销售方案计划1.doc

一、 产品市场分析 二、 消费者购买行为的分析 三、 客户销售促进分析与建议 四、 广告宣传建议 五、 销售促进方案 六、 活动策划案 七、 外阜市场最佳经销商评选活动策划案 八、 推销高手培训班活动策划案 九、 大型抽奖酬宾活动策划案 十 促销活动方案 11 渠道促销活动专案 （一）产品市场分析 1） 优势: 产品符合市场的需要. 公司高层市场的重视 系统对客户拜访与维护体系 较强的市场推广能力与持续的促销支持. 良好的掌控能力. 2） 劣势: 缺乏完整的产品链,品种太少. 产品价位偏高. 渠道尚未实现二批分销. 产品,顾客接受性差. 3） 成功要素分析: 分销网络的覆盖能力 产品的质量 有竞争力的价格体系 市场推广活动 品牌与美誉度 4） 机会点： 越来越多的消费者开始青睐的种类. 市场正逐步走向规范. 我们可以对目前的实现精简并实行末位淘汰制,分出更多的精力来完善分销网络. 我们可以通过激励手段来拉拢服务员协助推荐产品 我们可以适当的广告投入来引导消费者接受产品。 5） 威胁问题: 前景看好,品牌越来越多. 力推新品,其产品及价格体系趋于完善. 资金产品营销等方面也各有优势. 消费者能否被引导接受 实现二批分销后,是否具备对价格体系的掌控能力. 通过分析,我们可以得出以下结论: 消费者需要我们通过信息传播，抢占的一些概念，引领消费习惯。 必须化解不利因素，把优质的概念树立起来。 渠道方面需要激励，才能产生良好的市场推动力，服务员的激励， （二） 消费者购买行为的分析 目前在消费者心目中的认知形象非常模糊, 但对产品缺乏必要的了解, 信息并未传达给消费者.消费者不了解产品,要引起其购买欲望,难度自然增大. 另外，购买的阻碍因素。真正标准 因此，引导消费者接受 标准： 从而能够充分保证优异品质。区别于市场上的勾兑劣质。 。。。。。。 倡导文化，以情调吸引高生活品质者忠实消费者。 首先，应该让消费者明白什么，传播的过程中消费者对商品有了一个清楚的了解，才能引导其形成正确的购买行为。只有当消费者形成了认知 的时候，即形成良好的市场“拉力”。才能减轻我们目前必须在终端保持持续的强势促销才能保证销量的销售压力，进一步降低销售成本和市 场费用。形成良性循环。 （三）销售促进分析与建议 营销渠道： 商场。 在这些场所，消费者购买行为在很大程度上受店内服务员的引导。显然光靠上专场促销来引导消费者接受产品显然是不够的。大部分厂商们使 出的招儿来刺激服务员推荐产品。服务员反应比较强烈，大有不推之势。靠兑换奖品来吸引服务员对我们的销量肯定会有影响。假如没有了服 务员的积极配合，对于我们在终端开展针对消费者的活动促销势必大打折扣。取得服务员的配合与支持是我们客情工作的重点。固然可以使服 务员积极配合，但是由此形成的服务员与厂家良好关系是暂时的假象，是建立在金钱基础之上，最后便会发展到“不给钱不配合”的恶性循环 中。 建议从满足服务员们更高层次的需求出发，即发展空间和求生技能的提高，实现授以“鱼”到授以“渔”的转变，从而跳出现金刺激的恶性循 环。据我的观察，大部分服务员的推销技能相当差劲；她们产品知识缺乏系统的了解，在推销技巧上也缺乏系统的培训，导致她们无法获得更 多的了解。 同时，也很难获得晋升的机会。系统的知识以及推销技巧的培训，可以让她们成为所在店的 “推酒高手”，一是让她们获得更多的额外收入，二是让她们成为老板青睐的员工。假如我们能够向她们提供一个这样的培训平台，会使得她 们对本公司产生好感，加深印象；同时在培训过程中，我们有意加强她们对公司及产品的了解，让其与我们的市场代表建立起友谊关系，甚至 形成一种归属感。这样，在日常推销中，她们就会主动向客人介绍，积极配合我们的市场活动；我们的培训帮助他们提高了员工素质，也将获 得更多的经济利益，通过这种服务形式的激励活动，我们将会在行业广大服务员中形成良好的口碑，从而确立起我们在K/A终端的强势地位。实 现市场“推力”。后续可以通过服务员评选活动，晋升领班培训活动、服务员联谊会。她们在这从业生涯的良师益友。 （四） 广告宣传建议 图象记忆点：在各类广宣活动中突出我们的标志，图象信息是人脑最轻易记住的信息，以此作为我们品牌传播中的记忆点。 文字诉求点：正宗独特的。 媒体投放：以平面广告为主；报纸，杂志以及卖场小册等。 活动方案：活动策划案 （五） 销售促进方案 1、渠道促进（外阜市场）： 要启动地级州县市场必须找到一个好的经销商，才能保证产品能够迅速有效的铺向零售终端。产品要成为经销商非常重视的产品，就必须让经 销商确信它可以给自己带来丰厚的利润。