销售管理二十四招(前十二招)资料.doc

（一）做选择 我喜欢做选择题，在大学如此，工作上也是如此。因为，选择题比较简单，当然这是敷衍的话。实际上，选择题可以给予思路，可以给予思考的时间和决策的范围。?我喜欢员工给我出选择题，一来我可以看出他们的思路，二来可以锻炼他们的全局意识。因为，没有一种事情是绝对的，只有好与更好。员工思路的高度，就是我的思路的高度。?我不想成为救火员，所以我喜欢选择题。我讨厌判断题，尤其是短短几句话的描述题，这会让我困顿，让我火冒十丈。我喜欢选择题，而且每个答案后面最好都有优劣的描述。?我好像很懒惰，我好像很轻松，这种领导真好当。其实不然，因为我要在其中选择出正确的答案，而且需要为之负责。答案错了，便是我的责任，因为员工的错误，就是我的错误。?所以，聪明的员工善于出选择题，聪明的领导善于果断选择答案。如果：方案选错，那是领导的问题，执行不力，那是员工的问题。不会出选择题的员工，那他可以放长假了。这就是做选择题的绝对优势。做选择的流程：1）主管布置任务；2）员工为此做2-3套方案，注明执行办法和优劣；3）主管分析方案，要么选择其一，要么驳回重做；4）主管定方案，并注明执行要点和标准；5）员工执行方案。 （二）定乾坤 我喜欢定乾坤，所以我喜欢做决策。只有这样，我的思路才能够得到验证，员工的价值才能够体现。谋定而后动是我的习惯，但我力求不拖泥带水，只要有50%以上的把握，我就会和我的员工一起去尝试。因为我明白一个道理，这是快鱼吃慢鱼的时代，而且我的员工需要战斗，否则他们将会变成没有斗志的颓废者。决策可以给我带来信心，同样也可给员工信心，因为这是我们共同的选择。快速决策是我的工作标准，就像员工的标准是系统分析、多种提案一样。只有这样，我们的智慧和勇气才能链接起来。有人说，定乾坤是领导的事情。我说不是，因为如果没有员工的“选择题”，就没有领导的“定乾坤”。有人说，决策是中高层管理者的事情。我说不是，只要存在团队，就需要决策，因为决策代表了当下最正确的选择和目标的一致。决策需要勇气和胆魄。因为决策代表某件事情的成功与失败。但是作为决策者必须义不容辞，因为这是我的职责。我一直在想，如果每个人都能够表率于果断决策，那么“员工——基层主管——中层——高层”的决策链就能无缝链接，那么团队的价值就能最大化。在某层意义上，如果，员工不敢做决策，那么他是一个不合格的员工；主管不敢做决策，那么他只能做员工；如果没有人做决策，那么企业的战略就是一纸空文。所以，有决策，才有乾坤。定乾坤的流程：1）审核并筛选提案；2）明确执行团队，或者执行者；3）明确辅助执行配置；4）明确执行时间和相关标准；5）明确备选方案；6）明确监督流程。 （三）分二八 世界上20%的人拥有80%财富；公司里20%的人做80%的事情；20%的渠道商占有80%的公司业绩；20%的品牌占有80%的行业销量；20%的人领导80%的人，等等。这就是有名的“二八”原理。二八原理不但适用经济上、政治上，而且也适用财富分配、时间分配上，可以说所有领域都存在二八现象。为此，我在工作上贯彻以下原则：将80%的精力放在20%的直接下属身上，他们将担负公司80%的工作，而且我要求下属也是这样做。将80%的精力放在20%的重要客户身上，他们将给公司创造80%的销售，而且我要求下属也是这样做。将80%的精力放在20%的紧急核心工作上，让公司的战略能够顺利推进，而且我要求下属也是这样做。将80%的费用用在20%核心项目上；将80%的广告费用预算用在20%的媒体上；将80%的销售指标放在20%的产品上。等等，这些已经成为工作标准。诸如此类，我将每一项工作都融入二八原理，有一天我发现，我有足够的资金、足够有能力的下属、足够的时间去处理足够重要的事情。显然这种做法暗合现在很多流行的三维或者四维管理办法。举个小例子：我向来要求一线员工将80%的精力放在对我司品牌认可度强、意见领袖能力强、口碑传播能力强和能够提供宣传平台的四类客户身上。有个细心且善于总结的员工一次对我说，采用这种方法，花同样的时间和努力，在一年当中自己的忠诚客户（就是帮助他介绍新客户并经常往来的客户）增加了几倍，而且业绩是以往的5倍以上。这就是改变工作方法的成绩。我一直这样认为：努力的销售人员可以打江山，善于用方法的人可以创江山。 （四）晓通路 这几年，我一直在研究通路及通路的营运战略。耐用消费品和快速消费品有着不同的通路。不同行业有着不同的通路结构。如果不能了解行业的通路状况，那么要设定具有竞争力战略方案几乎是不可能的。“决胜在终端”是这几年最流行的话术之一。因为大家都发现只