是大而全，在目前这个阶段里，大而全的购物中心还有一定的生命力，但是越来越多的大而全的购物中心，千店一面，你这个购物中心就没有什么生命力了，就必须注意在风格、档次上有区别，比如说一些是综合性的，一些可以做成主题型的很年轻购物中心。 ???? ??? 3、第三个关键，就是你的组合和配套。商户的组合是购物中心最核心的东西，也是最有技术性的东西。你首先要确定哪几块大类的比例分别是多大，你要不要主力店，现在很多购物中心基本上都有主力店，但是也有一些没有主力店的，一般来说购物中心超过四五万平方米的，主力店作为船里的锚，也是很关键的，怎么摆布要做多大。另外主力店放在什么地方，是做一家还是二家，主力店是做百货公司还是超市，像正佳广场这样大的购物中心，可能有两家主力店。但是如果只是小面积的购物中心，还做一二家的主力店的话，可能就会把你所有的面积占掉。主力店是稳定船吸引人气的，但是你又要保证收益稳定或者回报很好，做的很大的主力店，可能购物中心的收益就会有问题，而且购物中心也会比较单调。如果把百货做的很大，就是百货味很浓的购物中心，比如说上海的梅龙镇，像广百也是这样，大的百货商铺广场，这样的话商铺的生意一定不太好，因为百货公司太强了，所以有一个主力店怎么设置比例的问题。 ???? ??? 娱乐的比例做多大，要根据你的规模，你这个购物中心在什么地头，如果是在城市中心，可能娱乐的比重少一些，但是如果在郊区，你也把商铺做的很多，里面很多东西卖，我就不一定