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《经典案例》
哀兵必胜
项目:A电信公司下属的信息产业公司(下称ICSP)选购网络产品
对手:B公司销售经理BASM
C公司销售经理CASM;
背景:ICP已通知CC公司签订合同
结果:一两周后B公司反败为胜
人物表: B公司销售BAM,销售经理BSM
ISP一把手 领导张
ISP二把手,主管建设 领导刘
ISP选购小组成员 小李
ISP主管领导 A电信公司副总 王总
晴天霹雳
很久很久以前(相对于因特网在中国的历史),有一个隶属于A电信公司的信息产业公司(ISP)要建一个因特网项目。由于和A电信公司有长期的合作关系,C公司率先知道了这个机会,并且开始了常规的业务联系--技术讲座、搞清决策机制和培养客户关系。
B公司虽然在金融业有很大的市场份额,但却是电信领域的新来者,所以得到这个销售线索(Sales Leads)比较晚。因为该公司开拓电信市场的第4人——--销售经理BSM刚刚打入了A电信公司的某个项目,(前3位都以不同的方式牺牲了),所以主打的销售BAM作为第5人也和整个公司一样沉浸在胜利的喜悦之中。尽管慢了一点,BAM还是通过老关系——--ISP的选购小组成员ISP小李、mgr,以以及ISP的一把手ISP领导张leader1的共同朋友——--和ISP建立了联系。B公司的BSM和老板也和ISP的二把手,主管建设的领导刘ISPleader2会过面,双方会谈融洽,所以B公司感觉整个局面是很乐观的。安排完技术讲座后,BAM平均两三天通过电话和客户联系一下。
可是,ISP的决策流程似乎很慢,所以BAM和客户的联系也逐渐稀疏起来。直到有一天下午,正准备下班,坐在后面格子间的BSM接到了一个电话,电话是和B公司在A电信公司项目中合作的代理商打来的。放下电话,BSM转身对BAM说:“ISP已经通知C公司明天去签合同了。”
BSM的声音不大,语气也不重。可在BAM听来简直是晴天霹雳。
哀兵必胜
“冷静!冷静!!冷静!!!”BAM自己对自己说,“因为急是没有任何帮助的。”
“现在首先要搞清楚真实的状况”BSM对BAM说。于是BAM接连打了5个电话。
第1个电话打给ISP小李mgr,得到的回答是:“我不太清楚。你和ISP领导刘leader2联系一下吧。”
第2个电话打给ISP领导张leader1,得到的回答是:“我不太清楚。是他们定的。”
第3个电话打给ISISP的主管领导,A电信公司的副总王总Ahead。
“您好,我是B公司的BAM,上次拜访过您。”
“有“有印象,有印象。”对方似乎很客气
BAM接着说:“老总啊,ISP公司那个项目,怎么听说已经通知C公司去签合同了,--一一点机会都不给我们啊??”
“是吗?哦,我先了解一下再说。”王总Ahead显示出领导惯有的老练。
“麻烦您多费心。”BAM知道再多说也没有用。
第4个电话打给ISP领导刘leader2,没人接听。
第5个电话打给ISP小李mgr和ISP领导张leader1的共同朋友,BAM的老关系,他答应尽力帮忙去做工作。
局面已经比较清楚了,ISP小李mgr和ISP领导张leader1都是BAM的老关系打过招呼的,他们不可能主动帮助C公司。所以,正如ISP小李mgr暗示的那样,问题一定出在ISP领导刘leader2身上。而他要顶着ISP领导张leader1做这个决定,一定是有上层的暗示或压力。所以BAM只有利用和王总Ahead建立的初步联系才能攻克这道关卡。
第二天早上6点,BAM坐第一班长途车前往客户所在的城市。车程有4个小时,途中BAM再次致电ISP领导张leader1和ISP小李mgr,告之自己会在中午赶到,希望能再给公司和自己一次机会。对方的反映是:“来了再说吧。”,BAM感觉如果能巧妙处理各方的关系,整个局面仍有转机。
等BAM赶到ISP办公室,大部分人都去吃午饭了,巧的是正好刚刚碰上ISP领导刘leader2,对方略显尴尬地笑了一下:“来了。”
BAM也笑了,“再不来,我就死翘翘了。”
ISP领导刘leader2问:“没吃午饭吧,就在我们这里要份工作餐。”回手让一个工作人员去取。
“你老人家再不给我机会,我马上就要‘死’了,还吃什么午饭啊。”BAM半开玩笑地说。
“没这么严重吧。”
“您一定得给我一次机会,起码让我们再报次价。”BAM。
“先吃饭吧。”ISP领导刘leader2不置可否。
“不。您先要答应我。”BAM虽然很客气,但话里面却有一种步步紧逼的味道。
“……唉”ISP领导刘leader2叹了口气
BAM马上给他一个台阶说:“您是不是有什么为难的地方?”
“为难的地方太多了。”ISP领导刘leader2说,“……好吧,我得和其他领导商量商量。”
乘胜追击
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