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PAGE PAGE 32 化异议为促成的成功步骤 注意倾听并且关怀客户的反对问题 站在专业的立场来评估客户的反对问题 做到点头式的行销效益 把客户的问题转换成话题 答案具不具专业以及说服力 测试答案客户满不满意 采取下一步行动 再找出其他的反对问题 我没有钱买保险 拒绝处理： XXX您太客气了，其实很多有钱人并不一定可以买保险，，他们不但感谢我的提醒，当场购买还帮我介绍了很多客户，所以请您先听我讲完之后您再做决定。 我现在没有空，改天再谈 客户以没空改天再谈来拒绝 拒绝处理： XXX，虽然您没有空没有关系，，只要三分钟我会很快的将公司产品的重点介绍给您，等到您有足够的时间，我再跟您详细的说明。 经测试客户真的没有空 拒绝处理： 既然您今天没有空，没有关系。请问您星期一到星期五哪一天比较有空呢？是上午还是下午？ 确认后别忘了应有的引导，临走时很的看着客户并感谢客户愿意给你下一次见面的机会。 我对保险没兴趣（不需要） 拒绝处理： XXX ，但是经过我说明了保险的重要之后，他们的观念不但改变当场购买，还帮我介绍了很多客户，所以请您先听我讲完保与不保的之后您再做决定。 我已经买过保险了，而且买了很多 拒绝处理： XXX ，所以我才更应该将这个好消息告诉您，我们公司在这个时候特别推出了这个产品，在业界是数一数二的，，所以请您先听我讲完产品的优点特色之后，您再做决定。 目前没有预算购买 拒绝处理： XXX 今天我特地来拜访您主要是先让您了解公司产品的优点特色，以及买了之后有什么样的好处，等您有了预算再做决定。XXX 我现在就为您详细说明。。。 这个计划很好，我研究以后再说 拒绝处理： XXX ，这个计划 ，不知道您是要研究哪一方面呢？是保单内容还是保障额度或者是其他问题，我们现在就可以一起来讨论。 太贵了 状况1：对于较急躁型的客户，当他第一眼看到价格就立刻提出太贵了 拒绝处理： XXX ，但是经过我说明了商品的优点特色之后，他们不但认为价钱便宜物超所值，当场购买还帮我介绍了很多客户，所以请您先听我讲完之后，您再做决定。 状况2.：介绍产品内容后，仍然提出太贵 拒绝处理： XXX ，不知道您认为哪里贵呢？请您务必一定要告诉我，我会针对这一部分为您再做详细说明，麻烦您了，请您告诉我哪一部分贵呢？ 保险公司都是骗人的 拒绝处理： XXX ，我最痛恨的就是欺骗客户的业务员，因此您这个问题我非常重视，所以请您告诉我您是真的被骗还是只是听说而已？ 状况1：只是听说 拒绝处理： XXX就专业来讲只是听说是不够完整的，我现在就立刻为您详细说明保险对客户应有的权利以及应该注意的事项。 状况2：真的被骗 拒绝处理： XXX今天我既然知道了，麻烦您把保单拿出来让我亲自为您核对。 我有亲戚朋友在保险公司 拒绝处理： XXX，不要因为买了我的产品而没买他们的，反而破坏了你们之间的交情，但是以专业和站在客户的立场来讲，货比三家不吃亏，今天我既然来了也很荣幸的认识您，我更有这个义务为您介绍我们公司的产品，等到您的朋友来介绍他们公司的产品时，您就可以比较出不同产品的优缺点，到那个时候您不但买的更有把握，也买到了最好的。XXX我现在就立刻为您做详细的说明。 我比较别家公司产品后再做决定 拒绝处理： XXX，但是以专业来讲，如果您要亲自收集资料到分析完成的话，相信您一定会花上很长的一段时间，因为国内保险公司超过50家，因此这项繁杂的工作就应该由我们专业人员来为您服务。我手边就有一份各个公司的产品分析表，不知道您最想比较的是哪一家呢？是产品的内容还是其他部分？我现在就可以为您做详细的说明。 冷门公司与产品 XXX不好意思，说实话， ，我提供一些比较具有竞争力的，比较雷同的，让你买的更好更有把握，这才是我们应有的责任。 我考虑看看 状况1：客户并未告知考虑的因素时 拒绝处理： XXX，不知道您是要考虑哪一方面呢？只要在我的能力范围之内，我能做到的或是需要我再做进一步说明的，我一定会全力以赴，麻烦您了，请您告诉我您考虑哪一方面呢？ 状况2：客户有意购买，却以考虑看看拖延 拒绝处理： XXX您考虑表示您个人非常的慎重，但是，还有针对一些突发性个案的处理，连我们是寿险人员看到了也都非常害怕，您知道吗？（举例说明） 我只买意外险就可以了 拒绝处理： XXX，因为我都很诚恳的为他们分析，其实意外险只有在发生意外时才能申请理赔，除此之外没有任何。但是寿险不但具备了现金价值更兼顾了 ，而且保单满期时又可以领回满期金，相比之下我们就会发觉其实寿险与意外险的差距真的非常的大，所以我的客户只要听我分析完后，不但观念改变当场购买还帮我介绍了很多的客户。 现在不是投资的好时机 拒绝处理： XXX ，越是时机不好越是没人敢投资才是最佳的投入时间点，才是真正赚钱的大好时机，况