销售队伍的管理奇招资料.doc

本人在新疆特丰药业服务了六年，在四川营销中心从事管理工作断断续续也有四年的时间。在这四年中，我们将新疆产品——佳加钙口服液在四川市场从没有市场规模做到月回款突破四百万元，其中有很多的故事可以讲述和回忆。但当每每有人提及及问询这段往事时，我都会讲述九八年夏天的一个故事…… 　　我们是九七年三月开始准备四川市场的开拓工作的，经过一年多的不懈努力，我们当时在四川各地建立了办事处；与经销商建立了合作关系；并系统的展开了广告宣传及促销活动。九七年期间，我们产品成功完成导入期，并逐步形成了稳定的上升趋势。由于市场前期开拓的过程中人员投入的精力十分巨大，但获得的回报并不是十分理想，所以一些情绪、埋怨和牢骚也在队伍中蔓延。尤其是经过一年多的努力，产品的销售始终在一个低点稳定徘徊，致使大家对未来的发展走势存在一定的疑惑。当时根据企业的相关管理规定，驻外机构的外派人员每半年可以享受半个月的探亲假期。就在市场低点稳定期的九八年五六月份，骨干片区经理纷纷以各种十分合理的理由提出了探亲申请。批还是不批？批的话，一年多积聚的这股力量又可能就会随着较长时间的休假而懈怠了；不批的话，与制度、与情理也说不过去。为此中心的决策者陷入了沉思…… 　　经过反复的讨论我们拟定了一个方案：即邀请骨干片区经理的父母双亲由新疆前往四川看望工作中的子女并游览四川的名胜古迹，想法一经推出就引起片区经理的热烈响应。因为许多片区经理的父母都是五六十年代作为支援边疆的建设者前往新疆，工作了几十年有些人就再没有离开过新疆，并且作为辛劳一辈子的父母几乎没有过真正意义上的旅游。我们一方面鼓励情绪高涨的片区经理努力做好手中的各项工作迎接父母的到来；另一方面我们开始着手实施这个想法，并决心要将这项工作安排好。 　　首先我们考虑到费用的问题，毕竟这是这次亲情营销活动能否成功的关键，况且所需费用也不是一个小的数目。如果直接向企业申请恐怕不妥，因为毕竟企业还有很多省级市场，如若大家逐一效仿对发展中的企业肯定又会成为一种负担。为此我们向企业传递了此次活动的设想，希望将原片区经理探亲可能产生的车费及住宿费用在这次父母旅行团的往返上，这个建议因无需增加企业更多负担所以很快得到了批准；第二方面我们中心决定从中心费用中挤出一部分费用用于父母来蓉后的住宿及日常接待，并承担一部分旅游开销；第三部分向骨干片区经理沟通，每人缴纳一部分费用确保父母旅行团获得较好的接待规格。为此我们后来戏称这是“三点式”筹款法——即总部拨一点；中心拿一点；个人掏一点。事后我们还了解到，为了使父母能安心出来旅游，几乎没有一个子女对父母讲自己交了费用，而是讲企业全程承担费用，为此我们深受感动。 　　费用的问题很快得到落实，我们考虑到来蓉父母的年龄及身体状况，并且还要搞得有一定纪念意义，所以我们将时间安排得较为充裕。一部分时间是路途上的安排，我们与总部联络解决了接送及住宿问题；另一部分时间我们安排父母参加中心的月度工作总结会，让父母了解子女工作的状况，请父母对我们的工作提出指正意见及希望，并组织所有人员合影留念；其余时间我们与四川旅游服务公司合作，印制了统一的文化衫及太阳帽。并安排优秀的导游及车辆游览了九寨沟、黄龙、卧龙、青城山、都江堰、峨眉山、乐山大佛、武侯祠、杜甫草堂等川内有名的景点。为了确保父母们玩得开心尽兴，我们特意将旅游的时间拉得较长，并安排了几位年轻人全程陪同确保安全及协调，而让片区经理安心在各自市场开展宣促活动。 　　此次活动获得了巨大成功，连负责旅游组织的四川省旅游服务公司的毛耀总经理都深为感动，并为我们免费提供了一些服务。父母旅行团的成员更是深感难忘，父母们反复叮咛子女要在这么好的企业和集体众多做贡献，并对中心的管理及营销工作提出了许多宝贵的意见和建议，子女们看到父母的笑脸也格外的欣慰，并且对中心的此举深表感谢。而我们中心又抓住这次亲情的交融，推出一整套市场宣促方案，并频繁在各片区进行工作支持及督导，大家的接受及配合程度异常的好。这之后意料中的必然出现了，在大家的共同努力下，市场份额逐步得到迅速扩大，并在九月份成功突破月回款二百万元大关，成为企业当时最大的回款基地之一，并使得佳加钙在四川钙剂市场站稳了脚跟，这为今后的大发展起到了很大的积极作用。时隔几年，当时相关的人员在一起相聚谈及此事，无一不深为感动。 　　其实人与人相聚皆是有缘，在一起共事更是一种值得珍惜的业缘，作为一个部门的负责人要深入体会每个成员的所思、所想，鼓励每个人重视亲情，真心的去爱家、爱他人、爱社会，成为一个重情义、讲信誉的人，那么这个团队的凝聚力将会十分巨大，它的创造力更是无穷。