销控管理要求资料.doc

? 沿海集团 作业指导书 ? 营销板块 名称 销控管理要点 编号 SG227 编制/修改 审核 版本 页码 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 2 页 所属流程 销控管理要求 一、销控的含义 根据市场情况、客户积累情况、客户意向购买情况，为实现销售计划，而采取的分批分次将可售房屋资源推向市场的销售控制策略。 二、编制销控的目的 1、根据销售房源在户型、景观等方面的差异，采取不同的价格控制策略，使不同类型的房屋（好、中、差）获得均衡销售。 2、根据销售节奏的安排、市场环境的影响、客户的反应等因素，合理安排销售房源的推出时间、数量、单位。促使各个阶段的销售任务顺利实施，确保整个项目销售成功。 三、编制销控应考虑的因素 1、在某种特殊情况下要考虑控制出售，例如作银行抵押物、需进行整改维修、要作出租用途、有产权纠纷、公司自用、拆迁还迁等，须对这些单位进行销控。 2、若公司有集团购买业务，应予配合，可根据计划把集团购买的单元集中保留。编制销控计划时，尽可能保留整幢、整层、整区等。 3、销控计划是项目整个行销计划的一部分，每阶段可售单元的组合，除满足本阶段销售需要外，应考虑整体策略，具体手法有很多种，例如： （1）各种单元平均组合。 （2）主打某一类单元，如某种户型或底层、顶层单元。 （3）主打低价单元。 （4）以某一批单元衬托另一批单元，或控制某批单元推出，避免影响另一批单元去化。 4、如同时有一个以上销售通路，在不同地点销售，销控计划除分时段外，亦可分地点作销控或以销控中心的形式，各地签约前，先与销控中心确认。 5、销控计划应包含分级控制权限，销售部或代理、市场营销部高级经理及地区总经理三级。 四、管理要求 销控除按计划管理外，在日常操作过程中，应指定现场负责人严格销控程序，避免出现重复出售同一单元的情况，以及销售一边倒的不平衡现象。