销售成功的窍门资料.doc

业务沟通技巧 销售的基本概念： 1、销售就是发觉和说服顾客购买 2、销售就是发现需求、满足需求 3、销售就是观念的改变与替代 4、销售就是买卖双方的双赢 5、销售就是服务 建立销售模式： 销售流程： 销售流程说明： 1、销售流程是一个环环相扣的循环 2、准客户开拓是该循环的开始，它引出了下面的步骤 3、准客户开拓可由销售流程的其他步骤导入 4、省略其中的几个步骤会使销售流程像不圆的轮子那样，转不起来 5、流程中每一个步骤都是一次销售 6、不是每一个步骤都能收到钱，但销售却没有停止 销售中的四大障碍: 1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急 销售人员的20/80法则 1、客户 2、市场 3、成败 4、价格 5、学习 接洽前的准备: 1、知识的准备 2、心理和精神状态的准备 3、推销工具的准备 4、服装、仪容、仪表的准备 5、推销议程的准备 推销议程的准备: 1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度，有兴趣面谈？ 2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？ 推销议程的准备 3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？ 4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？ 5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？ 推销议程的准备 6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？ 7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？ 8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？ 推销议程的准备 9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？ 10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？ 准客户的指标: 你的家人 你的朋友 与你有生意往来的人 认识你的人 你认识的第三者能影响的人 介绍给你的人 客户介绍给你的人 来自周边服务的人 来自直接邮寄接近法的人 来自名单上的人 来自报章上的人 直冲法来的人 养成开拓准客户的习惯: 1、取得名单 2、筛选资格 3、记录资料 4、获得推荐 5、排除“假蛋” 转介绍的重要性 沟通概述 沟通的含义 沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 沟通的三大要素 1、要有一个明确的目标 2、达成共同的协议 3、沟通信息、思想和情感 沟通的两种方式 1、语言的沟通 2、肢体语言的沟通 沟通的三行为 1、听 2、说 3、问 沟通失败的原因 1、缺乏信息或知识 2、没有说明重要性 3、只注重了表达，而没注重倾听 4、没有完全理解对方的话，以至询问不当 5、时间不够 6、不良的情绪 7、没有注重反馈 8、没有理解他人的需求 9、职位的差距、文化的差距 高效沟通的三原则 1、谈论行为不谈论个性 2、要明确沟通 3、积极聆听 有效沟通的过程 1、有效发送信息 2、积极聆听 3、有效反馈 发送信息 选择恰当的沟通时间，充分考虑对方的情绪。 聆听的五个层次 1、听而不闻 2、假装聆听 3、选择性的聆听 4、专注的聆听 5、设身处地的聆听 有效反馈 永远不要使用负面认知！ 负面的认知比无知更可怕！ 有效沟通的基本步骤 1、事前准备 2、确认需求 3、阐述观点 4、处理异议 5、达成协议 6、共同实现 销售成功的秘诀 先让准客户喜欢自己！——要让准客户喜欢自己，必须让自己先喜欢对方。 赞美 是敲开客户心扉最直接的钥匙！ 没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，内心还是觉得飘飘然。 赞美的要领 1、舍弃无谓的自尊心 2、赞美对方引以为傲之处 3、必须让客户觉得不是恭维话 4、不懂之处不妨趁机请教 5、立刻找出可赞美的题材 赞美的方法 1、具体的描述 2、别出心裁，与众不同 3、意想不到之处 赞美的动作表现 1、鞠躬 2、马上开口 3、言辞略带夸张，出自真诚 4、只要赞美某一个部位 赞美 是畅销全球的通行证！ 电话沟通技巧 电话销售的基本技巧 1、电话响两声再接 2、拿起电话说“您好” 3、微笑着说话 4、请给对方更多的选择 5、尽量缩短“请稍候”的时间 6、若商谈的内容较多，请事先告知 7、让客户知道你在干什么 8、信守对通话方的承诺 9、不小心切断了电话，应立即回拨 10、等对方挂断后在挂电话 有效接打电话的六个要点 1、电话旁边准备好备忘录和笔 2、接电话的姿势要正确 3、记下交谈中所有必要的信息 4、将常用电话放在旁边 5、关键的信息一定要确认 6、如果对方不在