销售管理大纲资料.doc

PAGE PAGE 5 《销售管理》考试大纲 一、总体要求 本课程的考试目的在于检查和测试学生对销售管理学的基本概念、基本原理及基本方法的掌握程度，是否具有初步应用这些基本原理和基本方法分析、解决实际工作中有关问题的能力。因此，考试可能涉及到课程所包含的任何一部分内容。考生需要注意以下几个方面，具体地说： （一）独立思考，注重理解，把握体系 《销售管理》课程共十章，内容丰富，各章之间既有联系又相对独立。在学习或复习时，必须认真思考，学好课件，掌握课程讲解、综合练习、课程作业、例题分析等栏目的内容。在理解的基础上掌握课程的结构体系和主要内容。考生应围绕课件，全面系统地学习，并在此基础上识记重点名词、重要概念，掌握基本知识、基本理论和基本方法，可取得较好的效果。 （二）突出重点，兼顾全面 本课程考试重点在考察考生对销售管理理论和知识的了解程度，以及对重点知识和实务的掌握领会程度。因此，复习时应在了解一般性内容的同时，尽量突出重点，在全面系统学习的基础上有针对性的把握重点章节，掌握重点内容。 （三）加强练习，重视课件 围绕课程内容，并依据考试大纲的题型，本课程的相应课件设计了大量的练习题并提供参考答案，供考生复习时用。这些练习题都是围绕课程中一些可能的出题范围来设计的，力求覆盖课程中考生应该掌握和理解的内容。 （四）注意理论联系实际 《销售管理》是一门理论性和实践性都很强的学科。在学习中，要注意理论联系实际，结合我国现实情况，进一步思考和体会销售管理理论对于销售管理实务的指导作用，并尝试利用课程中的基本方法解决实务问题，以提高分析问题和解决问题的能力。 总之，通过对教材的系统学习，有效地使用课件，完成相关要求，考生一定会实现本课程的教学目标。 二、考核方式和试卷结构 （一）考核方式：闭卷。答题时间：120分钟。 （二）试卷结构 成绩 卷面总计100分 客观部分 单项选择题 10个小题，每小题2分，共20分 多项选择题 5个小题，每小题3分，共15分 主观部分 辨析题 2个小题，每小题15分，共30分 计算题 1个小题，共15分 案例分析 1个小题，共20分 三、各题型解题技巧 （一）单项选择题 单项选择题题干常以陈述句或问句提出解题依据、目标、要求和方法等。备选答案是4个，但正确的答案只有一个。其难点在于几个备选答案多是相似的，极易混淆。此类题的目的是测试考生分辨正确和错误的能力，检查考生对课程基本内容，特别是基本概念掌握的程度和准确性。此类题型实际上也是判断题，只有经过判断才能将正确的、符合题意的答案选出。而能否选择正确，关键在于对课程内容和基本概念的熟悉和掌握程度。 （二）多项选择题 这种题型与上述单项选择题相似，其特点是，在给定的五个备选答案中，至少有两个或以上是符合题意的正确答案。选对的得分，少选、多选和错选均不得分。 多项选择题的难度大于单项选择题，难就难在在备选答案中到底有几个符合题意的正确答案，稍有疏忽就会选择失误，回答错误。这种题型增加了选择的迷惑性，减少了考生猜题的可能性，能测试出考生的真正水平。为了提高选择正确答案的可能性，考生除了需要掌握一定的解题技巧，例如采用排除法、比较法或推理法对备选答案进行比较、分析、判断外，关键还在于全面、系统地学习课程内容，扎实地掌握课程中的基本概念，正确界定问题的界限，理解问题的精神实质。 （三）辨析题 辨析题给出的题干包括正确或者不正确两种形式。回答这类问题时要先判断是否正确；而后对第一步所作出的判断给出充分的理由，包括对重要概念的陈述和重要观点的解释、分析；第三，对给出的理由进行说明，包括正确的说法和正确的理由展开，如果涉及到其间的关系，要对关系给予说明。 注意：对辨析题的回答要重判断、重分析。在分析中内容的把握要介于概念与论述题之间，不能仅答概念，这样会使得分析不够而丢分，也不能像论述题那样旁征博引而作无用之功，分析时要就事论事，只按照系统框架（所涉及到的点）进行分析，没有必要展开。 （四）计算题 这类题型主要涉及销售管理与销售运行中实务操作的相关问题，如销售计划的制定、销售配额的界定、销售组织的规模、销售额分析、销售成本分析等。考试时一般要求考生根据题中所给的资料，运用所学知识，正确地进行计算。目的是综合考查考生对有关销售管理方法的应用技能和熟练程度。答题时需要注意以下问题： 1．书写要规范，字体要工整； 2．要认真审题，注意题中所给资料和提供的条件； 3．计算要有步骤，特别是关键步骤不能少。每一步骤都应书写名称或项目，计算结果应符合题意要求，如保留两位小数点等。 （五）案例分析题 这类题事先给出一个案例，案例后给出一个或两个思考题，要求学生对已给出的案例按照思考题的问题进行分析，所要做的工作是：第一，审题，即根据案例后给出的问题阅读案例，第二，将案例中所涉及到的理论