销售百问答案资料.doc

销售百问 客户认为价格过高如何回答 答：1.同行比较法，证明我们的性价比最高 2.化整为零法：选最便宜的水机价格如3800，如有优惠还要再扣掉优惠部分，再除于10年，除于365天，再除于家里人数比如是5人，那每人每天不到二毛钱，而买瓶矿泉水还得三块钱呢 3.疾病比较法：比如看一个感冒得多少钱，治什么病得多少钱。 4.需要比较法：你可以指出一个为什么会买车，买房，买电器，因为他们有 需要而你的客户并不知道这个需要，如果当成普通的饮水机当然就贵了，说明他还不够了解，你可以直接跟你客户说，因为你不了解他的好处，所以觉得他贵。 5. 分散法：有些客户故意说贵，就是想得到更多的好处，所以多在礼品，优惠方法进行介绍。 如何看出一个人的购买需求 答：1.如果一个人有购买的欲望，他会问东问西的，会详细比较价格，会不厌其烦的问来问去。 2.有道是，挑货人才是买货人，他越嫌你这不好，那不好的，反而是有意要购买。 3.一个人要是有购买的欲望，他会征求跟他一起来的人的意见。会不停的问他们的看法。 4.通过试探法也可以看出对方的反应，比如你问：您比较喜欢哪种型号产品。 5.如果他说要跟家人商量。说明他的意志有点薄弱，正在犹豫。 如果是一群人来洽淡如何看出哪个人是决定人 客户提出购买哪种水机比较合适时，如何推荐 答：当客户这样提问你时，说明他非常信任你，而且对水机并不了解，所以我们在帮客户做推荐时要注意几点。1. 你要了解客户的购买能力，如果他本身经济能力不足，你介绍太高的水机他接受不了，而且也会对你不满，2.你要了解客户的实际情况，如果是接触不久的客户，你可以以问答的形式，你可以问用户买水机的目的是什么，是为了治疗疾病，还是保健，还是饮用，有多少人饮用，您问得越详细，客户反而越信赖你，也可以借此机会了解他家庭状况，可以了解他家人的健康状况，如果有的话，你就可以名正言顺推荐高档机，如果人多也是一个理由，或者你知道客户经济实力比较好，你就可以说，既然一次买当然买好一点的了，从高价值的往下推。当客户无法接受时，你再往下介绍。 如何赞扬你的客户 答：其实赞扬他人的本能一般人都会，但缺乏的是系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。可以从以下三个基本的方法反复练习和掌握。(1)在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通的“垫子”。这里所说的垫子，就是我们上面所提到的赞扬，因为当你给予客户的回答是赞扬性的语句的时候，客户感到的不是对立，而是一致性，这就基本上消除了客户在提问时的挑衅的性质。(2)承认客户的观点看法，或者问题的合理性。如“如果我是您，我也会这样问的”，“很多人都这么问，这也是大多数客户都关心的问题”，您这一问，让我想起了某某人，他也是这么问的”。这最后一句话的效果特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了某某人也使用了我的产品。(3)重要客户的问题。当客户提出问题时，你可以重新组织客户的问题增加对客户的理解。如：“你的水机有点不美观吧？”销售人员的回答应该是这样：“您的意思是说水机的外型，还是认为颜色不好看？”这个回答重新组织客户的问题，这会让客户认为，销售人员是为了更好的回答才确认这样进一步追问的。而销售人员也就可以用颜色差别的原因解释客户的问题。??? 以上三个问题可以组合起来使用。但一定要明白沟通背后的原理实质，否则会弄巧成拙，让客户反感。当你赞扬客户时，一定要牢记两点：一是要真诚。真诚的表现形成就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话，用稳重的语调、庄重的态度来说，二是要有事实依据。否则会让那些有防范心理准备的客户看透你。如当你说“你问的这个问题真专业”之后，如果客户有疑惑，或者你没有把握客户是否接受了赞扬，可以追加这样的话：“上次我们技术部经理考我的就是这个问题，我当时还不知道如何回答，后来查找了许多材料，还请教了我的老师，才知道答案的。 如何调整自己的心态 推销员怎么调整自己心态？　推销员要建立自信心 　　摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？ 　　当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。 　　自信心主要来源于以下四个方面： 　　（1） 对推销职业的自信 　　推销不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推