销售巅峰资料.doc

巅 峰 销 售 20/80定律 最优秀的20%的销售人员, 促成80%的生意, 而且 他们的业绩比一般人平均多32倍; 在你销售生涯中８０％的工作，都是由你的想法， 你的感觉来决定的； 百分之２０的客户就能替你带来百分之８０的生意； 替你的工作设定重要性之先后顺序，要事优先 决勝边缘的观念 决勝边缘的观念说，顶尖推销员与一般推销员并非相差得太多，他们差别的地方却是决勝的关键——即所谓的销售职能。收入可观的顶尖销售人员；在专业销售职能上比一般推销员好上只不过是３％～4％而已。 成功经销商应具备的心理态度 研究报告显示：一个人在从事的活动中，有８５％以上，是因自己内心所抱持的态度决定的。 积极的心理态度 诚实、正直公平的交易 产品与服务的水准 重视尊重每一位顾客的能度 追求卓越的表现 个人自我尊重的能度 非凡的亲和力：让别人接受你、喜欢你、信赖你。建立亲和力的关键在于要有爱与关怀别人的习惯；先付出后得到； 高度的责任感：你是你个人生命的设计师，你是要负完全责任的。假如你对什么事情看不顺眼，你有责任来改变一切 ；“假如事情是如此，那就是我的责任。”追求杰出表现最主要的关键,　在培养自我价值以及建立你的责任感。 明确的目标和计划：设定目标的能力跟拟定达成目标的行动方案的能力是你能否成功最重要的技巧。启动“目标设定的人机组合装置”，这个装置会自动地带引你朝向你的目标移动，同时也使你的目标朝向你移动。以促使你毫无失误地达到你的目标。 记住：没有目标的人永远不会成功！ 如果你没有在计划成功， 那你就在计划着失败！ 不管你相信什幺，你所相信的就会变成真实的事情 成功销售人员必备的两个特质 同理心——站在对方立场、需求去考虑达成双赢。 企图心——有冲劲，成就中追求自我价值。 与人沟通时要注意四件事： 永远从称赞他开始 尽一切努力去保护他的自我价值 针对事情，而不针对人；谈论所表现出 来的行为而不谈论这个人如何 专著于事情未来的发展――未来将有些什幺不同，而不谈过去所发生的事情； 提升你的自我价值 对“自我价值”最恰当的注释就是自己喜欢自己的程度。 自我价值＝自我观念＝主观的信念 “自我价值”与“积极心理态度”之间存在着密切的关系。 在销售工作中，与自我价值密不可分的重要因素是：要使别人喜欢你。 现今好的销售人员都感觉自己是胜利者。 你喜欢自己的程度就表明你心理上的体格是否健壮 如果你不断地确认自我的价值，对自己说：”我喜欢我自己”，你整体的自我观念会获得提升。 销售工作的新模式 销售新模式 旧模式 40 建立信任 10 客户关系 30 评估需求 20 评估需求 20 产品介绍 30 产品介绍 10 结束销售 40 结束销售 采用销售新模式的原因 今天的顾客比销售人员更聪明。 顾客见多识广。 顾客比较有知识。 消费者有更多的选择。 竞争越来越强。 成功销售的主要决定因素是友谊因素 友谊三个构成元素： 关怀客户。 肯花时间与客户相处。 尊重客户。 如何培养顾客的信赖感 １.间接效用定律 －在我们与人相处的关系中，常使 用间接的方法完成事情。 ２.看透顾客潜意识深处的需求。 客户的潜在需求 需要被接纳 － 表现你接受他人最简单的方法 就是笑容。 需要你的赞同 － 表示赞同就是指赞美。 需要你的感激 － 建立信任时最奇妙的话语， 就是说［谢谢］。 需要你的赏识 －赞赏指衷心地赞美顾客。 需要你的认同 － 永远要先认同顾客。 聆听的重要性 聆听引起信任。 聆听建立自我的价值。 -- 你的注意力等于你对他人的评价。 聆听减少排斥。 聆听帮助你找到与对方沟通的切入点。 聆听帮助你发现对方的关键按钮。 在潜意识中影响客户的能力 每件小事都有影响力。 潜在影响的力量有多大。 － 你说话，行动，思考等，百分之九十五的部分都受到外界暗示的影响。 － 大多数的行为都是人们对外界影响力的一种反应而已。 为了正面地影响你的顾客，你必须做到： 你的态度极端地影响着潜在客户的购买决策。 你的衣着及你穿着搭配的方法。 －你的衣着足以影响客户对你的印象，因为人的身体有百分之９５的部分是被衣服所覆盖 着的。 －衣着是促成销售绩效的工具之一。由于衣着不对劲，别人对你的印象就大打折扣了。 友善的态度－这指你看起来有多和蔼可亲。 整洁的问题。 肢体语言 － 百分之55你跟客户沟通的讯息是身体语言。 －坐姿要挺直。 四周的环境要使你的工作场所保持着成功兴旺的样子。 －昂贵＝高级品、好东西。 使你的产品在最适切实切的环境中被介绍出来 产品的介绍 －每一位专业销售人员都应该有一套逻辑性，系统性的方法介绍自己的产品。 入座的位置——与潜在客户有关，坐在客户的左边。 泰然自若的态度——尤其要有礼貌，保持优雅的风度。