销售代表岗位手册0915.doc

PAGE 岗位说明书 PAGE PAGE 5  销售代表岗位书 （1.0版） 批准： 审核： 汇编： 时间： 时间： 时间： 岗位定义 销售代表是企业的形象代表，肩负着业务开拓、组织货源、维护客户，提高公司在当地的市场占有率及知名度的重任。 二、岗位技能： 有较强的市场开拓能力；敬业上进，善于沟通；形象气质良好，团队意识强；能熟练操作电脑。 三、岗位主要工作关系 隶属部门：分公司市场营销部 对应集团职能部门：营运中心市场营销部 直接上级：营销经理/销售经理 直接下级：无 主要协作方式：操作员、客服员、单证员、客户、调度、司机、财务 监督人：营销经理、销售经理、操作员、客服员、单证员、客户 四、岗位职责、职权与主要工作内容 1、岗位职责 在销售经理的领导下，对管辖范围内的市场进行调研及开拓，增加公司新客户数量，组织货源，提高公司在当地的市场占有率及知名度； 做好对管辖区域内新老客户的跟进维护工作，按时回访沟通，收集、记录并汇报客户的需求动态信息。协同其他部门处理客户抱怨、投诉和运费结算、理赔； 协助销售负责人对销售价格的制定； 在权限范围内，与客户谈判、提供报价和操作方案、跟进运输合同的执行情况； 参加市场营销部的宣传、培训等活动，遵守公司各类规章制度； 保守公司商业机密； 上级领导临时安排的工作任务。 2、岗位职权 1）、使用商务车，外出拜访客户。 2）、监督调度及时派车，司机及时上门取货。 3）、监督操作员服务态度、装卸质量、称重量方。 4）、督促计划员及时安排装车、及时发运。 5）、监督单证员严格按照销售业务接单要求打单。 6）监督客服员及时更新价格信息、及时跟踪在途货物和理赔的及时性。 3、主要工作内容（销售员十步走） 1）、收集客户信息 2）、筛选目标客户 3）、电话预约、电话拜访 4）、上门拜访 5）、陌生拜访 6）、商务谈判 7）、签订合同 8）、业务下单 9）、协同其他部门 10）、运费结算 三、销售人员工作步骤及标准 第一步、收集客户信息 分公司市场营销部营销经理对预定开拓市场进行调研，并组织销售人员进行市场信息资料的收集，每周填写《市场调研表》（附件一）。 营销经理或销售经理对市场调研表进行分析，掌握市场价格、竞争对手、客户动态，对各区域销售人员销售工作进行指导(目标客户选择、价格谈判、服务承诺等)。 销售人员通过互联网、企业黄页、报纸杂志等渠道获得客户资料，填写《销售信息搜集登记表》（附件六）。 疑问解答 （1）、《市场调研表》如何填写？ 详细调查当地物流市场价格，填写我司主营线路及当地几条主要线路的价格情况。 对主要竞争对手（公路、铁路、快运、航空）进行调查研究，包括竞争对手的管理模式、 运作方法、公司实力、组织架构、优势产品、企业文化、发展方向等。 当地区域内有效客户资料的收集与整理（制造企业，快速流通品、高附加值产品企业）。 当地进行市场资讯调查研究，随时关注了解市场讯息、国家物流政策的出台、物流市场的发展演变等。 （2）、上哪个网站收集客户信息，如何填写《销售信息搜集登记表》？ 可以上全国性的企业门户网站，如阿里巴巴网 ，在公司库中输入所在地名字，按有哪些信誉好的足球投注网站，就可以有哪些信誉好的足球投注网站出所在地的企业名录，点击某个生产型企业或贸易型企业，在弹出页面中点击联系方式，记下公司名称、地址、联系人、电话，记录到《销售信息搜集登记表》中。登记表格式如下： 区域 公司名称 地址 联系人 联系电话 信息来源 调查日期 调查人 排查结果 从企业黄页、报纸杂志有哪些信誉好的足球投注网站客户信息，选择生产型企业或贸易型企业，用笔填到《销售信息搜集登记表》中或直接在电脑中填写。 奖罚标准： 责任人 标 准 奖罚措施 监督人 销售代表 通过互联网、企业黄页、报纸杂志、路边广告等渠道收集的客户资料平均每天不少于10个（一周70个）。 每周进行统计，平均每天少于10个的罚款20元，少于5个的罚款50元 销售经理 第二步、筛选目标客户 筛选目标客户的步骤如下： 在《销售信息搜集登记表》中把客户分为（1）流失客户 （2）问题客户 （3）合作良好客户 （4）目标客户 （5）潜在客户，并按企业规模、生产能力、行业知名度、产品属性，并结合我司当前的实际承运能力，确定目标客户。 按目标客户的产品的货物属性区分高价值货物、普通货物、低价值货物。并初步确认是适合于我司何种载体运输（航空、行邮、行包、五定、汽运等）。 确定目标客户，并提交销售经理审核。 疑问解答 哪些客户最有可能成为我们的客户？： 工农业生产企业、原材料生产企业、制造业 商业贸易企业、国际货代公司 物流企业 奖罚标准： 责任人 标 准 奖罚措