销量直线下降 坚持还是转行资料.doc

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销量直线下降 坚持还是转行 ◎企业样本   义乌某中型民营企业,占地面积30多亩,从事纺织原材料的生产与销售,主要为国内十几家纺织加工企业供货,现有工人60多名,2007年实现产值约2000万元。但2008年以来,原有客户需求快速下降,上半年企业完成的产值仅有去年同期的50%,企业无力拓展新市场,欲转产投资其他行业。   ◎诊断病历   销量快速下降的直接原因是企业的客户(十几家纺织加工企业)进货量持续下降,间接原因是纺织行业发展大环境不断恶化。2007年下半年开始,国内纺织品企业为规避经营风险,一改货款月结或更长时间的回款结算方式,加强了对下游批零销售商的货款管理,加快了货款回笼。在资金压力下,下游批零销售商的进货量持续下降,直接影响了纺织品销售,从而间接导致原料生产企业销量不断萎缩。   销量快速下降,企业也想开拓新的市场,但无从下手。该企业没有销售部门,销售公关全由董事长一人负责,原来的十几家纺织加工企业的客户由董事长一人维护,不具有提供最基本的售前、售中、售后服务的系统,现在要开发新市场,仅靠董事长一人无能为力。   另外,产品生产过程中造成的次品和材料浪费现象比较严重。虽然生产流程分工明确,工人工作积极性也很高,但仅靠董事长的三个亲戚负责日常运营,管理过于粗放,产品质量要求不高,只要做出来能卖就行。董事长也认为,企业主要生产低端产品,产品要求不高,现在的生产管理已能基本满足需要,虽然现在次品、废品多,但与增加管理人员的成本相比,仍是划算的。   ◎新报企业解困咨询团支招   1.不建议改投其他行业。企业已经营了5年时间,且2007年产值达到了2000万元,已积累了进一步发展的基础,目前遇到的困境是暂时的,也是正常的。该企业的客户正在进行合理的经营调整,这些客户调整后经营会更稳定,从长远来说对企业是有利的,所以不建议因眼前的问题放弃多年的心血,投入到一个陌生行业,而应坚持一个行业做下去。   在目前的宏观经济、政策、市场环境急剧变化的情况下,很难再找到一个可以快速赚钱的新行业,而且重新创业的成本和风险很高,产品做出来能赚钱就行、以眼前利益为重的经营思路已很难找到市场。   2.建立简洁、实效的销售队伍。在目前市场需求无力的情况下,苦于现实和未来发展需要,企业应招聘2~3名业务人员成立销售部,提高企业的市场拓展能力和销售能力,改变企业以老板个人公关和简单买卖关系维持的销售模式,走出义乌,主动面向全国开发市场,逐步形成实效的售前、售中、售后销售服务能力,注重与客户之间进行持续性的紧密合作,用一年的时间重振企业业务。   3.寻找有实力的企业进行合作。2008年销售快速下降的一个关键原因是企业虽然有10多家客户,但客户的规模与实力总体都不强。企业应在进行新的市场拓展中,通过对企业形象的整合,主动与有实力的企业寻求长远合作,只要能有2~3家有实力的大客户,企业的发展就会很稳定。 4.主动让工人参与生产管理。生产出低成本、高质量的产品是企业生存发展之本,这需要企业不断提高生产管理水平,但是从外部引进管理人员成本较高是企业面临的现实问题。企业可以从工人中选拔出一批责任心强、经验丰富的人员充实到生产管理岗位上来,只需聘请1~2名专业生产管理人员进行辅导就可以满足企业的需要。

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