销售10步跟问问题的4大原则资料.doc

销售10步与问问题的4大原则 一，准备 a),精神状态的准备 b),外在形象的准备 c),专业知识的准备 二，让情绪达到颠峰状态 a)听音乐 b)改变肢体动作 三，建立信赖感 四，了解顾客的问题，需求，和渴望（当你撩起对方欲望的时候，你就可以拥有一切） 五，提出解决方案，塑造产品价值（没有建立信赖感之前，不谈产品，没有塑造产品价值之前，不谈价格） 六，做竞争对手的分析（永远不要说自己对手的坏话） 七，解除抗拒点（1：我要考虑一下 2：太贵了 3：别人家的更便宜） 八，成交（成交的关键在于成交） 九，转介绍（要求对方给你介绍新客户） 十，售后服务（做售后服务不如做售前服务） ?问问题的4大原则： 1，先从简单的问题开始问 2，要问YES的问题 3，要问小YES的问题 4，问问题时要能考虑到顾客所能给你的反应 （扑克牌的游戏） 经理人如何做好销售谈判？(2009-08-04 11:03:01)???????????????????????????? ?? 销售会谈怎样取得成功呢？经理人十个可操作的步骤提升签单率： ?? 1.搜集相关的背景信息。如：你的产品和服务以哪些方式使潜在客户受益？ ?? 2.设定切实可行的会谈目标。 ?? 3.准备高质量的材料。 ?? 4.演示彩排。你在会谈时向客户所做的演示,要提前彩排达到熟练。 ?? 5.与客户建立和谐的关系。 ?? 6.仔细观察潜在客户的身体语言。理解身体语言的意思,作为应对的基础。 ?? 7.适当地提问。 ?? 8.展示历史案例。向客户展示你过去成功地满足其他客户的几个例子。 ?? 9.提供有效的解决方案。向客户解释解决方案的要点,回答他最关心的问题。 ?? 10.采取行动。在完成以上步骤后,要勇于向客户提出你的要求,比如签单的要求。 怎样应对客户拖单？“过几天再说啦”……“这几天我们比较忙，没顾上考虑”……“我们再研究一下”……“等我们的xxx（厂房/宣传册/网站/设备）搞好了再作吧…………很多销售人员都遇到这个问题，客户也总是有很多的理由往后拖，我觉得解决这个问题不难。我的建议如下：一、先找病因---看客户拖单的原因：1、客户还没有认可你；2、客户还没有认可产品；3、客户还没有认识到购买产品的重要性和紧迫性；4、客户现在没有需求或认为自己现在没有需求；5、同行业参与，客户在比较；6、客户其实是没钱，不要意思告诉你罢了。二、后下药方---针对原因确定解决方案1、如果客户没有认可你，那么说明你做的工作还不够，反思一下：自己是不是表达的太急？确定是从客户出发出具的方案吗？是不是没有表现出你的真诚？专业度表现的怎样？如果你看了这些问题出汗了，就按照上述几个方面去改进吧~2、客户没有认可产品的时候，很有可能是你把产品本身讲的太多或太少，说多了客户晕，说少了客户懵！----怎么办？我觉得一种产品的介绍无外四个方面：特点、功能、价格、好处。也就是FAB的理论，你要清楚你的产品的特点、优势、利益；介绍产品最重要的不是你说多少话，而是有没有说到点子上：如果客户只对价格敏感，你就帮客户算一下性价比就ok；如果客户只为效果不在乎花钱，那么只要拿些成功案例就可以让客户充满信心……所谓看准病根来治病，才是最好的大夫！3、销售过程我只分为两段，一段解决客户“为什么买”，第二段解决客户“为什么现在买”。如果你解决了第一个问题，但是客户还没有意识到购买产品的重要性和紧迫性，这其实是一个“我为什么要现在买”的问题，这时候可以采取促销政策、同行业竞争等因素来刺激客户。4、客户认识不到自己的需求，这时候是显你功力的时候了。销售工作是和需求紧密相连的，主要有三个层面：满足需求、发现需求、创造需求。这样的客户很可能需要你创造新的需求了，好好研究一下客户的现实情况与理想情况之间的距离，你也不难为客户创造一些新的需求吧。5、同行业竞争，客户在比较---客户也知道货比三家，这很正常，沉住气，不要说别人的不好，说出你自己的特色，你的服务优势、客户在你这里做可以获得什么额外好处等等就可以啦~6、客户其实是没钱，这就值得反思啦，反思的就是我们确定意向客户的原则，通常是MAN法则---购买力、决策者、有需求。我觉得我们应该把第三项更加细化，因为单说需求太笼统，我有个三点一线法：客户对产品的认知程度、客户的行业产品应用的情况、和客户的关系为三个点，这要这三个点连成一线，就算客户不想买也是我的意向客户啦，可以很容易的搞定他~~三、辅助药方：1、不要在一棵树上吊死，冷处理也许会有意外收获；2、要么把客户拿下，要么把他搞死，总之要有结果！舍得舍得，不舍不得。浪费在他身上的时间你可以多跑几家客户啦。3、普遍撒网，重点摸鱼。多多积累真正的意向客户，每个人都有自己的成单率，不